De McDonald’s van de motorwinkels

Dealers van motoren mogen zich van de Europese Unie niet tot één merk beperken en eeuwigdurende contracten afsluiten. Het Italiaanse merk Ducati zocht een omweggetje en maakte van zijn verdelers franchisenemers.

Begin dit jaar opende Ducati Benelux in Antwerpen de vijfde zogenaamde Ducati Store in ons land: twee verdiepingen Ducati-motorfietsen en Ducati-accessoires. Ducati Store is een franchiseconcept en daarmee is het Italiaanse merk (met Amerikaanse eigenaren) een uitzondering in de wereld van auto’s en motoren. “Je moet bij Ducati Stores aan de McDonald’s-formule denken,” zegt Pam de Vries, directeur van Ducati Benelux.

“Alle Ducati Stores in Europa zien er hetzelfde uit. De hele inrichting wordt door één bedrijf aangemaakt. De houder van de Ducati Store koopt de franchise van Ducati, zorgt voor een aantal vierkante meter winkelruimte en dan komt een vrachtwagen met de aankleding. Binnen de twee weken is de winkel klaar,” aldus De Vries. Ducati heeft in ons land twaalf dealers, maar die zijn niet allemaal Ducati Stores. De franchisenemer wordt een kleine importeur op zich en kan leveren aan andere motorhandelaren.

De Vries noemt de aanpak van Ducati in de motormarkt uniek. “Een gewone dealer heeft een volledig eigen inrichting en géén eeuwigdurend contract. Bovendien heeft een dealer geen afgebakend gebied waarbinnen hij kan werken. Dat mag immers niet van de Europese Unie,” zegt De Vries. De Ducati Store-houder heeft als franchisenemer een ander statuut en valt niet onder de dealerbepalingen van de EU. Er is dus wél sprake van een “beschermd” gebied en van een langdurige overeenkomst. Het gaat er Ducati niet om meer controle over de dealer te hebben, maar om de dealer te beschermen. In principe heeft een fabriek immers een leveringsplicht.

Elke motorzaak kan een Ducati bestellen en verkopen. De fabriek heeft maar te leveren. De autosector heeft een opheffing van die bepalingen weten te verkrijgen, maar voor de motorsector geldt die regeling niet. Vandaar dat men een oplossing in het franchisesysteem heeft gezocht.

België is een pilootland voor de nieuwe aanpak geweest. In Nederland is er nog geen enkele Ducati Store. Bij onze noorderburen zijn er veel meer dealers die verschillende merken verdelen dan bij ons. Een franchise bij Ducati zou voor hen betekenen dat ze een deel van hun omzet zouden moeten afstoten. “Je moet nieuwe partners zoeken of de bestaande partners anders leren denken,” zegt De Vries. “België is een goed voorbeeld. De Store-houders worden steeds sterker. De formule werkt kennelijk goed. De eerste Store heeft zijn omzet op jaarbasis al bijna verdubbeld. Dat vergt van ons ook een ander soort begeleiding. Er is een behoefte aan liquiditeit, aan kredieten en aan goed opgeleide mensen.” Dat betekent ook dat de kleine motorzaken, oneerbiedig gezegd uitgebaat door een monteur die er wat verkoop bij doet, het moeilijker zullen krijgen. De huidige motorkoper is veeleisender geworden. Andere merken zijn inmiddels ook bezig om hun dealerorganisatie te professionaliseren. Harley-Davidson werkt intussen ook aan een uniformere aanpak met grotere hoofddealers en servicepunten.

Ad van Poppel