Stille handel

De elektronische business-to-business markt Citius is aan een herlancering toe. De scepsis is groot.

In november 1992 kreeg Freddy Wansart te horen dat een grote klant voortaan elders zou inkopen. Het familiebedrijf Devos-François was très sympa, maar de klant wou minder leveranciers. ” One-stop-shopping is de trend,” ondervond gedelegeerd bestuurder Freddy Wansart. Hij moest gaan uitmaken hoe een kleine verdeler van chemische producten voor industriële laboratoria – 48 miljoen frank brutomarge vorig jaar, zeventien werknemers – nog een rol kan spelen in een wereld van fuserende giganten. Devos-François – voormalige brouwers met Eeklose en Karolingische roots – koopt in bij grote producenten, levert aan een cliënteel van het type Bayer, Monsanto, Degussa of SmithKline Beecham en wedijvert met distributeurs van de omvang van het Amerikaanse Fisher Group of het Duitse E. Merck. Devos-François reageerde door bijkomende diensten te leveren en meer waarde toe te voegen aan zijn distributiefunctie. Maar Freddy Wansart ging ook naar de oorzaken van de trend. “Eigenlijk is one-stop-shopping geen einddoel. Het gaat om een middel om de aankoopkosten te verminderen,” zegt hij.

Vandaar dat een bedrijfje uit het desolate Couillet bij Charleroi, vlak tegenover de oudste fabriek van Solvay aan de Samber, al jaren bezig is om de mogelijkheden van elektronische handel te verkennen. “In het begin dachten we aan EDI ( Electronic Data Interchange), maar onze cliënteel vond ons veel te klein voor EDI. Een panel van inkopers, dat we consulteerden, wou zeker niet werken via het Internet omdat ze vreesden dat hun personeel zijn tijd zou verspillen. We dachten het bancaire netwerk Isabel te gebruiken, maar dat bleek nog te vroeg.”

Lagere aankoopkosten, minder voorraden

Vandaag denkt Freddy Wansart dat het Internet als business-to-business transactievehikel niet meer te stuiten is. Hij heeft alvast gezorgd dat hij er zelf klaar voor is. Een jaar geleden wierf hij een gegradueerde in de scheikunde annex informatica aan, die in Visual Basic en Access een multimedia elektronische catalogus heeft geprogrammeerd. Dergelijke catalogi zijn een vereiste voor alle vormen van elektronische handel. “De catalogus kan op alle platformen worden gebruikt: Internet, Intranet, cd-rom,” zegt Freddy Wansart, terwijl hij de toepassing demonstreert. Tienduizend van de 23.000 producten van Devos-François zijn al ingebracht. Er is een Internet-site opgezet (www.d-f.be) en de knoop is doorgehakt over het systeem waarmee Devos-François aan elektronische handel wil doen: Citius (zie ook Trends, 28 november 1996).

Opgericht in Lyon

in 1992 is Citius (www.citius.fr) de oudste elektronische business-to-business markt in Frankrijk. Doel is om de aankoopkosten van “niet-productieve” goederen, zoals sanitair of kantoormateriaal of computer supplies, omlaag te brengen. Grote bedrijven kunnen met één of enkele leveranciers raamcontracten afsluiten en afspreken dat geselecteerde werknemers rechtstreeks on line bij deze leveranciers kunnen aankopen met een vooraf bepaald budget, dat bovendien gekoppeld kan worden aan een boekhoudkundige rekening. De aankopen gebeuren op basis van een gestandaardiseerde catalogus, die de leveranciers op het Citius-netwerk plaatsen. Doordat de toegang van de werknemers beperkt kan worden tot bepaalde producten of leveranciers, is er een garantie dat de raamcontracten ook correct worden uitgevoerd. Het Citius-netwerk maakt de facturen over voor controle aan de aankoopdienst, die zo de toestand kan opvolgen. Het resultaat is dat de werknemers zich snel van broodnodige werkmiddelen kunnen voorzien, zonder een zware hiërarchie te moeten doorlopen, terwijl het bedrijf zelf zijn voorraden van dat soort goederen kan beperken en zijn administratie verlichten. Citius belooft in zijn literatuur 20 tot 80 percent lagere aankoopkosten en een daling van de voorraden aan niet-productieve goederen met een factor 3 tot 8.

Voor Devos-François, als handelaar in potentieel gevaarlijke producten, biedt de beveiliging van Citius extra waarde. “Citius verzekert dat alleen bevoegde personen de chemicaliën aankopen,” zegt Freddy Wansart, die verwacht dat hij over een drietal maanden een Citius-server in huis zal hebben.

Blijft de vraag

of hij zijn klanten van de voordelen van elektronisch aankopen kan overtuigen. In theorie hebben zij alleen een gewone Internet-browser nodig om de Citius-catalogi te raadplegen en een bestelformulier in te vullen. Maar zoals hoofd aankoopdienst Claude Paridaens van Imec aangeeft: “In dat geval komen de gegevens van de bestelling wel automatisch bij uw leverancier terecht, maar niet in uw eigen database. En uiteindelijk is het belangrijk om uw eigen gegevens te kunnen opvolgen: wat is er besteld, geleverd, nog te bestellen?” De “dubbele input” – het traditionele overtikken van de bestelbon – verschuift met andere woorden van leverancier naar klant.

Wie de bestelling in zijn eigen administratie wil integreren, is verplicht van de speciale Citius-software in huis te halen. En daarmee komen we dan bij een punt dat marketing- en verkoopverantwoordelijke Ilse van Rijsbergen van Citius zeer omzichtig benadert: de integratiekosten van Citius in de administratieve systemen van de inkopers. Zij maakt – als voormalig EDI-projectleider bij EDS/General Motors – een scherp onderscheid tussen de klassieke “zware” EDI en Citius. EDI-implementaties duren lang en kosten veel geld, argumenteert zij: “Er moet beslist worden binnen welke standaard men wil werken, welke berichten en welke lay-out men gaat gebruiken, hoe de gegevens zullen geïnterpreteerd worden… Voordat de informaticasystemen van twee ondernemingen op elkaar zijn afgestemd, is men minstens een half jaar aan het praten.”

Citius heeft daarentegen alle voordelen van een centrale dienst. Inkopers en leveranciers kunnen volstaan met de ontwikkeling van één interface naar hun eigen informatica. Eenmaal die met Citius is geïntegreerd, is de marginale kost van een nieuwe klant, product of leverancier verwaarloosbaar. Van Rijsbergen: “Stel dat elke leverancier zijn eigen Internet-site heeft. Voor een inkoper betekent dat telkens een ander scherm, een andere manier van bestellen, andere velden om in te vullen… voor hij zijn personeel heeft uitgelegd hoe het werkt, is hij fortuinen kwijt.”

Citius zou

dus zeer economisch kunnen zijn… mits voldoende participanten. Maar zoals altijd in kip-en-ei situaties, zijn de eerste investeringen onrendabel. Rhodia (de herdoopte chemietak van Rhône Poulenc) in Parijs bestelt via Citius chemische producten bij vijf tot zes leveranciers. “Wij proberen de administratieve kosten te drukken voor producten waarvan het aankoopproces een lage toegevoegde waarde heeft,” zegt Eric Bolle daar. Rhodia zet hier de norm. De leveranciers hebben geen keuze. “Het gebruik van Citius maakt deel uit van het onderhandelingsproces met de leveranciers,” zegt Bolle. Maar zelfs hij geeft toe dat er nog onvoldoende leveranciers met Citius werken om het systeem echt aantrekkelijk te maken. “We stellen ons nog de vraag of we moeten doorgaan,” zegt hij. Bij Devos-François kan Freddy Wansart geen 38 miljard Franse frank omzet in de schaal gooien. Hij moet maar hopen dat zijn klanten, net als hij, in Citius een middel zullen zien om de markt open en de kosten laag te houden. “De klanten begrijpen dat one-stop-shopping de concurrentie uitschakelt en uiteindelijk de prijzen verhoogt,” zegt hij.

Aarzelende start van elektronische handel

Dat Citius Belgium na bijna anderhalf jaar nog geen installatie kan tonen, zegt veel over de traagheid waarmee elektronische handel zich verbreidt. Voorzitter Roger Gnat van de Vereniging voor Inkoop en Bedrijfslogistiek ( VIB) vertolkt een algemene scepsis als hij EDI “in zijn geheel een flop” noemt. In Frankrijk heeft citiusNet, de ontwikkelaar van het Citius-systeem, afgelopen zomer de boeken neergelegd (in mei had het Amerikaanse Nets Inc., met een gelijkaardig concept, al Chapter 11 aangevraagd). Het voormalige General Motors-filiaal Electronic Data Systems ( EDS), een specialist in EDI, nam in oktober 1997 de boedel over. Ilse van Rijsbergen noemt de overname een bewijs van de kwaliteit van het Citius-systeem en meent dat ze de perspectieven voor de internationale distributie verbetert (volgens woordvoerder Kris Poté is er bij EDS België, voor zover hij weet, nog niemand met Citius belast). Belgacom zelf, dat voor 50% plus één aandeel participeert in Citius, “heeft nog geen beslissing genomen” om het systeem te gaan gebruiken. “De evaluatie daarvoor is zelfs nog niet gemaakt,” aldus woordvoerder Wim De Rynck. Bij Belgacom zou Citius moeten geïntegreerd worden met het omvattende SAP R/3 bedrijfsbeheersysteem dat de telecomoperator momenteel installeert.

Een gegeven dat ook Freddy Wansart interesseert. “SAP is voor ons een onmisbare partner,” zegt hij, verwijzend naar de ellenlange lijst van grote chemiebedrijven die met SAP-software zijn geïnformatiseerd. Persverantwoordelijke Ilse Pauwels van SAP Belux meldt dat een interface tussen SAP R/3 en Citius in de “certificeringsfase” zit. Wat betekent dat er in een volgende release misschien een standaardkoppeling komt tussen SAP en Citius en dat Citius dan met lagere integratiekosten kan zwaaien om meer vat te krijgen op de markt.

BRUNO LEIJNSE