DE WERELDVERKOPER

De 38-jarige Marc Devis heeft zes Britse oldtimers in zijn garage staan, maar nauwelijks de tijd om aan de verchroomde onderdelen te sleutelen. “Mijn pronkstuk is een Sunbeam Tiger, met een V8-moter onder de kap. Ik heb hem al drie jaar in dezelfde staat. Hij moet dringend onder handen worden genomen.”

Toch zal Marc Devis de eerstkomende jaren niet veel tijd krijgen voor zijn hobby. Onlangs werd de flamboyante Antwerpenaar benoemd tot senior vice president voor de wereldwijde verkoop bij het Amerikaanse softwarebedrijf Xircom, gespecialiseerd in mobiele netwerkproducten. Devis : “Ik was twee weken geleden in Sydney, toen een telefoontje uit de VS binnenkwam. Of ik niet een dagje eerder langs Singapore kon vliegen voor een persoonlijk onderhoud met het management ?”

Marc Devis ontmoette er Dirk Gates en Kirk Mathews, de stichters van Xircom, en die vroegen hem op de man af of hij naast Europa, Afrika, het Midden-Oosten en Azië/Pacific ook nog de verkoop in de VS-markt voor zijn rekening wou nemen. “Het was op een vrijdag. Ik kreeg drie dagen beslissingstijd. Ijlings terug naar België, om wat uit te rusten en over het aanbod na te denken met mijn vrouw en drie zoontjes. En dan zondag opnieuw het vliegtuig op, richting de hoofdkantoren van Xircom in Thousand Oaks te Californië, om simpelweg “ja” te antwoorden.”

De vlotte Vlaming maakte de opgang van het hightech-bedrijf Xircom, dat sinds 31 maart ’92 op de Nasdaq staat genoteerd, van nabij mee. Hij leerde Kirk Mathews in ’89 op een stand van de Comdex-beurs in Chicago kennen. Het bedrijf was toen nog een lilliputter. Marc Devis had echter al met een TEW-diploma van het RUCA en een Leuvens MBA-diploma op zak vier jaar bij de multinational Exxon Chemicals in Diegem achter de rug en een eigen distributiebedrijf voor pc-onderdelen opgestart : Third Party Products.

“Ik vroeg aan Kirk : What about Europe ? Hij antwoordde me : I don’t know, you tell me. Waarop ik voorstelde om hun marketing- en verkoopagent voor Europa te worden.” Nog op dezelfde vakbeurs werd het contract ondertekend. “Prompt werd ik de nummer 4 van het bedrijf,” grijnst hij. “Ik heb zelfs nog, met een banklening, de eerste 100 producten van Xircom op eigen houtje moeten financieren om ze hier in Europa aan de man te kunnen brengen. Cash upfront is voor Amerikanen geen vaag begrip.”

Xircom vond zijn eigen marktniche uit door kleine, gemakkelijk te hanteren LAN-adaptors te ontwikkelen waarmee gebruikers van draagbare pc’s op hun bedrijfsnetwerk konden aansluiten. Maar in de periode 1993-’94 verloor het focus. Uit angst dat het PC Card-segment een markt met lage winstmarges en een overvloed aan concurrentie zou worden, verloor de onderneming tijd met technologie voor de draadloze LAN- en modemkaarten voor servers. In ’95 daalde de netto-omzet en zakte Xircom in het rood.

Een radicale koerszwenking en heroriëntering naar de sterk groeiende PC Card-markt bracht onlangs redding. De omzet steeg met 53 % en er werd 3 % nettowinst geboekt. Het is nu aan “wereldverkoper” Marc Devis om die groei verder waar te maken.

MARC DEVIS (XIRCOM) Moet de radicale koerszwenking van het Amerikaanse softwarebedrijf Xircom in goede banen leiden.