Wees zuinig met papier

Leuke business, aardige klanten, maar iedereen knibbelt op de marges. Kempische Papierhandel ontdekt economy.

“Nog een geluk dat scholen niet failliet kunnen gaan.” Dat is de eerste reactie van Annick De Bruyn (32) als we haar vragen hoe het meevalt om zaken te doen met scholen. De Bruyn is sinds vier jaar verantwoordelijk voor de aankoop en marketing van Kempische Papierhandel, een zaak die vijftig jaar geleden begon als een krantenwinkeltje maar intussen is uitgegroeid tot een groothandel in schoolmateriaal. “Geduld oefenen, daar komt het op aan,” zegt De Bruyn. “Er gaan soms maanden voorbij voor we ons geld zien. Rond mei komen bij ons de eerste leveringen binnen, en die moeten uiteraard betaald worden. Omdat we pas tegen september aan de scholen leveren, hebben we niet alleen nood aan veel opslagruimte, maar moeten we ook lang wachten op de centen.”

Met een omzetcijfer van 150 miljoen frank behoort Kempische Papierhandel tot de grotere bedrijven in zijn segment. De scholen zorgen voor 80% van de omzet. De rest komt van plaatselijke bedrijven en overheidsinstellingen. Vergeleken met vorig boekjaar is de omzet licht gestegen. Dat is te danken aan een nieuwe service: de scholen kunnen nu een bestelling plaatsen per klas. Aangezien de meeste scholen het met steeds minder personeel op de administratieve afdeling moeten stellen, wordt deze dienst zeer gewaardeerd.

Kempische Papierhandel mocht dan al dankzij deze service meer bestellingen binnenrijven, toch realiseerde het bedrijf in verhouding minder winst: er moeten niet alleen extra werkkrachten worden ingehuurd tijdens de drukke periode, het vergt ook meer tijd en stockruimte.

Onder de schooleveranciers, een vijftiental in België, heerst een gezonde concurrentie. Kempische Papierhandel heeft wel last van onrechtstreekse concurrentie, zoals grootdistributeurs en postorderbedrijven. “Die maken zich schuldig aan prijsuitspattingen waar de markt aan kapot gaat,” vindt De Bruyn. Er wordt inderdaad meer en meer op prijs gekocht. Om te beantwoorden aan deze behoefte, zijn er naast de kwaliteitsproducten ook economy-producten in het gamma opgenomen. Dat zijn merkloze alternatieven met een aanvaardbare kwaliteit en een lagere prijs dan de kwaliteitsproducten. “Vooral voor offertes is het noodzakelijk om goedkopere producten in het gamma te hebben,” zegt De Bruyn. “Sommige scholen of gemeentebesturen baseren zich immers noodgedwongen alleen op de prijs en niet op merkartikels om een bestelling toe te wijzen.”