Er komt geld uit de telefoon

Voor het jaar om is, zullen er meer dan een miljoen Belgen een GSM-nummer hebben. Allemaal winst voor de doorverkopers van SIM-kaarten en abonnementen. Hoe worden die vergoed ?

D ebitel heeft geen geluk met zijn laatste motivatie-actie bij de doorverkopers. De grootste onafhankelijke serviceprovider op de Belgische markt die GSM-abonnementen distribueert voor Proximus en Mobistar biedt tombola-biljetten aan in verhouding tot het aantal nieuwe contracten dat de dealers kunnen afsluiten. Helaas is de eerste prijs een Mercedes A. Gelukkig is er nog de Proximus-promotie, die een cruise belooft aan de doorverkopers die het voorbije jaar de sterkste groei in abonnementen kenden.

Cadeaus, promoties en wedstrijden zijn niet nieuw in de kleinhandel. En voor de GSM-doorverkopers zijn ze vaak niet meer dan het toetje op de taart. Met zijn 6000 (!) worden ze in België gesolliciteerd om zo snel mogelijk de GSM-standaard in de markt te zetten. En dat werkt prima. Op het einde van deze maand wordt een penetratiegraad van 10 % bereikt. Om dit resultaat te halen, werken de wederverkopers vooral op basis van de commissies die de operators hen toekennen. Een nogal nieuw systeem voor het merendeel van de handelaren, ingewikkeld, maar zeer interessant. Om GSM-abonnementen te verdelen, sluit elke handelaar een contract met een operator of serviceprovider. Aangezien het nogal zeldzaam is om exclusiviteitscontracten met één enkele leverancier af te sluiten, kan een handelaar zoveel merken verdelen als hij wil, zes in totaal (Proximus, Mobistar, Talkline, Debitel, Tel. Co en Intercity Mobile Com).

De sector splitst zich in twee distributiepolen : de directe wederverkopers, die zich engageren om grote verkoopvolumes te halen (en dan spreken we over meer dan 150 abonnementen per maand) en de indirecte wederverkopers, die kleiner zijn en zich groeperen rond aankoopcentrales om van betere voorwaarden te genieten.

VERGOEDING IN SOORTEN.

De basis voor de vergoeding van de voortverkopers van GSM-abonnementen bestaat uit een forfaitaire som die zij voor elk nieuw, door de operator aanvaard, onderschreven abonnement (een SIM-kaart) gestort krijgen. De bedragen variëren in functie van het type abonnement, maar gemiddeld is het 1000 frank per kaart bij Proximus en 2200 frank per kaart bij Mobistar. Bij die bedragen komt een premie van 500 frank voor de kleinhandelaar als de klant betaalt via een domiciliëring. Die cijfers zijn niet geldig voor voorafbetaalde kaarten (Tempo of ProxiGo). Daarop geeft de operator een eenvoudige verkoopmarge van ongeveer 10 % van de prijs.

De tweede bron van vergoeding hangt af van het verkoopvolume. Hier is Proximus vrijgeviger en biedt het gradueel oplopende premies van 500 frank per abonnement voor wie 10 abonnementen per maand omzet tot 3600 frank per abonnement voor wie meer dan 150 abonnementen per maand verkoopt. Bij Mobistar worden de premies op jaarbasis berekend, maar de sommen zijn minder groot omdat de basisvergoeding hoger ligt.

Om de voortverkopers aan te zetten hun klanten goed te kiezen de operators hebben een hekel aan kleine en slechte betalers storten Mobistar en Proximus ook ongeveer 6 % van wat de klant aan nationale communicatieboodschappen ( air time) betaalt door aan de voortverkoper, en dat gedurende de eerste drie jaar na de activatie.

Aan bepaalde kleine verkopers stellen de aankoopcentrales een vaste som voor, waarin een air time-forfait is begrepen : dat stelt de verkoper gerust en laat de centrale toe van op de communicaties te speculeren om zich terug te betalen.

Ten slotte komen de operators voor de helft tussen in alle publicitaire acties en in de marketing van hun voortverkopers via een forfaitair bedrag dat speciaal daarvoor wordt gestort en dat tussen 750 en 1000 frank per verkocht abonnement ligt.

CLAW BACK.

De prioritaire doelstelling van de kleinhandelaars is dus ongetwijfeld om een maximum aan volume te halen. Maar niet tot elke prijs. De operatoren houden immers een stok achter de deur met het Claw Back-principe. Daarbij moet de voortverkoper de ontvangen premies terugbetalen voor elke klant die binnen de twaalf maanden afhaakt. Bij Proximus is die terugbetaling integraal, zelfs voor een klant die het netwerk na elf maanden verlaat. Bij Mobistar is de Claw Back degressief en wordt per trimester berekend. Voor de voortverkopers komt het er dus op aan vaste contracten voor twaalf maanden te slijten. Maar er wordt gefluisterd dat de wettelijkheid van dat type contract vaag blijft en dat de operatoren de wanbetalers niet vervolgen voor contractbreuk. Daartegenover staat dat ze de Claw Back wel toepassen op de doorverkoper. Je kan niet alles hebben.

F.M.

DE OPERATOREN ZIJN GUL VOOR HUN DEALERS Honderdvijftig abonnementen per maand zijn goed voor 700.000 frank aan vaste inkomsten, plus 6 percent commissie op de communicatieboodschappen van de klanten gedurende drie jaar.