SAP toont nu ook belangstelling voor de kleintjes

Softwaregigant SAP stapt in bedrijfsbeheer voor kleine ondernemingen. SAP Business One is eenvoudiger dan wat Microsoft biedt. Maar kan SAP er geld mee verdienen?

Twee jaar geleden nam Microsoft het Deense Navision over. Het was hun instap in geïntegreerde toepassingen voor bedrijfsbeheer en het begin van een krachtmeting met de groten uit de enterprise resources systems (ERP)-software: de Amerikanen Peoplesoft-JD Edwards, Oracle en natuurlijk vooral de marktleider, het Duitse SAP.

SAP reageerde met Business One, een instapproduct uit een Israëlische acquisitie. Volgens SAP draaien nu wereldwijd al een 3000-tal installaties van SAP Business One, maar het product wordt pas deze maand in een Belgische versie gelanceerd.

De Duitsers hebben daarmee nu drie productfamilies op de Belgische markt: mySAP Business Suite voor grote klanten (in België zo’n 300 multinationals en een 700-tal ‘mininationals’), mySAP All-in-One voor de high-endmiddenmarkt (zo’n 3000 bedrijven in België) en ten slotte SAP Business One voor kleine tot middelgrote bedrijven – de resterende 35-45.000 firma’s die groot genoeg zijn om nut te hebben bij bedrijfsbeheersoftware. Business One levert financieel beheer, voorraadbeheer, opslag, aankoop, betalingen, verkoopautomatisering in één pakket en is gericht op servicebedrijven, groothandels en eenvoudige productiebedrijven.

SAP associeert u met dure consultants en lange implementatietrajecten. SAP Business One is een ander beest, helemaal gebaseerd op het Microsoft-platform en geen familie van zijn grotere mySAP-broers. Integendeel is de consensus dat SAP Business One eenvoudiger in te voeren is dan Microsofts laagst gepositioneerde product. Henk De Metsenaere, KMO-manager van SAP Belux, claimt een gemiddelde implementatietijd van twaalf dagen en een gemiddeld aantal gebruikers van zes. “Implementatietijden van tien dagen zijn heel normaal. Vooral voor servicebedrijven of groothandels,” zegt hij. Voor De Metsenaere voldoet Business One aan de drie hoofdeisen van de KMO: stabiliteit, gebruiksvriendelijkheid en een aanvaardbare prijs. In ruil neemt de klant vrede met wat minder toeters en bellen. Net zoals Microsoft zal SAP trouwens een heel gamma van prijsformules hanteren. “Alle mogelijkheden zijn open,” zegt De Metsenaere,”van gewoon kopen tot een prijs per user per maand, alle support inbegrepen.” Voor vijf tot tien gebruikers schuift hij een kostprijs van 15 tot 20.000 euro naar voor, all in.

Lage instapdrempel

Als een judoka gebruikt SAP de kracht van Microsoft om zelf te scoren. De Duitsers putten gewoon uit de pool van Microsoft-ontwikkelaars en -partners. Business One, dat aan licentie ongeveer 2500 euro per geregistreerde gebruiker moet gaan kosten, wordt volledig via indirecte kanalen verdeeld. En ook distributiepartners zoals de Gentse ontwikkelaar van maattoepassingen Icorda hebben een lage instapdrempel. Icorda, een kleine twintig medewerkers, werkt al met Microsoft-technologie. “Technisch en qua marketing hoeven wij niets overboord te gooien,” zegt gedelegeerd bestuurder Joris Van Maldeghem. Zijn bedrijfje beantwoordt vandaag al aan de minimumeisen die SAP stelt: vier gecertificeerde SAP Business One consultants (waaronder minstens één verkoper), gezonde financiën en een gemeenschappelijke bedrijfsplanning met SAP. “De minimum investering kan je schatten op zo’n tienduizend euro en daar stellen we evenveel sales- en marketingsteun tegenover,” zegt Henk de Metsenaere. Hij wil tien partners hebben over heel België, die verantwoordelijk zijn voor de licentieverkoop en de productondersteuning en dan op hun beurt gaan samenwerken met kleinere partners. Die partners zullen moeten zien rond te komen met hun commissie op de licentieverkoop en met hun consultancy. Van Maldeghem rekent met een 50/50-verhouding tussen licentie- en implementatiekost.

Microsoft evalueert zijn dealers

Microsoft is anders te werk gegaan bij de opbouw van zijn distributienetwerk. De softwaregigant uit Seattle rekruteerde bij zijn intrede in de Belgische bedrijfssoftwaremarkt een jaar geleden direct een fors aantal dealers bovenop het al bestaande distributienetwerk van Navision.

Microsoft promoot in België twee productlijnen – allebei afkomstig van de Navision-overname: het moderne Axapta in de hogere en het oudere Navision in de lagere middenmoot. Een derde pakket, Great Plains, software van een Amerikaanse overname, zet Microsoft nog met drie distributeurs in België voort, maar zonder het in commerciële acties te vermelden, zegt commercieel directeur voor de KMO-markt van Microsoft, Wim Delbeke.

Rond deze tijd vorig jaar had Microsoft 63 distributeurs, met plannen om daar nog eens zeventien à achttien aan toe te voegen. Vandaag staan er maar 57 op de website. De krimp is het gevolg van fusies – bijvoorbeeld van Navisoft (zie Trends, 23 november 2003) uit Wetteren met Focus-IT uit Zedelgem – maar ook van snoeien.

“Officieel is het aantal partners nog altijd 63,” zegt Delbeke. “Maar de jongste zes maanden zijn we met partners gaan praten die niet de vooropgestelde doelstellingen hebben gehaald.” In februari stelde hij onomwonden aan het magazine Industrie: “Het staat vast dat de zwakke broertjes uit het partnernetwerk zullen vallen.”

Microsoft had geen geluk met de timing van zijn introductie. De sector bleef slabakken in 2003. “Dat betekent een kleiner aantal projecten en een zeer actief kanaal om die projecten te halen,” zegt Delbeke. Het is bekend dat distributeurs van Microsoft Business Solutions wel eens om dezelfde deals vochten – en ze dan aan een derde verloren. Voor het beursgenoteerde Dolmen was dat een van de doorslaggevende redenen om voor de distributie van SAP Business One te tekenen. “Op elke straathoek doet iemand Navision. Tegen producten van anderen wil ik best concurreren, maar niet tegen mijn eigen producten,” zegt Gino Boone, directeur small business solutions van Dolmen.

Microsoft ziet de bui hangen en is naar eigen zeggen al begonnen om zijn controle over het kanaal te verhogen en het accent meer te leggen op kwaliteitsverhoging. Wim Delbeke voorspelt trouwens dat SAP zijn aanpak niet zal volhouden. “Dolmen beseft ook dat SAP het niet bij die zeven partners kan houden. In de low end ga je voor volume.”

Verandering pas op lange termijn

Precies daarom is Henk De Metsenaere zeer voorzichtig. Hij gaat ervan uit dat er elk jaar maar “3 tot 5 percent” van de bedrijven op zoek gaat naar een fundamenteel nieuw bedrijfsbeheersysteem. Dat zou betekenen dat we hier voor de hele higher low end-markt praten over enkele honderden tot misschien 1500 installaties per jaar. “Je moet je distributiekanaal aangepast houden aan het marktpotentieel,” zegt Henk De Metsenaere. “Je wil niet dat je partners na twee jaar failliet gaan.”

Ook Microsoft rekent in honderden in zijn middenmarkt (waar SAP via mySAP All-in-One meespeelt en Oracle via Oracle Standard Edition One).

In de middenmarkt schat Wim Delbeke van Microsoft dat er in zijn boekjaar tot eind juni 2004 ongeveer 400 projecten te begeven waren. “Daarvan winnen we er één op twee,” beweert Wim Delbeke. De referenties zullen op de website komen, belooft hij, maar met implementatieperiodes van zes tot negen maanden kan dat nog wel even duren. Volgens Delbeke groeit Microsoft Business Solutions dit jaar 24 %. Dat is vijf procentpunten onder zijn prognose van 29 % vorig jaar. “Dat was ons best case-scenario,” geeft hij toe. “Maar ik durf te stellen dat we marktaandeel gewonnen hebben.”

SAP, dat ook kan rekenen op de steun van IBM, had bij het in druk gaan zes geografisch gespreide distributeurs voor Business One opgetekend. Een zevende haakte op het laatste nippertje af.

Die resellers mikken niet allemaal op hetzelfde publiek. De klanten van Icorda zijn “typisch bedrijven die niet echt een informatica-afdeling hebben,” aldus Van Maldeghem, die onder meer toepassingen voor bouwmaterialenhandels in huis heeft. Aan de andere kant van het spectrum mikt Etienne Schreurs, gedelegeerd bestuurder van Saga Consulting, eerder op filialen van grote bedrijven die centraal al mySAP draaien. “Die groepen willen een echte doorstroming van data, zonder daarom bij elk filiaal een zware implementatie te doen,” zegt Schreurs. Saga, dat recent de Belgische integratieactiviteiten van T-Systems overnam, wil investeren in de ontwikkeling van toevoegingen, zoals shop floor automation en capaciteitsbehoefteplanning. “Dat geeft ons meer mogelijkheden om ons internationaal te ontplooien,” zegt Schreurs.

Bij Dolmen zal Business One mettertijd een product vervangen dat aan het einde van zijn levenscyclus is. “Het was niet gemaakt voor de Waalse markt. We willen daar actief worden. Daarom starten we daar direct met Business One,” zegt Gino Boone van Dolmen. Het zijn delicate beslissingen. De opportuniteiten met de nieuwe partner moeten worden afgewogen tegen de mogelijke inkomstenverliezen uit het ‘oude’ product. Dolmen valt trouwens op door zowel Microsoft Axapta als SAP Business One te verdelen, elk naar hun specifieke doelgroep. “Je moet niet alle eieren in dezelfde mand leggen,” knipoogt Gino Boone. Hij verwacht met SAP Business One zo’n “10 tot 15 projecten” te winnen in het eerste jaar en daar één aanwerving voor te doen, een verkoper voor Wallonië.

Lokale spelers doen beter

Twee vragen zijn de kop en letter van dezelfde munt. Valt hier voor SAP voldoende te rapen? En wat is het effect op de kleinere spelers in de markt?

Nogal wat IT-bedrijven zeggen een moeilijk 2003 achter de rug te hebben. Maar een aantal relatief kleine spelers is zeer tevreden over het voorbije jaar. C-Logic uit Brugge noteerde een groei van meer dan 11 procent tot 1,28 miljoen euro en een zeer behoorlijk resultaat. Bij het Brusselse Easi, pas in 1999 opgericht, spreekt Christian Castelain over “het beste jaar ooit” (8,8 miljoen euro omzet, ongeveer 1 miljoen euro winst voor belastingen). De drive achter het succesvolle boekjaar, dat eindigt op 1 juli, is Easi Business Solution, een ERP-pakket voor de KMO. “Er is behoefte aan een geïntegreerde, lokale oplossing,” zegt Castelain, een van de vier managers-aandeelhouders. Easi Business Solution ontstond uit projecten met klanten en is een suite van modules, compleet met klantenbeheer en content management. “Kleine bedrijven kopen geen ERP (nvdr – enterprise resources planning),” zegt Castelain. “Zelfs een eenvoudig te installeren oplossing vergt reflectie. Dat is het werk voor de patron. Maar de zaak moet blijven draaien. Het echte probleem is tijd. ” Vandaar de belangstelling van KMO’s voor de incrementele aanpak, zonder een ‘big bang’.

Easi noemt zich complexloos een leverancier van ERP, maar gedelegeerd bestuurder Rudy Steyaert van het kleinere C-Logic zou liever over SRP spreken û small business resources planning. De kernvraag is waar de schaalgrootte van reuzen als SAP of Microsoft begint te spelen. Al vaak is voorspeld dat kleine softwarehuizen technisch en qua regelgeving de rol zouden moeten lossen. Dat blijkt in de praktijk niet het geval. Een bedrijf als C-Logic, met vijftien mensen maar met pakweg 6000 geïnstalleerde licenties, heeft alle vernieuwingen van de afgelopen jaren meegenomen en was een van de eerste om zijn product ook via een ASP-model (software als een on-linedienst, in plaats van als een licentie) te vermarkten. En dat allemaal met respectabele winstmarges. Marktkennis, flexibiliteit, directheid, het feit dat niet elke verandering in een pakket wereldwijd moet afgepunt worden, het heeft zijn voordelen, meent Rudy Steyaert.

Distributie is de sleutel

Zoals in de biermarkt vandaag, zal de strijd gewonnen worden bij de distributeurs. Icorda, bijvoorbeeld, is een verdeler van C-Logic. Gaat SAP dan C-Logic vervangen? “We zullen dat moeten afwachten,” meent Joris Van Maldeghem. “In eerste instantie is Business One een aanvulling.” Verandering in de markt voor beheersoftware gebeurt aan het tempo waarmee continenten verschuiven. Bijna tien jaar na de lancering van Windows 95, puurt C-Logic nog altijd inkomsten uit de omschakeling van Dos-installaties. SAP, hoe groot ook, zal moeten bewijzen dat het een blijver is in de low end-markt vooraleer gevestigde softwarehuizen daarvoor stabiele relaties met lokale spelers herbekijken. Uiteindelijk zal het succes van SAP – zoals dat van Oracle of Microsoft – af te meten zijn aan de mate waarin lokale ontwikkelaars nieuwe toepassingen direct op hun platformen gaan baseren. “We staan nog maar aan het begin van de consolidatie,” vindt Henk De Metse- naere. “Wie vandaag 10 procent marktaandeel heeft, is marktleider.”

En bij Microsoft lacht Wim Delbeke: ” Exact of Solid Data hadden misschien schrik van Microsoft, maar het is SAP dat hun markt echt wil nemen.”

Bruno Leijnse