Het gouden ei

Vorige week bracht Real Software in amper twee dagen tijd 38 % van zijn aandelen voor 700 miljoen frank op de beurs. Nu de beurseuforie ietwat is geluwd, ontvouwt topman Rudy Hageman zijn overnameplannen. Een portret.

“Klantgericht, eigenzinnig en autonoom : broedt Real Software op het gouden ei ?” Vijf jaar geleden was dit de hamvraag in dit blad (zie Trends, 20 augustus 1992). Vandaag is dit ei voor 693 miljoen frank uitgebroed. Want voor die prijs verkochten Rudy Hageman (46 j.) en Leo Meuris (50 j.) vorige week 38 % van hun softwarehuis op de Brusselse beurs. Na één dag was het aanbod 462.000 aandelen in een prijsvork van 1300 tot 1500 frank al driemaal overschreven. De tweede dag achtmaal. Beursgekte of het bewijs van de intrinsieke waarde van dit bedrijf ?

“Ik schrijf dat toe aan de beurseuforie. Want we zullen nog moeten bewijzen dat we die waardering waard zijn,” merkt Leo Meuris nuchter op van achter de studeertafel. Hij blokt momenteel aan zijn examens eerste kandidatuur geschiedenis (“Een ongewone keuze, maar een nieuwe creatieve uitdaging”). Samen met zijn onafscheidelijke kompaan Rudy Hageman plukt hij nu de vruchten van vijftien jaar lang onafgebroken softwarelabeur.

Omzet en vrije cashflow groeien

Het geld van de beursgang komt niet ten goede van het bedrijf. “Dit is juist,” zegt Hageman. “Het management verkoopt een deel van de aandelen.” Met andere woorden, voor de toekomstige expansie doet Real Software vooralsnog geen beroep op de markt. De eigen winstgroei moet daarvoor in eerste instantie volstaan.

En dat lijkt wel snor te zitten voor de eerstkomende twee jaar. “Een periode van sterke groei van omzet gemiddeld 18 % en vrije cashflow (22 %),” zo voorspelt KB Securities in de prospectus, en dit vooral dankzij de sterke vraag naar softwareprojecten rond het jaar 2000 en de invoering van de euro. Maar daarna oogt de glazen bol iets minder helder. “Een relatief zwakke groei van de vrije cashflow (2,5 %),” zo lezen we. En voor de periode 2002-2006 wordt zelfs gewaarschuwd voor “een geleidelijk afnemende groeivoet van 10 % tot 4 %.”

TEKORT MAINFRAMESPECIALISTEN.

Analist Johan Pede, opsteller van het rapport, wil echter één en ander in zijn context plaatsen : “We zijn erg conservatief in onze verwachtingen.” Ook Rudy Hageman gelooft niet echt in die terugval. “Er is nú een acuut tekort aan mainframe- en databankspecialisten,” zegt hij. “Maar ook na het jaar 2000 zal die behoefte blijven. Ik denk bijvoorbeeld aan Internet, dat een cruciale invloed zal uitoefenen op het positief gebruik van de mainframe. De behoefte aan data groeit exponentieel. Procter & Gamble zal straks niet langer uitsluitend langs warenhuizen en de detailhandel zijn producten aan de man brengen, maar ook het World Wide Web gebruiken. En dat zal een massa nieuwe klantengegevens opleveren.”

Real Software prijkt met zijn 1,2 miljard frank omzet en 400 werknemers op de vierde plaats in de Belgische markt voor IT-diensten (zie tabel : Grootste Belgische IT-dienstenleveranciers). Al elf jaar slaagt het bedrijf erin om projectmatige software op maat te ontwikkelen én te commercialiseren, dit dankzij een hechte relatie met een tiental vaste klanten die jaar op jaar 60 à 70 % van de omzet zijn blijven schragen.

In hoeverre die strategie een wissel blijft op de toekomst, valt af te wachten. Meer en meer sijpelt standaardautomatisering door in de meest diverse nichetoepassingen van bedrijven. Maatwerk, zo lijkt het, wordt langzaam maar zeker in de vergeethoek gedrukt, wegens te duur.

Zo rijfde Real Software vorig jaar een felbegeerd contract met de Parijse metro binnen, goed voor 30 miljoen frank in licentiewaarde het Duitse SAP was hierbij trouwens een hevige concurrent. “De Parijse metro vroeg om een standaardpakket,” geeft Hageman toe. “Maar eigenlijk misbruikten zij de term standaard om er zeker van te zijn dat we dezelfde kwaliteitsnormen zouden hanteren zoals bij standaardtoepassingen het geval is. En, oké, wellicht visten zij ook naar een standaard prijsje (glimlacht). Toch zijn wij er met veel moeite in geslaagd om de software stap voor stap aan te passen à la tête du client. En we hebben nadien van hen gelijk gekregen.”

SAMENWERKING MET KLANTEN.

Voor Real Software blijft het op projectbasis samenwerken met klanten een vitaal onderdeel van de strategie. Daaruit ontstaan immers de standaardproducten die in ’96 voor 33 % van de omzet zorgden de drie schaakpionnen hiervoor zijn Rimses (in ’86 ontwikkeld bij Janssen-Pharmaceutica), Fresco (beheer van logistieke diensten en distributie ; in ’90 geïmplementeerd bij Océ-van der Grinten) en FIMAC/S (financieel beheer ; in ’94 getest bij ISS Servisystem).

Bij de duivel te biecht

Een ander opvallend kenmerk van Real Software is dat het zich de voorbije jaren steeds nadrukkelijker is gaan profileren als installateur van software van derden, meer bepaald SAP en Baan Company. “Dit segment is goed voor 20 % van de totale omzet, en we willen hier doorgroeien tot 30 à 35 %,” zegt Hageman.

Het lijkt wel alsof het Aartselaarse softwarehuis hiermee bij de duivel te biecht gaat. Want steeds meer bedrijven zowel grote als kleine kopen vandaag een geautomatiseerd systeem van marktspelers à la SAP, Baan of Computer Associates (VS). Daarmee ondersteunen ze hun hele bedrijfsproces. Op die manier dreigt Real Software systematisch uit de niches waarin het van oudsher actief is, weggedrumd te worden.

Rudy Hageman erkent het probleem. “We moeten hen voor blijven,” reageert hij. “Wij wensen geen nek-aan-nek competitie met SAP of Baan. We willen eerder complementair zijn.” Bob Ysenboodt, IT-manager bij Soudal (in Turnhout) al tien jaar een trouwe klant van Real Software bevestigt dat laatste. Zo koos Soudal recentelijk voor een systeem van het Nederlandse Baan. Zegt Ysenboodt : “Zonder de expertise en mankracht van Real Software hadden we dit systeem nooit kunnen installeren. Baan weet dat. Het zou me zelfs niet verwonderen dat het erop rekent om precies met de hulp van Real Software dieper in de kmo-markt door te dringen.”

Navraag hierover bij de Belgische filiaal van Baan leverde weinig meer op dan een droog “geen commentaar”. En dat is niet zo verwonderlijk. Want in sommige segmenten zoals de field services (distributie, logistiek, onderhoud en orderverwerking) maakt Real Software zich sterk vérder te staan dan prominente marktleiders zoals Baan of SAP.

Rudy Hageman : “Bij Océ-van der Grinten hebben we bovenop het orderverwerkingssysteem van SAP een toepassing geschreven voor Internet,” zegt Rudy Hageman. “Waarschijnlijk zal SAP dat product over twee jaar ook in het uitstalraam hebben liggen, maar dan zijn wij alweer met iets nieuws bezig.”

Een woordvoerster van SAP geeft toe dat het niet de bedoeling is om alle competentie zélf in huis te hebben. “Als er een partner is met een zeer sterke oplossing in een bepaald domein Fresco is zo’n voorbeeld dan willen we die toepassing liever integreren dan uitsluiten.” Zo werkt SAP nauw samen met Rudy Hageman & co., via Supply Chain Software, een joint venture tussen Real Software (60 %) en DuPont de Nemours (40 %).

Zelfstandige koers

De extreem lage schuldgraad van Real Software is een sterk wapen in de concurrentiële omgeving van de IT. “Het tempo waarmee het bedrijf zo’n 9 à 10 miljoen frank per maand genereert, zorgt ervoor dat het vandaag virtueel schuldenvrij is,” schrijft analist Johan Pede. Met KB Securities voorspelt hij zelfs dat de solvabiliteitsratio die in ’96 zo’n 19 % bedroeg tegen eind ’98 omhoog kan klimmen tot 43 %.

Het is dan ook niet te verwonderen dat Rudy Hageman en Leo Meuris al jaren prat gaat op hun autonomie. “We willen die zelfstandige koers nog minstens vijf tot tien jaar aanhouden,” stelt Hageman. “De beursgang is in dat opzicht een welbewuste keuze geweest, want we zijn met een aantal Amerikaanse en Britse dienstenleveranciers in verregaande bespreking geweest om ons te laten overnemen.”

Real Software wil zijn beursscenario dan ook in fasen uitrollen. “We hebben de belegger geen hemel op aarde moeten beloven,” merkt Hageman fijntjes op. “Ons verhaal is zó al sterk genoeg. We creëren op jaarbasis een fors gedeelte aan vrije liquide middelen, we hebben een enorme leningcapaciteit en het geld is door de lage rente erg goedkoop. Ik stap dus liever naar de banken dan te opteren voor een kapitaalverhoging die de aandelen verwatert. Zoiets komt de belegger ten goede. Ik vind dat een eerlijker strategie, dan meteen de hemel op aarde te gaan beloven en hiervoor het nodige geld bijeen te trommelen.”

OVERNAMES.

Rudy Hageman wil nu eerst een langetermijnrelatie uitbouwen met de beleggersgemeenschap. ” Als er dan een opportuniteit opduikt zoals een grote overname dan willen we hiervoor een beroep doen op de beurs. En dan zal de belegger ook de kans hebben gehad om te zien hoe we het tot hier toe deden.”

In dit plaatje past de benoeming van Johan Mussche ( Spector Group) en Paul van der Spiegel ( Telenet) als leden in de raad van bestuur. Het nodige advies inzake overnamestrategie zou wel eens een belangrijke troef kunnen zijn. En dat het hem met die overname-ambities menens is, schuift Rudy Hageman niet onder stoelen of banken. “We screenen op dit ogenblik een zestal Britse bedrijven, die elk op zich in aanmerking kunnen komen voor een overname. In Frankrijk zijn we dan weer in vergevorderde bespreking met een mogelijke distributeur.

De 462.000 op de beurs verkochte aandelen van Real Software zijn nu voor (respectievelijk) 60 %, 35 % en 5 % verdeeld over institutionele investeerders, particulieren en eigen personeelsleden. Voor die laatsten is er ook een warrantsplan voorzien. Zelfs werknemersparticipatie blijft binnen de mogelijkheden, “voor zover de regering hiervan werk maakt”. Een initiatief dat wel eens cruciaal zou kunnen worden voor het type bedrijf dat Real Software is. Want net zoals vele andere IT-dienstenleveranciers lijdt het softwarehuis niet alleen onder het algemene markttekort aan geschoolde informatici, maar is het ook het slachtoffer van een fors personeelsverloop.

Vorig jaar alleen al verlieten (volgens de prospectus) 43 werknemers 10 % van het totale bestand het bedrijf, waarvan het grootste deel (36) op eigen initiatief. De vraag is in hoeverre deze uittocht een domper kan zetten op het toekomstige groeipotentieel van Real Software ? “Eerst het goede nieuws,” geeft Rudy Hageman prompt als repliek. “Dit personeelsverloop is niet erger dan de jaren voordien. En dan het slechte nieuws. Dit zijn er nog altijd 36 té veel.” Waarvan akte.

PIET DEPUYDT

RUDY HAGEMAN (REAL SOFTWARE) We screenen op dit ogenblik een zestal Britse bedrijven die in aanmerking komen voor een overname.