GA EN LEER

LANGE TERMIJN.

Het motto Ga en onderwijs zit nog stevig in onze westerse mentaliteit verankerd. Japanners doen het tegenovergestelde : voor hen geldt het devies Ga en leer. Westerse bedrijven die met deze Japanse ingesteldheid naar Japan komen, kunnen succesvol zakendoen op lange termijn. Japanners zijn immers erg trouw op het gebied van relaties,” doceert Lucien Cosijns. Zijn firma, Euro-Japan Consulting Ltd. is gevestigd in hartje Tokyo en in Antwerpen. Euro-Japan Consulting begeleidt niet alleen Europese ondernemingen in Japan, maar ook Japanse bedrijven die de voor hen even complexe Europese markt op willen.

In de eerste groep zitten onder meer : het Antwerpse Atab-dakbedekking ; Alva uit Oostrozebeke dat zijn roestvrije keukens onder private brand van een grote Japanse producent aan de man brengt ; Atelier Buson uit Herstal dat dakterrassen aanlegt ; Acos Visoderm Laboratoires uit Bierset dat cosmeticaproducten en energiedranken commercialiseert ; de producent van kwaliteitsspiegels Deknudt Decora uit Kortrijk ; witloofproducent Orca, Ringoot en Dredging International.

In de andere richting adviseert Euro-Japan Consulting Japanse bedrijven : “Voor de Japanners treden we meestal op als vaste raadgever op jaarbasis. Daaruit groeit doorgaans een geprivilegieerde relatie die jarenlang standhoudt. We begeleiden hun transacties en vormen de link met hun Europese correspondenten. Met de Europese firma’s werken we op commissie.”

Japanners hebben, zeker op het gebied van kwaliteitsproducten en merknamen, geen last van chauvinisme. Wel integendeel, zeggen vader en zoon Cosijns : “Vooral de jeugd voelt zich aangetrokken tot Europese producten. Dat merk je in alle warenhuizen. Het punt is dat Japanners gewoon ánders tewerkgaan.”

Carlo Cosijns stapte na zijn studies handelsingenieur in Leuven in de consultancyvoetsporen van zijn vader. Hij vertelt hoe de Japanners, telkens wanneer zij met een Europees bedrijf in aanraking komen, meer nog dan over het product, willen weten met wie zij te maken hebben : “Wie, wat is dat bedrijf ? Dat komt door hun langetermijnvisie. Zij willen gegarandeerde leveringstermijnen en een bereidheid tot flexibiliteit. Ze wensen ook dat de producten aan de Japanse smaak en kwaliteitseisen worden aangepast. Voor Japanners primeert wederzijds vertrouwen. Onze rol bestaat erin om zo snel mogelijk zo’n vertrouwensrelatie tot stand te brengen.”

Rob Van Nylen, die mee de zaken opvolgt in Tokyo, weet uit ervaring dat Europese bedrijven het is geen typisch Vlaams fenomeen vaak te ongeduldig zijn : “Al na enkele weken verwachten ze contracten, hoewel ze zelf erg terughoudend zijn om hun product bij te stellen. Wij Europeanen gaan ervan uit dat een succesvolle verkoop in Europa even vlot moet kunnen lopen in Japan. Maar vanzelfsprekend is dat niet. Daarom is vooraf een grondige marktstudie onontbeerlijk.”

Lucien Cosijns is doordrongen van de cultuurverschillen tussen Japan en Europa : nadat hij veertien jaar in het land leefde, trok hij in 1965 in opdracht van Sumitomo-groep naar Brussel. In 1968 begon hij met advieswerk voor Japanse bedrijven, onder meer voor Komatsu in Vilvoorde. Geleidelijk schakelde hij over op handelsadvies voor Belgische exporteurs van voedingswaren, tapijt en woontextiel naar Japan. Zo kwam hij in 1982 in contact met Isao Araki. Samen bouwden ze geduldig aan het succesverhaal van “Manneken”

(zie hoofdtekst).

De algemene indruk is dat Japanners België nauwelijks weten te situeren. “Wanneer we Japanse firma’s naar België brengen, staan ze telkens versteld over onze levensstandaard en de kwaliteit van onze producten.” Cosijns beklaagt zich over de inertie van de Belgische overheden : “Wat wij al hebben geprobeerd om van de verschillende overheidsdiensten de ambassade, de Belgische Dienst voor Buitenlandse Handel, de Vlaamse en Waalse exportdiensten een aanpak te verkrijgen die Japan waardig is ! We botsen telkens op dezelfde passiviteit.” En Cosijns verwijst naar het initiatief van de Japanse firma Informa (groep Kanebo) die midden oktober in Tokyo een Belgian Fair organiseerde met een tiental Japanse importeurs van Belgische kwaliteitsproducten : “Van op afstand wordt dit initiatief meegesponsord door de ambassade, maar we hebben het uit Japanse bron moeten vernemen. Ach, het zal wel steeds hetzelfde refrein zijn : gebrek aan mankracht. En maar klagen over het Japanse protectionisme. Wie weet er bij ons dat de Japanse handelsdienst Jetro gedurende één week gratis ter beschikking staat van Europese firma’s die de Japanse markt willen verkennen ?”

CARLO EN LUCIEN COSIJNS, ROB VAN NYLEN (EURO-JAPAN CONSULTING LTD.) De Japanse markt is geen kwestie van protectionisme, maar van ánders zijn.