‘Een goede vastgoedmakelaar is een partner’

De makelaars in bedrijfsvastgoed hebben een helse periode achter de rug. Na enkele euforische jaren volgde in 2009 de grote ontnuchtering. De activiteit kelderde, klanten gingen failliet, budgetten werden drastisch teruggeschroefd, volledige teams kwamen op straat te staan. Makelaar Koen Nevens en ex-makelaar Eric Van Dyck blikken terug en kijken vooruit.

Eric Van Dyck leidde in de topjaren van de vastgoedmakelaardij Cushman & Wakefield Belgium, een van de grootste makelaars in bedrijfsvastgoed. In september 2010, na een carrière van 27 jaar, verliet hij Cushman & Wakefield om de plaats in te nemen van Marc Van Heddeghem als managing director van Redevco België, de vastgoedvennootschap van de Nederlandse familie Brenninkmeijer (C&A).

Van Dycks opvolger werd Koen Nevens, toen ook al vijftien jaar aan de slag bij Cushman & Wakefield. “Ik heb het geluk gehad een solide structuur te kunnen overnemen met een sterk managementteam”, vertelt Nevens over de overdracht in volle crisisperiode. “Toch heb ik in de eerste twee jaar nog heel wat moeten bijsturen om het bedrijf opnieuw competitief te maken in de gewijzigde marktomstandigheden. Bijna de helft van het team is vervangen. Het moet ook allemaal met wat minder, we letten meer op de kleintjes en werken harder voor soms minder geld. Maar ik denk dat het aan de einde van de rit weleens een zegen zou kunnen zijn voor deze generatie: het zijn mensen die het vak hebben geleerd in moeilijke omstandigheden. Wie het dan volhoudt, is over het algemeen echt wel goed.”

Wat is nu de rol van de makelaar in bedrijfsvastgoed?

Koen Nevens: “Advies en waardecreatie. Die twee samen vormen de bestaansreden van de makelaar. We hebben als bedrijf een knowhow in vastgoed die lokale en internationale marktkennis combineert. Beide zijn belangrijk in bedrijfsvastgoed. Onze klanten – retailers, eigenaars van kantoorgebouwen en winkelpanden, huurders, investeerders – komen naar ons om de waarde van hun portefeuille of activiteiten op te krikken. Als we een klant adviseren bij de verkoop van een pand, dan gaat het niet alleen over de beste prijs, maar ook over de meest geschikte structuur voor die transactie. Een verhuurder wil uiteraard een goede verhuurprijs, maar wij zullen hem ook een visie aanreiken zodat hij die goede huurprijs op een lange termijn kan aanhouden.”

Eric Van Dyck: “In de praktische zin vat dat goed de rol van de makelaar samen. Maar ik ervaar nu nog meer dan vroeger dat een goede makelaar ook een partner is. Je moet als makelaar weten waar je klant van wakker ligt. Inlevingsvermogen is dus heel belangrijk. Marktkennis hebben de meeste partijen wel. En de meeste makelaars kunnen partijen bij elkaar brengen. Maar niet iedereen heeft de reflex om zich in de plaats te stellen van de klant. Dat betekent ook dat je soms een negatief advies moet geven. Ook al schiet je jezelf daarmee in de voet omdat je een deal mist. Op korte termijn verlies je, maar het draagt bij om een langetermijnrelatie op te bouwen.”

De grote kantoren zoals Cushman & Wakefield, JLL en CBRE combineren verschillende functies: makelaar, schatter, beheerder… Is het gewicht van die afdelingen veranderd?

Koen Nevens: ” Ja, en er komen ook altijd maar nieuwe functies of deelberoepen bij. Omdat de klanten van de grote makelaarskantoren dat ook vragen. Ze weten dat je het product kent, er is een vertrouwensrelatie en daarom voelen ze zich goed bij een brede waaier van diensten. Daar zit een logica in. Als je het pand kent als schatter en/of je hebt het verhuurd, dan ben je wellicht ook goed geplaatst om het te verkopen. Internationaal neemt de druk toe om daar breed in te gaan en ook diensten als facilitymanagement of technische due diligence aan te bieden. Een one-stop shop, zeg maar.

“Het gewicht van de verschillende functies is de jongste jaren wat verschoven. Dat heeft veel met de crisis te maken. Het belang van de activiteiten met recurrente inkomsten is toegenomen. 2008 was een topjaar voor makelaars. De investeringsmarkt boomde en de verhuur deed het heel goed. In 2009 kenden die markten een ernstige vertraging of vielen zelfs compleet stil. Intussen blijven de vaste kosten wel lopen. Op dat moment zijn alle makelaars meer beginnen in te zetten op activiteiten met recurrente inkomsten; om de kosten af te dekken en alles wat voorspelbaarder te maken Verhuur en verkoop zijn in hoofdzaak eenmalig, schattingen en beheer zijn in grote mate recurrent. Ons schattingsdepartement is sterk gegroeid en ook onze beheerafdeling is, weliswaar met Luxemburg erbij, in aantal mensen verdubbeld.”

Is Redevco als investeerder vragende partij voor een one-stop shop?

Eric Van Dyck: “Neen, we zijn geneigd voor elke specialiteit de meest aangewezen partij te zoeken. Maar als een makelaar sterk is in een vakgebied, dan straalt dat meestal ook wel af op aanverwante departementen. Cushman & Wakefield staat in de makelaardij bijvoorbeeld bekend als retailexpert. Wel, het is logisch dat zij ook in taxaties het meest van retail kennen.”

Het volledige interview leest u in de vastgoedrubriek van Trends van 13 november.