Zo rond als een bal

Saluc uit Doornik is wereldwijd de grootste producent van biljartballen. Daarnaast produceert het ook bowlingballen of balletjes voor computermuizen, een prima buffer in crisistijd.

Wereldwijd draagt vier op de vijf biljartballen het Belgische label Aramith. Ze worden geproduceerd door Saluc, een bedrijf uit Doornik. 200 werknemers maken bolvormige producten: biljart- en bowlingballen, maar ook industriële toepassingen zoals de balletjes voor computermuizen.

Het bedrijf werd in 1923 opgericht door een Franse familie. In 1986 werd het een onderdeel van de financiële groep Berginvest/Floridienne en later ook van de investeringsmaatschappij Indufin. In 2004 kwam er een leveraged buy-out met het management en het Amerikaanse The Armand Group. Die laatste is meerderheidsaandeelhouder via zijn Belgische poot Axxess Partners.

Curt Bossuyt is CEO van Saluc. Hij werkt er sinds 1986 en voordien werkte hij in de Verenigde Staten voor de groep Van Marcke. “Saluc is een nichespeler. Maar ook in niches moet je een leidende rol kunnen spelen. In ons B2C-segment is het de kwaliteit die van Saluc een wereldleider in biljartballen maakte. Het kwaliteitsverschil met de Chinese concurrentie is groot en verdringt het prijs- verschil naar de achtergrond. In de loop der jaren hebben we onze merkwaarde uitgebouwd. Die hebben we gecombineerd met een efficiënt distributienetwerk waardoor we in de hele wereld aanwezig zijn.”

Biljart- en eettafel

Drie jaar geleden nam Saluc het Amerikaanse Bailey over, een producent en verdeler van biljarttafels. Daarmee werd het aandeel in de particuliere markt nog uitgebreid. “Onder andere dankzij de overname beschikken we nu over een platform waarmee we onze strategische drivers in de Verenigde Staten voort kunnen ontwikkelen”, zegt Bossuyt.

“Daardoor hebben we onder meer ons gamma kunnen uitbreiden met de Fusion table, die combineert een eet- en biljarttafel in een Italiaans strak design. De hoogte ervan kan naargelang van de functie aangepast worden. We verdelen hem via een designkanaal dat parallel loopt met de traditionele biljartverdeelnetwerken. Het is de bedoeling om het Fusion-gamma uit te breiden met andere multifunctionele modellen. Op langere termijn willen we onze leiderspositie in de biljartsector uitbouwen met een vollediger, maar gedifferentieerd assortiment. Maar we proberen zeker niet wat anderen al lang en goed doen.”

Ook in een aantal industriële toepassingen is Saluc wereldleider. Het bedrijf produceert onder andere trackballs voor speciale computermuizen. Eerst werden die vooral gebruikt voor grafische toepassingen, maar vandaag zijn ze zowat overal inzetbaar. De trackballs uit Doornik zijn goed voor maar liefst 90 procent van de wereldmarkt.

Ook de industriële kogels behoren tot de top vijf in Europa. Saluc produceert deze B2B-toepassingen voor een merkleverancier, die ze vervolgens verwerkt in eigen producten. Over de verhouding tussen particuliere en industriële producten wil Bossuyt niets kwijt, uit vrees voor de Chinese concurrentie.

“Op deze B2B-markt dragen we spe-cialisatie hoog in het vaandel. We kennen de markt, de producten en hun karakteristieken. Voor onze klanten treden we dus op als een externe partner die met zijn expertise en raadgevingen bijdraagt tot betere producten en kostenoptimalisatie. De groeimogelijkheden zijn hier nog enorm. We bestuderen bijvoorbeeld een eventuele uitbreiding via Brazilië naar de groeiende Zuid-Amerikaanse markt. Daarnaast onderzoeken we onder meer de mogelijkheid om ook kogellagers in ons industrieel gamma op te nemen.”

Met dank aan China

Saluc is dus actief op verschillende markten. En deze vorm van diversificatie blijkt een goede bescherming te zijn in moeilijke tijden. “In 2009 heeft ons bedrijf slechts in beperkte mate de crisis gevoeld”, zegt Bossuyt. “De biljartsector kende zelfs nog een lichte groei van ongeveer 1 procent. Dat hebben we vooral te danken aan onze geografische spreiding. Wij verkopen onze biljartproducten in 90 landen en het is uitzonderlijk dat het overal tegelijk slecht gaat.”

“Op dit moment is de Amerikaanse markt in zeer slechte doen. Vooral particulieren kopen biljarttafels en de verkoop volgt de vastgoedmarkt. Sinds de piek in 2006 is de nieuwbouw er met twee derde teruggevallen. De aantrekkende markt in Azië maakt dit verlies echter goed. In China betekende de wereldwijde recessie tot nu toe slechts een korte groeivertraging. Chinezen tonen graag hun rijkdom en kopen vaak bekende merken, ongeacht hun prijs. Daar profiteren wij ten volle van.”

In de B2B-sector heeft Saluc de industriële terugval wel gevoeld. In deze divisie kende het bedrijf voor het eerst sinds jaren negatieve cijfers. Toch is ook hier de geografische diversificatie een belangrijk pluspunt.

“De B2B-afdeling is vooral actief in Europa, maar dankzij de overname van Bailey hebben we nu ook een industriële afdeling in de VS. Die heeft in 2009 een mooie groei opgetekend, wat onze globale cijfers ten goede komt. Kortom, dankzij onze sectorspreiding en geografische diversificatie was 2009 alsnog een goed jaar met mooie operationele en financiële resultaten (de officiële cijfers wil Bossuyt nog niet bekendmaken, nvdr.).”

“Toch was het opmerkelijk dat de markt in geen tijd volatiel werd en geen vooruitzichten meer bood. Die combinatie maakte het ons niet gemakkelijk. Discipline was dan ook noodzakelijk om de operationele stabiliteit te bewaren.”

Loonhandicap

Om op langere termijn zijn sterke positie te verdedigen en uit te bouwen, probeert Saluc te innoveren. “Ons bedrijf is verticaal geïntegreerd. We maken onze eigen harsen voor de biljartballen en ontwikkelen ook onze eigen machines. Zulke apparaten kosten uiteraard veel geld, maar dit geeft ons wel de garantie dat alleen wij de beste machines in huis hebben. En dat is een belangrijk concurrentievoordeel. Op die manier kunnen we onze loonhandicap enigszins compenseren. Wij moeten het immers opnemen tegen de lage lonen van onze Chinese concurrenten. Daarom zijn engineering en O&O essentieel. ‘Doen’ is hierbij het sleutelwoord: the world belongs to the doers. Onze multifunctionele Fusion table is het resultaat van die inspanningen.”

Daarnaast steekt Saluc evenveel tijd en energie in commerciële O&O, in nieuwe distributiemethodes en -kanalen, promotietechnieken, enzovoort. “Soms kunnen we bepaalde ideeën niet gebruiken, maar dat hoort nu eenmaal bij de job. Zonder risico’s raak je nooit verder. Innoveren in het commerciële aspect werpt wel zijn vruchten af. Als kmo zijn onze middelen uiteraard niet oneindig, maar we hebben voldoende ervaring om te weten wat we aankunnen zowel financieel als met onze mensen. Bovendien hebben we systemen uitgedacht om met aanvaardbare budgetten ideeën te testen en te realiseren.”

Door roel van espen, fotografie michel wiegandt

“Wij verkopen onze biljartproducten in 90 landen en het is uitzonderlijk dat het overal tegelijk slecht gaat”Curt Bossuyt, Saluc