Het Belgische kroonjuweel van Dyrberg/Kern

Deense designjuwelen in België? Christiane en Dirk Rombouts uit Antwerpen weten er alles van. Als importeurs voor Dyrberg/Kern bezorgden ze België op vijf jaar tijd het label van beste exportland. BVBA Rombouts werd een heuse casestudy voor de rest van hun internationale partners.

Kopenhagen (Denemarken)In de gigantische witte loft van het designerduo Gitte Dyrberg en Henning Kern laat de powerpointpresentatie van Christiane Van Gool en Dirk Rombouts niets aan de verbeelding over. De start van een heuse love story wordt er uit de doeken gedaan, de leden van het dream team en de klanten worden voorgesteld, de omzet, de manier van verkopen en zelfs de objectieven voor 2006 gaan hier zonder schroom het witte doek op. In de zaal is het stil. Erg stil. Van Gool en Dirk Rombouts worden in de wijk Osterbro, in de Deense hoofdstad Kopenhagen, opgevoerd als een echte casestudy. Rombouts BVBA voert sinds vijf jaar juwelen in van het Deense designerduo Dyrberg/Kern en doet dat jaar na jaar beter. Meer zelfs: België is een van de koplopers qua omzet van het juwelenmerk.

Terug in Antwerpen hebben de twee niet veel nodig om over hun activiteiten van wal te steken. Allebei zijn ze bezeten door de producten van Dyrberg/Kern. Al is het woord ‘product’ misschien net niet op zijn plaats in dit verhaal. “We hebben nooit zomaar armbanden en ringen verkocht,” zegt Van Gool enthousiast. “We probeerden elke winkel die we klant maakten te overtuigen van de meerwaarde van deze juwelen. Dit zijn designerjuwelen, ontworpen door een duo dat elk seizoen op zoek gaat naar een mooi verhaal waar alweer een nieuwe collectie juwelen in past. Maar die mensen kunnen meer dan creëren, ze weten ook wat marketing en marges zijn.”

Liefde op het eerste gezicht

Gitte Dyrberg en Henning Kern leerden elkaar kennen op de modeafdeling van de Designschool van Kopenhagen. Eens afgestudeerd, in 1987, begonnen ze met een kledingcollectie. Ze maakten er ook juwelen bij. Het gekke was dat niemand het over de kleren had. Dus maakten ze het seizoen nadien maar juwelen, die ze verkochten op markten en aan het strand. Al snel was er sprake van een complete collectie, die ze vanuit hun flat in Kopenhagen verkochten aan de betere modeboetieks uit Denemarken.

Pas tien jaar later zou Christiane Van Gool de juwelenlijn leren kennen, op een modebeurs in Düsseldorf. “Ik had toen een modeagentuur en verkocht voornamelijk Duitse merken. Op de Fashion Gardens had ik een showroom waar ik onder meer het merk Jean-Paul verkocht. Dirk werkte voor Allied International, de Nederlandse agentuur van onder meer het label More & More, maar besliste in 1997 mee in de zaak te komen. Toen ik in februari 1998 op de CPD-beurs die overvolle stand van Dyrberg/Kern passeerde, wist ik: dit mogen we niet aan onze neus laten voorbijgaan.”

“Christiane kwam razend enthousiast terug. Ze had iets gezien. Wat het was, begreep ik niet meteen, maar een week later zaten we op het vliegtuig naar Kopenhagen,” aldus Rombouts. “Ze waren al blij dat er iemand geïnteresseerd was in hun collectie. Ik wou een contract van tien jaar. Henning viel bijna van zijn stoel. Hij zei: ‘Tien jaar? Ik weet amper wat ik volgend jaar wil doen.’ We hebben toen toch negen jaar uit de brand gesleept.”

In een eerste, erg korte fase werd de BVBA Rombouts agent voor Dyrberg/Kern in België. Na vier maanden werd het stel gepromoveerd tot importeur. “We spraken eerst onze bestaande klanten aan, de kledingzaken waaraan we ook onze modecollecties verkochten,” zegt Rombouts. “80 % ervan plaatste een order. Soms maar 25 stuks, maar wij waren blij als kleine kinderen. Qua cashflow kwam het Dyrberg/Kern-project als een geschenk uit de hemel: jarenlang kwam het geld veel later dan de verkoop van de kleding binnen; met die juwelen kwam de cashflow veel sneller op gang. We kregen plots extra middelen. In september 1998 gingen we van start met een soort Dyrberg/Kern-pilootshop in de Inno van Antwerpen. Dat liep van bij het begin als een trein. Een gelijkaardig project in de Inno van de Brusselse Nieuwstraat bleek een flop. Na twee maanden hebben we er daar dan maar een eind aan gemaakt. We openden wel een eigen winkel in de Nieuwe Gaanderij in Antwerpen, en twee ‘shops in the shop’ in Inno Louizalaan en Inno Woluwe. Dat houdt tot vandaag in dat wij goederen en verkoopsters leveren en dat Inno een deel van de omzet ( nvdr – zo’n 35 %) incasseert.”

Er moest ook verder worden geprospecteerd, dus ging Van Gool de baan op. “Duizenden kilo’s juwelen heb ik in die tijd in tassen over mijn rug gegooid. Met de auto verkende ik heel België. En ik was in de wolken met een bestelling van vijftien colliers. (denkt na) Nu hebben we klanten die er duizend laten noteren.”

Weg met de kleintjes

De BVBA Rombouts groeide gestaag. Van 773.195 euro omzet in 1999 naar ruim 1,1 miljoen euro in 2000. Het jaar erop meer dan 1,6 miljoen euro, en vorig jaar ruim 2,5 miljoen euro. “Het doel voor dit jaar is de kaap van de 3 miljoen euro,” zegt Rombouts. “Dat bedrag staat voor retail en wholesale samen. De eigen winkels zitten immers mee in de BVBA Rombouts.”

Momenteel liggen de juwelen van Dyrberg/Kern ook in een honderdtal multimerkzaken. Een deel daarvan is kledingzaak, een ander deel accessoirewinkel of kapper. “We nemen momenteel afscheid van een paar klanten,” zegt Rombouts. “De kledingwinkel van 100 vierkante meter die 50 merken in de rekken heeft hangen, heeft volgens ons weinig toekomst. De Denen hebben er zelfs een uitdrukking voor: time bandits. Zij zeggen: ‘Get rid of them!’ Wie mee wil denken in ons concept, en bijvoorbeeld akkoord gaat met een corner en een bijbehorende etalagekast, daar doen we zaken mee. Zo’n kast lijkt duur ( nvdr – 1000 euro), maar de cijfers bewijzen het: omzetstijgingen alom.”

De eerste bekommernis is nu om de winkelier nog beter te helpen verkopen. “Dus doen we bijvoorbeeld voorstellen om evenementen te organiseren in zijn zaak. En tegelijk denken we eraan om nog meer eigen winkels te starten. We zoeken locaties in steden waar men ons onvoldoende volgt. In maart 2004 openen we een shop in de nieuwe Waasland Shopping van Sint-Niklaas, maar we zoeken ook locaties in Kortrijk, Gent en Brugge.”

De groei van BVBA Rombouts loopt eigenlijk mee met de groei van Dyrberg/Kern internationaal. Op de sales- meeting van midden oktober, waarop niet alleen het duo Rombouts maar ook de andere agenten en importeurs van het juwelenmerk aanwezig waren, was sprake van een groei van meer dan 10 % bij Dyrberg/Kern. Op een slide werd toen zelfs gewag gemaakt van een bedrag van 60,8 miljoen Deense kronen of 8,17 miljoen euro voor de tien maanden dat het jaar toen al ver was. En dat getal was goed voor 82 % van de geplande omzet van 2003.

Net als de hoofdzetel in Kopenhagen heeft ook BVBA Rombouts onlangs nieuwe kantoren in gebruik genomen. Er komt ook steeds meer personeel bij. Wat ooit begon met zijn tweeën, draait nu om negentien mensen, van wie acht op kantoor, de rest in de winkels. “Toch ook even vermelden dat we vrij snel geïnvesteerd hebben in een stock ser- vice,” zegt Christiane. “Wij kopen dus meer aan dan wat we op voorbestelling verkopen. Vroeger moest een klant drie tot vier weken wachten op een bijbestelling, nu kan ze ‘s anderendaags al geleverd worden. Ook dat is een erg belangrijk punt in onze groei geweest. We zijn trouwens de eerste importeur van Dyrberg/Kern met een eigen showroom. De meeste zijn uitsluitend met een collectie in de wagen op stap.”

Geen bijzaak meer

België is een voorbeeld voor de rest van Europa, vinden ze in het hoofdkwartier in Osterbro. Op vijf jaar tijd is de Belgische markt de op een na beste exportmarkt geworden en wordt er in ons land evenveel omzet gemaakt als in Denemarken. “De waarheid gebiedt ons te zeggen dat ze daar maar de helft zoveel inwoners hebben,” grapt Rombouts, “maar een land als Nederland haalt niet eens 60 % van onze omzet. Tot vorig seizoen was België de beste exportmarkt voor Dyrberg/Kern, maar we zijn onlangs voorbij gefietst door Duitsland. Daar zijn er constant negen agenten op pad en, niet onbelangrijk, er wonen zo’n 80 miljoen mensen. Een pak meer dan bij ons.”

Export is voor de Denen erg belangrijk. Spanje, Griekenland, Groot-Brittannië en Italië zitten in de lift. Afgelopen zomer is ook de export naar Japan begonnen, en binnenkort openen er twee concept stores in China. “Belangrijk is dat ze in het hoofdkwartier beseffen dat de prijzen op elkaar afgestemd moeten worden. De euro heeft dat zeker gestimuleerd, al was niet elk Europees land daar voorstander van. Voor de Grieken leek dat wel revolutie, maar eerlijk gezegd: wij voelen ons hier niet bedreigd wanneer de Denen naar onze prijzencalculaties vragen. Integendeel. Je merkt gewoon dat ze steeds gestructureerder werken en die structuur hebben ze nodig om zelf nog te groeien. Op dat vlak is er sowieso geen weg terug.”

Voor de BVBA Rombouts werd het hoofdstuk modeagentuur vorig jaar afgesloten. Nu concentreert het duo zich uitsluitend op de Deense juwelen van Gitte en Henning. “Henning heeft het voorspeld,” zegt Rombouts. “Toen ik een eerste keer met hem over zijn collectie praatte, nam ik het woord ‘bijzaak’ in de mond. Toen al zei hij: het zal geen ‘bijzaak’ blijven. Hij heeft gelijk gekregen.”

Het succes van de Belgische importeur van Deense designjuwelen wordt een casestudy voor het hele netwerk.

“Vier jaar geleden was ik in de wolken met een bestelling van vijftien colliers. Nu hebben we klanten die er duizend laten noteren.” (Christine Van Gool)