Xenum loopt gesmeerd

De producten van Xenum vinden vlotjes hun weg in Europa en Azië. Voor 2016 mikt het bedrijf uit Dendermonde op een ambitieuze omzetgroei van minstens 50 procent.

Xenum ontwikkelt vernieuwende producten voor onder andere de professionele automotive sector. Denk aan hoogwaardige motor- en transmissieoliën, aan additieven voor smeermiddelen, radiatoren en brandstoffen, en aan tal van onderhoudsproducten. De afnemers zijn voornamelijk garages, wagenparkbeheerders en landbouwbedrijven. Enkele vernieuwende ontwikkelingen hebben het bedrijf uit Dendermonde op de kaart gezet. In 2013 won het nog een prijs voor meest innovatieve product op Automechanika, ‘s werelds grootste beurs voor de auto-industrie.

België vertegenwoordigt slechts een klein deel van de bedrijfsomzet. De belangrijkste afzetgebieden zijn Rusland, Taiwan, Zuid-Korea en sinds dit jaar ook China. In Europa vinden de producten van Xenum hun weg vooral naar Spanje, Oekraïne, Italië, Duitsland, Nederland, Polen en Scandinavië. “Er zijn nog heel wat geografische blinde vlekken, maar de interesse groeit ook in andere landen”, zegt zaakvoerder Peter Tossyn. Hij richtte het bedrijf tien jaar geleden op en kon daarvoor terugvallen op vijftien jaar ervaring bij onder andere BP en Marly.

Onafhankelijk van de banken

Het bedrijf is intussen zogoed als onafhankelijk van de banken. “Dat hebben we voornamelijk te danken aan de volumetoenames in Azië”, zegt Tossyn. “Daar is het gebruikelijk om bij afhaling van de goederen meteen te betalen. We zitten sowieso nog een tijdje safe, maar indien nodig kunnen we bij nieuwe financieringsbehoeftes zeker op steun van de banken rekenen.”

Dat zou in de nabije toekomst nodig kunnen zijn. “We willen een nieuw kantoor en een bijkomende productie-eenheid bouwen. Die moeten onze bedrijfsgroei ondersteunen”, verklaart Tossyn. Op termijn wil hij ook zijn team uitbreiden. Nu werken negen mensen in het bedrijf, van wie er twee instaan voor de ontwikkeling van nieuwe producten. Dat gebeurt in samenwerking met toeleveranciers en onafhankelijke laboratoria. De productie gebeurt zowel intern als door een externe partner.

Voor de verdeling van de producten doet Xenum in eigen land een beroep op groothandelaars die de garages in hun regio bevoorraden. Het bedrijf zorgt voor technische en commerciële ondersteuning van de klanten. Peter Tossyn tracht zelf ook nauw betrokken te blijven bij de eindgebruikers. “Ik luister naar hun wensen en grieven”, zegt hij. “Dat wordt enorm gewaardeerd.”

Buiten de landsgrenzen werkt Xenum met exclusieve invoerders die volgens een gelijkaardige strategie de producten in hun lokale markt verdelen. Dit jaar nog gaat Xenum in zee met nieuwe verdelers in onontgonnen regio’s.

Ambitieus in een grote markt

Voor 2015 rekent Tossyn op een omzet van ongeveer 2 miljoen euro. “Dat hadden we vorig jaar al makkelijk kunnen behalen. Jammer genoeg hebben de crisis en de problemen in Oost-Europa dat verhinderd. In 2008 waren er al problemen in Rusland, waardoor een aantal verdelers er in moeilijkheden geraakte. We hebben dus al een hobbelig parcours achter de rug. En nu gooit Rusland opnieuw roet in het eten. Maar ondanks die tegenvallers kennen we een steile groei. Dat hebben we te danken aan de andere regio’s waarin we actief zijn. Zoals het er nu naar uitziet, wordt 2016 opnieuw een jaar met een omzetgroei van minstens 50 procent.”

Maar is dat geen te ambitieuze verwachting voor een relatief kleine onderneming in een erg competitieve markt? Volgens Tossyn niet. “Er is veel concurrentie, maar de markt — vooral die van de smeermiddelen — is zeer groot. We stellen zelfs een toenemende vraag naar speciale oliën vast. In bepaalde, intussen min of meer gevestigde markten gaan nu ook deuren open naar bijvoorbeeld industriële toepassingen. Daardoor ligt onze focus niet meer louter op de automotive sector. Voor kleinere spelers zoals wij zijn deze markten bovendien toegankelijker geworden, terwijl enkele decennia geleden vooral petroleummaatschappijen en grote gespecialiseerde spelers er de plak zwaaiden.”

Passie voor alles wat beweegt

Het gamma van Xenum is anno 2015 naar eigen zeggen al erg volledig. Toch blijft er volgens Peter Tossyn nog ruimte voor nieuwe producten, onder meer in het oliegamma. “Daarvoor kunnen we steunen op tien jaar ervaring en knowhow”, zegt hij. Maar naast de innovatiedrang is er naar eigen zeggen nog een andere factor die zijn onderneming draagt: passie. “We houden van auto’s, en van alles wat beweegt. Onze liefde voor motoren drijft ons.”

“De kwaliteit van onze producten staat sowieso centraal”, besluit Tossyn. “Maar dat is vandaag niet meer voldoende om succesvol te zijn. Je aanbod moet er ook sexy uitzien, en je moet een goede marketing rond je bedrijf weven. Voorts is het belangrijk een eerlijke en consequente commerciële politiek te voeren. Onze relaties — of het nu invoerders, distributeurs of groothandelaars zijn — hebben nood aan een strategische partner op wie ze kunnen rekenen. Als nieuwkomer was het niet altijd vanzelfsprekend hen te overtuigen, maar intussen hebben we heel wat duurzame samenwerkingsverbanden gesmeed.”

Roel Van Espen, fotografie Emy Elleboog

“Kwaliteit is vandaag niet meer voldoende om succesvol te zijn”