Verkopen gaat door de maag

Er zijn geen vijf maar vijftig soorten ovens en kookplaten op de markt. De beste manier om je klant te overtuigen: lekker samen kokkerellen.

I nter M verdeelt sinds 1984 in Vlaanderen huishoudapparaten zoals koelkasten, kookplaten, ovens en droogtrommels van de merken Scholtès, Indesit en Ariston. Afnemers zijn groot- en kleinhandelaars. “Inter M is de Vlaamse dochtermaatschappij van het Waalse Meurice,” vertelt mede-eigenaar en commercieel directeur Dirk Vandendriessche. “Wij wilden Vlaanderen niet bedienen vanuit onze vestiging in Jumet omdat we ons richten naar gespecialiseerde afnemers. De keuze van Boom was wegens zijn gunstige ligging vlug gemaakt.”

Moedermaatschappij Meurice heeft een exclusiviteitsovereenkomst met de Italiaanse groep Merloni voor België en Luxemburg. Op Europees vlak behoort Merloni tot de topdrie in zijn sector.

Met 120 mensen, waarvan veertig in Boom, haalt het bedrijf vandaag een omzet van 1,3 miljard frank. Vandendriessche: “De markt is bijna volledig verzadigd; bijna elk gezin in Vlaanderen heeft wel een koelkast of een kookplaat. Toch voorzien we in de komende jaren nog een sterke groei. Het is een kwestie van hard knokken en origineel uit de hoek komen.”

Een voorbeeld. Het merk Scholtès, marktleider in ovens, lanceert nu een oven die volledig automatisch patisserie bakt. Het volstaat om de gewenste familie (brioches, taarten en gebak) te selecteren en de vermoedelijk baktijd van het gerecht in te stellen. Het COP ( Cooking Optimated Programmation) stuurt het hele proces. De duurtijd wordt vastgelegd, de baktemperatuur aangepast en de natuurlijke vochtigheidsgraad geregeld. “Maar hoe breng je dit duidelijk over op de groot- en kleinhandelaars? Zij moeten er uiteindelijk voor zorgen dat de eindgebruiker uit het brede aanbod kiest voor ons product.”

Daar heeft Inter M het volgende op gevonden. Ze nodigen afnemers in keine groepjes uit om de mogelijkheden van de nieuwe oven te demonstreren. Niet met een saaie uiteenzetting maar door de klanten te laten deelnemen. Elke afnemer krijgt bij het begin van de sessie een schort omgebonden en dan wordt er gebakken en gekookt dat het een lieve lust is. Vandendriessche: “Na zo’n sessie hebben de klanten ons nieuwe product goed in de vingers. Dat verkoopt een stuk makkelijker.”

We kunnen ons al voorstellen hoe Vandendriessche een droogtrommel aanprijst.