Hoe verovert u de Bulgaarse markt?

De Bulgaarse economie groeit met meer dan 6 %, de vennootschapsbelasting daalt naar 10 %, de loonkosten liggen laag en Europees geld dwarrelt overal neer. Een economische missie ging op verkenning. Trends reisde mee.

Sofia (Bulgarije)

Het restaurant in Sofia zit vol op maandagavond. Een groep jongeren heeft iets te vieren en kan zich blijkbaar zonder problemen de hogere prijzen veroorloven. Aan de ingang zitten drie bodyguards, een van hen is verbonden via een oortje met de chauffeur van de 4×4 voor de deur. Een tafel verder zit de ‘zakenman’ met een rondborstige vrouw. Silicone.

Het is een vertrouwd beeld in de betere restaurants van de Bulgaarse hoofdstad. De circa negentig zakenlui die vorige week in het gezelschap van prins Filip en prinses Mathilde op een economische missie in Bulgarije waren, zullen liefst dit soort zakenmannen vermijden. “Als je je niet bezighoudt met sigaretten, alcohol, prostitutie of iets dergelijks, word je niet geconfronteerd met de maffia,” zegt Philippe Rombaut, ex-CEO van Cumerio in Bulgarije en vandaag onder andere mede-eigenaar van Agropolychim, een producent van meststoffen. “De maffia werkt in een parallelle sfeer. In een stad als Londen wordt meer geschoten. En deze jongens kunnen mikken, het zijn puur interne afrekeningen. Ik werk hier al tien jaar en heb nog nooit een bodyguard gehad.”

Aan het einde van de missie zijn de meeste deelnemers tevreden. Uiteraard diegenen die een contract getekend hebben: farmaciegroep Mithra, headhunter People Solutions International, overheidsinstellingen SCK en KMI, en baggerbedrijf Dredging International. Velen legden nu contacten en sommigen hebben al afspraken om binnen enkele weken terug te keren en verder te praten.

Niet verwonderlijk, want Bulgarije groeit als kool. “Voor 2006 houden we nu rekening met een groei van 6,2 %,” zegt Krassen Stanchev, executive director van het Institute for Market Economics, een onafhankelijke denktank. De twee voorgaande jaren bedroeg de groei 5,5 %. De voornaamste oorzaak van de groei is de toename van de kapitaalinvesteringen: van 18,3 % van het bbp in 2001 naar 24 % in 2005. De gezinsconsumptie neemt ook toe – de gloednieuwe, supermoderne en dure shoppingcentra bewijzen het – maar is toch minder een motor. De meerderheid van de bevolking moet het nog steeds stellen met erg lage lonen (gemiddeld 145 euro). “De lonen stijgen wel snel,” zegt Françoise Chombar, CEO van Melexis, dat in Bulgarije zijn grootste buitenlandse vestiging heeft. Volgens Stanchev blijft de groei van de reële lonen echter al jaren onder de groei van de productiviteit.

De markt voor geschoold personeel wordt wel smaller en concurrentiëler, zeker in Sofia. De toetrede tot de EU zou echter een gedeelte van de Bulgaarse diaspora (1 à 1,5 miljoen mensen) kunnen teruglokken. “We krijgen nu al spontane sollicitaties van mensen die willen terugkeren,” bevestigt Chombar.

Waarom naar Bulgarije?

1. Europees geld

Er zijn veel redenen om te investeren in Bulgarije. Een eerste is de toetreding tot de Europese Unie. De klok in het centrum van Sofia telt af: op 1 januari 2007 is het zover en bestaat de Europese Unie uit 27 landen (want ook buurland Roemenië treedt toe). Veel ondernemers richten de ogen naar de twee Balkanlanden. De eurotekens schitteren in hun ogen, nu er miljarden euro’s aan EU-subsidies klaarstaan. Velen hopen dat hun projecten zullen kunnen rekenen op het EU-manna.

Vanzelfsprekend is dat niet, want lang niet alle EU-fondsen zullen onmiddellijk worden vrijgegeven. “Bulgarije moet hard werken aan zijn justitiële systeem en aan de administratieve vaardigheden,” zei Marc Verwilghen (VLD), minister van Economische Zaken, op het openingsseminarie van de handelsmissie. Dat is diplomatisch woordgebruik om te zeggen dat Bulgarije betere systemen moet opzetten om misdaad en corruptie te bestrijden. De EU wil vermijden dat haar fondsen verdwijnen in dubieuze zakken. Want ook de ‘zakenman’ uit ons restaurant weet dat de EU staat voor veel geld.

Corruptie binnen de overheidsadministratie is inderdaad nog een probleem. Om bepaalde projecten goedgekeurd te krijgen, is het soms nodig een enveloppe onder tafel toe te steken. Onlangs werd de topman van de verwarmingsmaatschappij van Sofia aangehouden: hij had 500.000 euro achterovergedrukt. Maar er is beterschap. “Vroeger moesten we de douane altijd wel iets geven, maar dat is voorbij,” zegt Françoise Chombar. “Ik heb hier nog nooit een cent betaald,” maakt Philippe Rombaut zich sterk. Maar hij geeft toe dat hij zich daarvoor af en toe heeft moeten verschuilen achter zijn lokale partner.

2. Loonkosten en flexibiliteit

Bulgarije heeft de laagste loonkosten in de EU. Het minimumloon bedraagt 90 euro. Maar uiteraard wordt er in de hoofdstad Sofia, en zeker in de buitenlandse bedrijven, meer betaald. Een beginnende ingenieur bij Melexis heeft ongeveer 600 euro per maand. Een gewone operator 200 à 250 euro.

Melexis moest vorig jaar beslissen of het zijn ontwikkelafdeling in Bulgarije zou uitbreiden met een testafdeling of alles zou verhuizen naar Azië. “De lage loonkosten waren een belangrijke factor om voor Bulgarije te kiezen,” zegt Chombar. “Ook de flexibiliteit is belangrijk. Een Bulgaar is getrouwd met zijn werk. Als de deadline moet worden gehaald, werkt hij langer en doet hij weekendwerk zonder dat we het moeten vragen.”

3. Lage vennootschapsbelasting

Op 1 januari verlaagt Bulgarije zijn vennootschapsbelasting naar 10 %. Daarmee neemt het de leidende positie van Ierland als goedkoopste land voor bedrijven over. Tegelijk worden wel de lasten op arbeid voor de werknemers verhoogd.

In industriezones in regio’s met een hoge werkloosheid wordt de vennootschapsbelasting zelfs tot 0 % herleid (voor een periode van vijf jaar). De industriezones zijn een nieuw concept en richten zich op productie, opslag en logistiek. Er zijn er nu vijf (www.industrial-zones.com). “Ze zijn bedoeld als one-stop shop voor investeerders,” zegt Lydia Shouleva, ondernemer, ex-minister van Economie en nu Europees parlementslid. “Ze nemen alle obstakels weg voor startende ondernemingen.”

Verder zijn er gunstige afschrijvingspercentages (twee jaar voor computers en 3,33 jaar voor productiemateriaal). En het vervelende systeem van geblokkeerde btw-rekeningen wordt afgeschaft.

4. Springplank voor de hele regio

Bulgarije heeft geen grote thuismarkt: 7,5 miljoen inwoners. Maar het land wil zich vooral profileren als een springplank naar de andere Balkanlanden, Turkije en Centraal-Azië. “We hebben goede relaties met al onze buurlanden,” zei president Parvanov tijdens de missie.

5. België is geliefd

De historische banden tussen België en Bulgarije zijn sterk, maar ook de recente economische banden zijn hecht. België is de vijfde grootste investeerder ooit en Solvay en Cumerio staan in de top tien. De vroegere baas van het Foreign Investment Agency antwoordde altijd wanneer ze hem vroegen in welke sectoren te investeren: “Kijk naar de Belgen.”

Hoe de markt aanpakken?

“Je kunt best een lokale partner zoeken,” zegt Jean Deschacht, commercieel attaché van de Belgische ambassade in Sofia. “Zeker als je contact moet leggen met de administratie.” De administratie is immers nog altijd log en corruptiepraktijken zijn zeker niet uitgebannen. Deschacht geeft een goede raad mee: “Behandel je partner als een gelijke, anders is de Bulgaar niet erg happig op de samenwerking.” Bulgaren zijn een zuiders volk en eerder trots ingesteld. Bij die zuiderse mentaliteit hoort ook een warme persoonlijke aanpak. “Menselijke contacten zijn belangrijk. De telefoon is belangrijker dan een e-mail, en een afspraak met zijn tweeën is beter dan een telefoontje,” luidt het bij het Agentschap voor Buitenlandse Handel.

Lokale aanwezigheid is een must. “We zijn al jaren actief in Bulgarije en hadden regelmatig een contract,” zegt Paul Vanneste, export sales manager van Reynaers Aluminium. “Maar het is pas sinds we een lokale vestiging met een lokale manager hebben dat we echt goed werken.” Reynaers Aluminium startte in juni van dit jaar in Roemenië, in augustus in Bulgarije en begin volgend jaar volgt Slovenië.

Sommigen doen het toch liever op eigen houtje. Eurosense bijvoorbeeld, dat Bulgarije volledig vanuit de lucht heeft gefotografeerd en op topografische kaart gezet. “Bulgarije moest voor het verdelen van de landbouwsubsidies een zicht krijgen op de grootte van de landbouwgronden. Een kadaster bestaat er niet,” zegt Emile Maes, voorzitter van Euro-sense, die op een bijeenkomst met de bevoegde minister meteen het voorstel deed om op basis van zijn materiaal een kadaster op te zetten via een publiek-private samenwerking.

Hulp kan je vinden bij de klassieke kanalen: in België de verschillende exportdiensten, ter plaatse de ambassade. Maar er is ook een aantal businessclubs opgezet door de Belgen. In België is er Best2B, waarvan de VUB-professor Jacques Vilrox voorzitter is. In Bulgarije is er de Belgium Bulgaria Luxembourg Business Club (www.bblbg.com), voorgezeten door Philippe Rombaut.

Waar investeren?

Vijf sectoren beheersen de Bulgaarse industrie: voeding, energie, metaal, chemische producten, en kleding en textiel. Toerisme wordt steeds belangrijker.

De topmarkt van de eerstvolgende jaren worden de infrastructuurwerken. Als Bulgarije zijn missie van springplank voor de regio wil waarmaken, moet het dringend zijn auto-, water- en spoorwegen opwaarderen. De slechte staat van de infra-structuur is een communistische erfenis, maar ook een gevolg van de door het IMF opgelegde besparingspolitiek. De begroting toont een overschot (3,2 % in 2006) en de staatsschuld bedraagt 32 %. Fantastisch, maar wie zich ergert aan de putten in de wegen, de traagheid van de treinen en het gebrek aan snelwegen, zou misschien een iets minder fraaie begroting voor lief nemen.

Minister van Transport en Telecommunicatie Peter Mutafchiev gaf tijdens de missie een overzicht van de projecten en beklemtoonde dat er veel ruimte is voor publiek-private samenwerkingen. Het nationale infrastructuurplan voor de periode tot 2015 telt projecten voor een totale waarde van 4,7 miljard euro. Bijna de helft daarvan komt van de EU. Grote projecten zijn de nieuwe brug over de Donau (226 miljoen euro), de spoorweg Plovdiv-Svilengrad (340 miljoen euro), de uitbreiding van de vliegvelden van Sofia, Burgas en Varna (300 miljoen euro) en algemeen wegenonderhoud (500 miljoen euro). In 2007 start de concessieprocedure voor de twee spoorwegstations van Sofia en Plovdiv. Het is niet voor niets dat Transurb Technirail, een dochter van de NMBS, ook een eigen filiaal in Bulgarije plant.

Ook Philippe Rombaut springt op de spoorbusiness. Met een Bulgaarse en Roemeense partner heeft hij Cargo Railway Company opgericht. “Ik heb nu vijf locomotieven,” zegt hij. “Tegen juli worden dat er dertig. De twee spoorbedrijven van de staat kunnen de economische groei niet volgen. Ik doe vanaf 2007 het volledige spoortransport voor Cumerio,” zegt Rombaut. “Ik doe dat 10 % goedkoper en 30 % sneller.”

Voor Sofia is er een masterplan infrastructuur. “We keuren dit nog voor het einde van het jaar goed,” zegt de populaire maar controversiële Boyco Borissov, die het van bodyguard over maffiabestrijder tot burgemeester van Sofia heeft geschopt. De uitbouw van de metro wordt een belangrijk project. Onder meer de Belgische bouwfirma Besix heeft zijn oog laten vallen op Sofia.

Leefmilieu is een andere belangrijke investeringssector. De nieuwe EU-normen dwingen de Bulgaarse overheid de jaarlijkse uitgaven te verdriedubbelen tot 460 miljoen euro (een niveau dat in 2014 bereikt moet zijn). Philippe Rombaut start nu met een fabriek voor de productie van biodiesel. En hij loopt rond met plannen voor bio-ethanol. Het kan allemaal, want Bulgarije is een droomland voor entrepreneurs. Dromen mag, maar het wordt hoog tijd om te doen, want de ontwikkelingen gaan snel.

Guido Muelenaer