Een oog voor meerwaarden

“Vier maanden geleden zijn we in het Amerikaanse OnDisplay gestapt tegen 9 dollar. Vorige maand gingen ze publiek tegen 28, nu staan ze 89.” Drongenaar Chris Raman van ExpertEyes heeft een oog voor een goede deal.

Informaticus Chris Raman heeft er een jongensachtig plezier in. Twee jaar geleden zette hij met enkele partners NSE International op om voor jonge Amerikaanse softwarebedrijven distributiestructuren op te zetten in Europa. NSE International, intussen tot ExpertEyes herdoopt, leverde daarvoor een all in service: marktanalyse, businessplan, distributiestrategie, juridisch kader, locatie, recrutering, rapportering, financiering. Bottom line: na negentig dagen liggen de leads klaar, staan de leasingwagens voor de deur en kunnen de verkopers aan de slag. “We werken met een lage fixed fee (“to turn the lights on in the morning”). De rest is gekoppeld aan prestaties. We willen zo veel mogelijk omzet genereren,” zegt Raman. “De Amerikanen houden daarvan. There has to be flesh in the game – anders geloven ze je niet,” zegt Frank Maene, die voor ExpertEyes vanuit Mountain View in Silicon Valley zo’n 300 potentiële klanten doorlicht. Maene: “Een sample dat elk jaar volledig verandert.”

Raman: “We werken op basis van een fee voor de dienstverlening en een betaling in cash en aandelen bij de exit. Of we zetten een joint venture op en financieren zelf een deel van de Europese expansie. De exitstrategie leggen we vooraf vast.” Het aanbod wordt marketinggewijs erg Amerikaans verpakt als een InstantTeam Program (gedeponeerd merk), met handelsmerken voor elk van de diensten ( Market IT, Channel IT, Support IT en Invest IT). Raman houdt nog wat leuke slogans achter de hand: Global Ready!, Vital Control!.

Oorspronkelijk zat

Raman met NSE International in een ingewikkelde structuur die voor 66% gecontroleerd werd door Dan Jenkins en Klaus Neugebauer (beide ex-managers van het Duitse Softlab). “Ik heb hen eind 1998 uitgekocht,” zegt Raman. Sindsdien prospecteert ExpertEyes zelf in de Verenigde Staten. Gimv en VIV, die eerst alleen in de Europese operaties van Business Engine Software Corporation (voorheen MicroFrame Technologies, de eerste grote klant van ExpertEyes) investeerden, zijn daarna via ExpertEyes Expansions Capital in het geheel van ExpertEyes gestapt. “Nu gaan we voor het grote werk,” aldus Raman. “In het verleden deed ik één per één. Nu mikken we op vijftien.”

In de praktijk zullen die klanten vrijwel zeker bedrijven zijn waarvan de activiteiten met de magische “e” beginnen. OnDisplay, een verkoper van tools om e-business portalen op te zetten, bijt de spits af. In december 1999 kondigde het bedrijf een partnerschap met ExpertEyes aan om “in negentig dagen” in Groot-Brittannië, de Benelux, Frankrijk, Duitsland en Scandinavië filialen op te zetten. “Oorspronkelijk zou dat in een joint venture worden gegoten, maar al gauw was duidelijk dat ze op de beurs zouden staan voor de joint venture rond was. Geld hadden ze dus niet nodig, maar we kregen de kans te participeren in hun “Series D” ( nvdr – de vierde) financieringsronde voor ze naar de beurs trokken,” vertelt Raman. ExpertEyes Expansions Capital NV (“E3^Capital”) kocht 36.765 aandelen OnDisplay voor 9 dollar. De introductieprijs was 28 dollar, de notering vorige week donderdag 89 dollar, na al een correctie. Dat betekent een papieren brutowinst van 2,94 miljoen dollar, al haast Raman zich om te preciseren dat zijn basisfilosofie is om een gezonde winstgevende business process outsourcing groep uit te bouwen.

Twee andere deals worden wel joint ventures en zijn bijna rond, verzekert de oprichter van NSE International. Eén is met Kinesix Corporation (visualisatietechnologie), een ander met een leverancier van “extranet oplossingen voor marketing”.

Maene fietst

‘s morgens in Silicon Valley langs Sand Hill Road (“daar kan je een businessplan bussen zoals huis-aan-huis reclame, achter elke deur zit een venture capitalist”), doet zijn inkopen via Webvan en oefent zijn elevator pitch. “Je moet je verkooppraatje kunnen brengen tussen het gelijkvloers en de derde verdieping. Mijn elevator pitch is: we take American software companies into Europe.” Time to market is de drijver. Een andere verleider: laat de zorgen over de Europese operaties aan ons over en concentreer u op de essentie, de Initial Public Offering ( IPO).

De Gentenaars, nog altijd in het herenhuis aan de Ajuinlei 1, mikken op pre-IPO-bedrijven in software (en bijbehorende diensten) met een omzet van 2 tot 10 miljoen dollar en minstens een vijftiental referenties. “In de praktijk zijn die zo’n half jaar van een beursintroductie verwijderd,” stelt Maene. Het gaat altijd om complexe producten met een hoge toegevoegde waarde voor grote bedrijven, zoals de zorgvuldig opgebouwde referenties van ExpertEyes illustreren: projectplanning ( Business Engine), customer relationship marketing ( Sirius Systems), process management ( LBMS), NetDynamics (internet application server) en zo meer.

Om de deals te structureren, doet ExpertEyes onder meer een beroep op PricewaterhouseCoopers ( PwC). In het contract moeten nogal wat eventualiteiten worden voorzien: overnames van zulke jonge bedrijven zijn schering en inslag. De deal met Sirius was eind 1997 nauwelijks rond of het bedrijf werd overgenomen door Software Artistry, dat vervolgens in IBM opging.

Volgens zijn businessplan

moet ExpertEyes in het eerste kwartaal van dit jaar 20 miljoen dollar kapitaal ophalen. Raman en zijn partners, Gimv en VIV houden samen 5 miljoen dollar klaar, de rest moet van elders komen. ExpertEyes profileert zich hier als een vehikel om in de verwachte Europese e-boom te investeren. Raman, vader van drie kinderen en natuurliefhebber in zijn hart, houdt investeerders graag een extra wortel voor. In december 1999 kocht Business Engine zijn Europese distributienetwerk terug, dat in 1998 een omzet van 7,5 miljoen dollar had gerealiseerd (meer dan 35% van het totaal), voor 3,63 miljoen dollar in cash plus de helft van de omzet in 2000 en een deel aandelen. “We hebben nu ongeveer 4% in Business Engine. We blijven support voor hen doen,” zegt Raman. Hij schat de brutowinst op de verkoop tussen 7 en 7,5 miljoen dollar. Iets waar een investeerder al eens naar wil kijken.

bruno leijnse