Voordelig tafelen op 10.000 voet

Als het aan AVG Catering Equipment ligt, mag de crisis in de luchtvaart nog even blijven duren. In 2003 strikte de Antwerpse distributeur van borden en bestekken de succesmaatschappij Emirates voor een driejarencontract van 1 miljoen euro en verviervoudigde zijn winst. “De maatschappijen zijn prijsbewuster geworden en komen daarom bij ons aankloppen,” heet het.

Familiebedrijven zijn meestal synoniem met traditie en een rijk verleden. Niets daarvan bij AVG Catering Equipment, of beter: nog niet. De Antwerpse firma, die sinds vijf jaar wordt geleid door de broers Gehéniau, is een familiebedrijf van de eerste generatie.

Laurens Gehéniau, die zijn leerjaren doorbracht in commerciële functies bij GIB en ITT-Promedia, speelde begin de jaren negentig met de gedachte om een eigen bedrijfje te beginnen. Hij zou de activa van een verlieslatend bedrijf overnemen en daarop een zaak starten. “Ik wou bewijzen dat ik het alleen kon,” zegt hij. “Bij wijze van proefstuk heb ik in 1994 Dens gekocht, een vleesverwerkend bedrijf.”

Drie jaar later achtte Laurens de tijd rijp voor het ernstige werk. Hij verkocht het bedrijf, zei zijn job bij ITT op en stelde zijn broer Hans voor om samen de AankoopVereniging voor Groothandelaars ( AVG) over te nemen. “Het bedrijf kocht partijen servies en glaswerk in Zuid-Duitsland en verkocht die hier door aan de horeca,” zegt Laurens Gehéniau. “Maar de doorslaggevende reden was dat ze Sabena als klant hadden. Leveren aan de luchtvaart, dat had iets magisch.”

Hans Gehéniau, die op dat moment als architect werkte bij de groep Archo, werd aangestoken door het enthousiasme van zijn broer en zag in het uitbouwen van een zaak een grotere creatieve uitdaging dan in het zoveelste stedenbouwkundige project dat maar niet vordert. “De creativiteit van architecten wordt danig overschat,” zegt Hans Gehéniau. “En hier konden we nieuwe producten ontwikkelen en marketingstrategieën bedenken – voor de luchtvaart dan nog!”

De voortekenen waren goed. Hoogconjunctuur alom – in de luchtvaart maar ook in de andere afzetmarkten van AVG, zoals de hotelsector en de rust- en bejaardentehuizen. Maar in maart 1998 kwam er een forse kink in de kabel. Alle aankoopdiensten van Sabena werden ondergebracht in Airport Management Partnership ( AMP) en verhuisden naar Zürich. De magie van de luchtvaart leek opeens een stuk verder af.

In plaats van bij de pakken gingen de broers weer rond de tafel zitten. “We moesten een nieuw product ontwerpen dat de aandacht van de maatschappijen zou trekken,” zegt Hans Gehéniau. Dat werd de uitklapbare lunchbox. Een handig en kleurrijk ding in kunststof, gemaakt op maat van de trolleys en klaptafeltjes in vliegtuigen. AVG trok er in 1998 mee naar de beurs van de International Flight Catering Association ( IFCA). “Onze stand werd overrompeld,”zegt Laurens Gehéniau. “De concurrent van rechtover ons stuurde een deurwaarder en een advocaat. Maar dat was pure intimidatie want onze patenten waren in orde.”

Het opzienbarende optreden op de beurs resulteerde niet meteen in contracten, maar de nieuwsgierigheid was gewekt. Maatschappijen toonden interesse voor het bestek, het glaswerk en de borden van AVG. Langzaam kwamen de bestellingen binnen. In 2001 ging de lunchbox dan toch in productie toen er een contract werd afgesloten met Emirates, de vliegtuigmaatschappij uit Dubai die de voorbije twee jaar, tegen de stroom in, investeerde dat het een lieve lust was. AVG mocht 500.000 lunchboxen leveren die zouden dienen als originele verpakking voor kindermaaltijden.

De broers Gehéniau deden de truc met het leuke idee in 2001 nog eens over met de safe cutlery set, een metalen bestekset met een afgerond mes. “Het leverde ons een artikel in The Wall Street Journal op,” zegt Laurens Gehéniau. Het veilige bestek mag dan nooit verkocht zijn, dankzij de aandacht sleepte het bedrijf een contract met Royal Air Maroc in de wacht.

Gedaan met de vaste gewoonten

Het Antwerpse bedrijf bedient intussen vijftien luchtvaartmaatschappijen, waaronder Air France, VLM en SNBA, dat zijn businesspassagiers maaltijden serveert in een speciaal ontworpen porseleinen servies van AVG. Voorlopig hoogtepunt is een driejarig contract met Emirates voor de levering van glaswerk en on-board service items. De overeenkomst, die in juli 2003 werd afgesloten, belooft bestellingen voor een voorlopig totaal van 1 miljoen euro. “De crisis in de luchtvaart heeft ervoor gezorgd dat aankoopdiensten van hun vaste gewoonten zijn afgestapt en op zoek zijn gegaan naar de beste prijs-kwaliteitverhouding. Wij hebben daarvan kunnen profiteren,” zegt Laurens Gehéniau.

Voor de productie van zijn waren doet AVG een beroep op verscheidene fabrieken in lagelonenlanden, van Turkije tot China. Laurens gaat zelf op zoek naar bedrijven waar hij gunstig productieruimte kan kopen. “Vroeger kwam porselein uit Zuid-Duitsland, daarna werd het Spanje, Portugal, het Oostblok en nu gebeurt de productie in het Verre Oosten. De prijzen zijn niet meer te vergelijken. Wij hebben nog Spaanse stocks waarvan de inkoopprijs hoger is dan onze huidige verkoopprijzen.”

Een verschil in kwaliteit bestaat er volgens Laurens Gehéniau niet meer. “De tijd is voorbij dat ze in China pannenkoeken maakten in plaats van borden.” En dat ondanks de hoge eisen die aan het product worden gesteld. “Het gewicht is strikt bepaald omdat het direct inwerkt op het kerosineverbruik. Maar ook de afmetingen moeten nauwkeurig worden geëerbiedigd.”

De cijfers bevestigen het succes van het snelgroeiende bedrijf. In 2001 bedroeg de winst nog 103.140 euro. Een jaar later was dat al 458.775 euro. De cashflow maakt gelijkaardige sprongen – van 116.957 naar 246.926 euro in 2002. Aangezien AVG zuinig is met informatie over zijn omzetcijfers, moeten we het stellen met de brutomarge. Ook die toont aan dat het bedrijf op korte tijd fors is gegroeid: van 385.838 euro in 2001 naar 679.466 in 2002. Voor dit jaar zijn de verwachtingen vrij voorzichtig. “De omzet zal in de lijn van die van 2002 liggen,” zegt Laurens Gehéniau.

Tijd voor een nieuw leuk idee, dachten ze bij AVG. Het heeft zijn zinnen gezet op een Cash&Carry-project op de Antwerpse slachthuissite in Antwerpen-Noord, waarbij het een soort shoppingcenter voor horecaleveranciers zou beginnen. “Louter zelfstandige ondernemers die kwaliteit willen bieden op één centrale plaats,” zegt bedenker Hans Gehéniau. “Door de rampzalige verkeerstoestanden kan dit werken. Volgend jaar starten we.”

Wouter De Broeck

Antwerps bedrijf levert borden en bestek aan vijftien luchtvaartmaatschappijen, waaronder Air France, VLM, SNBA en Emirates.