Zo onderhandelt u over uw geld: ‘Laat u niet leiden door de vragen die een private banker stelt’

In een gesprek met uw private banker zal u meer dan één valkuil moeten omzeilen. Sommige zijn daar gelegd door uw eigen onderbewuste, andere door de persoon met wie u spreekt. Hieronder een leidraad om door dat mijnenveld te laveren en het gesprek in uw voordeel te laten uitdraaien.

In de financiële wereld domineren de cijfertjes, maar dat wil niet zeggen dat alle financiële beslissingen als vanzelf doordrenkt zijn van logica en rationaliteit. “Niemand neemt rationele beslissingen als het over geld gaat”, zegt Anne Abbenes, financieel psychologe verbonden aan het Financial Psychology Institute Europe. Ze doet al jaren onderzoek naar de invloed van het brein, emoties en persoonlijke overtuigingen op het financiële gedrag van mensen. “Er is een sterk verband tussen de werking van ons brein en onze financiële beslissingen en handelingen.”

Die wisselwerking tussen brein en geld speelt veelal onder de waterlijn van ons bewustzijn, maar is altijd aanwezig, ook in de gesprekken met bankiers en vermogensbeheerders. Het loont om daar vooraf bij stil te staan en er zijn manieren om de gesprekken en onderhandelingen met uw bankier in uw voordeel te doen uitdraaien.

Vertrek vanuit de toekomst

Omdat geld een taboe is, ervaren we spanning wanneer we erover moeten praten. “Zeker als je er met een onbekende over moet spreken, bezorgt je dat stress. Dan vloeit er minder bloed naar je hersenen, waardoor het moeilijker is om de juiste beslissingen te nemen”, legt Abbenes uit. “Dus een eerste punt: wees je bewust van die stress. Erken dat die er is.”

Dan is het zaak die druk te temperen. “Stress vermindert in vertrouwde omgevingen. Spreek daarom af op een plek waar je op je gemak bent. Dat mag bij je thuis zijn, maar het kan ook elders waar je je prettig voelt”, raadt ze aan.

Voorts is het belangrijk uw brein niet te zwaar te belasten voor het gesprek. “Zorg ervoor dat je 20 minuten van tevoren niets meer omhanden hebt, geen telefoontjes, e-mails, taken of wat dan ook. Ons brein heeft 20 minuten nodig om tot rust te komen en helder te kunnen denken”, klinkt het.

Elk gesprek of elke onderhandeling heeft baat bij een goede voorbereiding, zo ook dat met uw vermogensbeheerder of private banker. Zet daarom vooraf verschillende zaken op een rij. “Bedenk van tevoren welke doelen je hebt, waarvoor je haar of hem wilt inschakelen. Als dat bijvoorbeeld voor je pensioen is, denk je dan in hoe jouw pensioen eruit moet zien. Haal de toekomst naar het heden en vertrek van daaruit. Vertrek van hoe je wilt dat jouw dag, jouw leven na je pensioen eruitziet. Laat je niet leiden door de vragen die zij of hij je stelt. Die zijn er vaak op gericht om je naar bepaalde diensten of producten te leiden”, zegt Anne Abbenes. “Jij weet je eigen doelen veel beter te bepalen dan een ander. En het geld op zich kan geen doel zijn. Wat telt, is wat je ermee kunt doen. Vertrek van daaruit.”

Tegenover die doelen waarvoor u een private banker inschakelt, staat een vergoeding. Maak ook daar dezelfde denkoefening. “Als zij of hij jouw doelen helpt te bereiken, wat ben je dan bereid om daarvoor te betalen? In euro’s, niet in procenten. Percentages zeggen niets. Denk en spreek altijd in euro’s”, stelt zij. “Als je die twee zaken voor jezelf bepaald hebt, laat je bankier dan met voorstellen komen om dat om te zetten in concrete beleggingsacties. Zo draai je de rollen om. Zo neem jij het initiatief in het gesprek.”

Uit hun kot lokken

Tijdens het gesprek zendt uw bankier of beheerder signalen uit die u helpen haar of hem beter in te schatten. “Als het op kantoor is en ze komen je bij de deur ophalen, is dat een teken dat ze zich persoonlijk voor jou willen inzetten”, legt Anne Abbenes uit. “Als het gesprek bij jou thuis doorgaat en zij of hij bedient zich door bijvoorbeeld zelf de deuren open te doen of drinken te nemen, dan is dat iemand die zelf de volledige regie van jouw financiën in handen neemt en die niet aan jou zal afstaan. Vraag je af of dat is wat je wilt voor het beheer van je vermogen.”

Ook stiltes kunnen nut hebben. “Wie tegen stiltes kan, is oprecht. Als iemand die volpraat, is dat meestal een teken dat ze een verkoopverhaaltje hebben af te ratelen”, waarschuwt Abbenes. “Dat kun je tegengaan door hen uit hun comfortzone te halen, bijvoorbeeld door hen tegen het licht in te zetten, dat is altijd ongemakkelijk. Probeer de mens achter de cijfertjes en de verkooppraatjes vandaan te halen.”

Voorts kan jargon een onnodig obstakel zijn voor een goed gesprek. “Als je beheerder of bankier in termen praat waar je niets van begrijpt, is je eerste reflex schaamte. We willen niet dom gevonden worden. Daar moet je je overheen zetten en steeds vragen om zaken toe te lichten”, vertelt Anne Abbenes.

Het helpt ook om zelf gerichte vragen te stellen. Een schaalvraag is volgens de financieel psychologe altijd geschikt om uw gesprekspartner uit haar of zijn kot te lokken. “Je kunt bijvoorbeeld vragen hoe zeker ze op een schaal van 1 tot 10 zijn dat ze met hun voorstellen de doelstellingen die je hen hebt voorgelegd zullen halen. Stel dat ze daar 7 op zeggen, dan kun je daarop doorvragen. Waarom geen 4? Wat is er nodig om een 9 of 10 te halen? Zulke dingen verwachten ze niet”, legt ze uit. “Of als ze je een product voorstellen en daar rendementen van laten zien, vraag dan waarom die niet hoger of lager waren. Laat zien dat je wilt dat ze over hun deel van het gesprek nadenken.”

Vertrouw op uw spiegelneuronen

En op het moment dat er echt onderhandeld moet worden, probeer dat dan niet als een tweestrijd te zien. “Onderhandelingen mogen geen strijd zijn”, zegt de onderzoekster. “Het gaat om het halen van doelen. De vermogensbeheerder wil geld verdienen. Jij wilt je geld goed beheerd zien, zodat het vermeerdert. Probeer zoveel mogelijk de gemeenschappelijke doelen in het gesprek op te zoeken en mogelijkheden om die te bereiken.”

Alle ongemakken, vooroordelen en valkuilen die gesprekken over geld meebrengen ten spijt, uiteindelijk draait het om verbinding. Oeroude breinreflexen helpen om dat te herkennen. “Met verbinding bedoel ik geen platitudes zoals kinderen hebben van dezelfde leeftijd of eenzelfde hobby uitoefenen. Het gaat over een oprechte connectie waardoor zij of hij zich werkelijk voor je zal inzetten en je niet zomaar iets wil aansmeren. Een goede vermogensbeheerder luistert naar wat voor jou belangrijk is en kan daarvoor advies op maat geven”, legt Anne Abbenes uit. “Onze spiegelneuronen zorgen ervoor dat we die oprechte verbinding herkennen. Als dat niet het geval is, of als je je om de een of andere reden ongemakkelijk voelt, moet je je zeker nergens toe verbinden.”