Cowboy, verkoper of adviseur?

In 1993 werd het beroep van vastgoedmakelaar officieel erkend. Is er tien jaar later reden tot feesten? En heeft de erkenning ook gezorgd voor een professionalisering van het beroep?

Hoe pakt u de verkoop van uw woning aan? Hangt u zelf een affiche voor het raam? Hebt u vertrouwen in het ambt en de expertise van de notaris? Of klopt u aan bij de professional van de sector, de vastgoedmakelaar? Volgens een schatting van de Confederatie van Immobiliënberoepen van België ( CIB), de belangrijkste beroepsvereniging van vastgoedmakelaars, stapt ongeveer de helft van de verkopers naar een vastgoedmakelaar, 30 % regelt de verkoop zelf en de overige 20 % gaat via de notaris (13 % uit de hand, 7 % openbaar).

Op het eerste gezicht een bemoedigend resultaat, maar Eddie Verweirde, penningmeester van CIB Vlaanderen, nuanceert: “In Nederland, Groot-Brittannië en de Verenigde Staten verloopt bijna 90 % van de transacties via een makelaar.” Een recente studie van het makelaarsnetwerk ERA in veertien Europese landen bevestigt de relatief zwakke marktpositie van de Belgische residentiële vastgoedmakelaar. Volgens die studie hebben de vastgoedmakelaars in België 40 % van de markt in handen. Alleen de Duitse, Griekse en Zwitserse collega’s presteren slechter.

Eén titel, drie beroepen

Waarom doen niet meer Belgen een beroep op een vastgoedmakelaar? Eddie Verweirde ziet drie verklaringen: de doe-het-zelfmentaliteit van de Belg, de ambigue rol van het notariaat (zie kader: Vrede met het notariaat?) en het nog steeds niet bijster vertrouwenwekkende imago van de Belgische vastgoedmakelaar. De Belgische vastgoedmakelaars hebben hun verleden tegen. Een kleine minderheid van onbekwame en malafide makelaars heeft de sector opgezadeld met een cowboy- en zakkenvullersimago.

In 1993 werd een belangrijke stap gezet om het beeld bij te sturen: de oprichting van het Beroepsinstituut voor de Vastgoedmakelaar ( BIV) en de erkenning van het beroep. Het instituut kreeg twee opdrachten: toezicht op de toegang tot het beroep en (deontologische) controle op de ingeschrevenen. Gevestigde makelaars werden op basis van hun ervaring automatisch toegelaten tot het beroep, maar wie vandaag vastgoedmakelaar wil worden, moet een diploma hoger onderwijs hebben (een twintigtal diploma’s geven toegang) of moet de ondernemersopleiding tot vastgoedmakelaar voltooien. Bovendien moeten kandidaten een jaar stage lopen bij een erkend stagemeester.

Op de uitwerking van de deontologische code was het wel wachten tot 2000. “Dat heeft vooral te maken met de complexiteit en grote verscheidenheid in het beroep,” stelt Johan Tackoen, voorzitter van het BIV. “De titel van vastgoedmakelaar staat voor drie beroepen: bemiddelaar, rentmeester en syndicus.” Hij wijst ook op de specialisaties (een makelaar in kantoorvastgoed versus een residentiële vastgoedmakelaar) en op de grote geografische verschillen. Tackoen maakt zich sterk dat de inspanningen van het BIV al hebben bijgedragen tot een imagoverbetering. “Het marktaandeel van de residentiële vastgoedmakelaars is in die tien jaar gestegen van 20 à 25 % tot ongeveer 50 %. Dat is een indicatie.” Ook de professionalisering is er volgens Tackoen sterk op vooruitgegaan. Vastgoedmakelaars zijn vandaag verplicht om ten minste twintig uur per jaar relevante opleiding volgen.

Maar een deel van de vastgoedmakelaars is niet opgezet met de rol en de werking van het BIV. “Er werd ook te veel verwacht van het BIV,” vindt Verweirde. “Je mag niet vergeten dat het beroepsinstituut er op de eerste plaats is voor de bescherming van de consument.” Sommige makelaars hebben het ook moeilijk met de professionaliseringspiste die het BIV oplegt. Ze zijn liever verkoper dan adviseur. Het BIV krijgt ook stevig weerwerk van Réflexions Immobilières ( RI), een oppositiegroep die zowat 400 Franstalige makelaars vertegenwoordigt. RI verwijt het BIV amateurisme, regelneverij en vooral dat het een verlengstuk is van het CIB. Pikant detail: zeven van de negen Franstalige leden in de Nationale Raad van het BIV zijn RI-aanhangers.

De opmars van de netwerken

Bijna gelijktijdig met de start van het BIV streken in België twee Amerikaanse franchiseketens neer: Century 21 en ERA, beide onderdeel van het merkennetwerk Cendant Corporation. Vandaag telt het Century 21-netwerk 75 kantoren en ERA 85. Er zijn ook twee grote Belgische netwerken actief: Trevi (24 kantoren, vooral sterk aanwezig in Franstalig België) en View (29 kantoren, vooral in het noorden van het land). In 2002 arriveerde ook de Amerikaanse franchiseketen RE/MAX, voorlopig met slechts drie kantoren.

Iain N. Cook, voorzitter van de raad van bestuur van ERA Belgium, ziet een verband tussen de opkomst van de netwerken en de professionalisering: “Het ERA-netwerk stimuleert de uitwisseling van ideeën. Individuele makelaars daarentegen werken vaak op een eiland, ze krijgen geen feedback. Er is ook zoiets als de sociale druk van het netwerk: niemand wil een rotte appel in zijn mand. En wij kijken ook toe op het werk dat onze makelaars leveren. De klanten vullen een tevredenheidsenquête in.” Ook Century 21 doet aan kwaliteitscontrole via enquêtes bij klanten. “En we hebben een gratis telefoonnummer voor vragen en klachten,” voegt Hilde De Leebeeck, projectmanager bij Century 21 Benelux, eraan toe.

Een betere bescherming van de consument mag dan een mooi neveneffect zijn van het netwerkconcept, de hoofddoelstelling zou toch beter verkopende makelaarskantoren moeten zijn. “Dat is ook zo,” beaamt Iain N. Cook. “We zijn op de eerste plaats een marketing- en managementondersteunende organisatie voor onze makelaars. We ontwikkelen producten en diensten die voor een individuele makelaar onmogelijk rendabel kunnen zijn. Daarnaast geeft een merknaam ook vertrouwen. En dat is zeker in het residentiële vastgoed ontzettend belangrijk. Want de gemiddelde Belg verkoopt slechts één keer in 32 jaar zijn woning. Het is dus vrijwel onmogelijk om een vertrouwensrelatie met je klanten op te bouwen.”

Onafhankelijken geven zich niet gewonnen

“Een netwerk is een goede en relatief goedkope manier om naamsbekendheid te verwerven,” geeft Luc Rosseel, zaakvoerder van Agence Rosseel, een onafhankelijk kantoor in Gent, toe. “Maar naamsbekendheid is voor ons geen probleem: ik heb het goed draaiende kantoor van mijn vader kunnen overnemen. Toegegeven, de uitwisseling van ideeën met collega’s is zeker een meerwaarde. Maar ik zie ook een belangrijk nadeel: het risico bestaat dat het publiek je vereenzelvigt met kantoren die in een ander marktsegment actief zijn.”

Patrick Menache van het Brusselse kantoor MacNash AssociateS, meent dat naamsbekendheid verwerven ook kan zonder deel uit te maken van een netwerk. Op drie jaar tijd bouwde hij een kantoor uit met nu al twintig medewerkers. Specialisatie – het kantoor concentreert zich op huisvesting van expats – en de organisatievorm verklaren volgens Menache zijn succes: “We werken volgens een partnershipformule. We hebben drie mensen in loondienst voor de administratieve ondersteuning, de overige zeventien zijn partners die hun eigen klanten bewerken.” Zoals bij de netwerken, delen de partners de investeringen in reclame, opleiding en informatisering. Menache gaat er dan ook prat op dat het kantoor zeker niet moet onderdoen in professionalisme. Voorlopig is MacNash AssociateS alleen actief in Brussel, maar er zijn vergevorderde plannen voor een vestiging in het Antwerpse.

Eddie Verweirde ziet de toekomst hoopvol tegemoet, zowel voor netwerken als onafhankelijken. Hij verwacht immers dat de verkoop van huizen sterk zal toenemen, onder meer als gevolg van de verlaging van de registratierechten. Die zou de Belg heel wat minder honkvast kunnen maken. Hij verwacht ook veel van de nieuwe generatie makelaars: “De nieuwe lichting makelaars beseft dat onze meerwaarde ligt in begeleiding en advies. De tijd dat een vastgoedmakelaar vooral een goede verkoper moest zijn, ligt achter ons.”

Laurenz Verledens

Volgens een Europese vergelijking van ERA hebben de vastgoedmakelaars in België 40 % van de markt in handen. Alleen de Duitse, Griekse en Zwitserse collega’s presteren slechter.