Van personal banking tot wealth management: een gids langs de verschillende segmenten van vermogensbeheer

De verschillende segmenten in private banking komen overeen met verschillende niveaus van rijkdom en dienstverlening. We loodsen u langs de segmenten.

” P ersonal banking richt zich tot particuliere cliënten die een klein financieel vermogen bij elkaar hebben gesprokkeld”, zegt Yannick Grécourt, financial services consulting leader bij EY. “Er zijn ook andere commerciële benamingen voor dat segment, zoals privileged en priority banking. De afgelopen jaren is de toegangsdrempel voor klanten die een speciale behandeling wensen bij de bank aanzienlijk verlaagd van 200.000 tot 50.000 euro op het laagste niveau. Dat is het gevolg van de daling van de rentevoeten. Zowel de klant als de bank had er belang bij zich tot beleggingsoplossingen te wenden in plaats van geld op een spaarrekening te laten staan.”

Tot de UHNWI

Net boven personal banking vinden we private banking. Ook daar vond een democratisering van de toegang plaats. “Historisch bekeken richtte een private bank zich in de eerste plaats tot cliënten met een financieel vermogen van minstens 1 miljoen euro. Die drempel is verlaagd tot 250.000 euro, mede dankzij de industrialisatie van de sector. In plaats van met gepersonaliseerde beleggingsportefeuilles werkt private banking nu veeleer met profielfondsen die zijn aangepast aan de kenmerken en de wensen van de klanten. Al hebben we onlangs gezien dat sommige spelers de toetredingsdrempels weer verhoogd hebben, om het exclusieve karakter te behouden.”

Daarnaast bieden de banken ook dienstverlening aan “die vooral gericht is op succesvolle ondernemers of mensen die een familievermogen hebben geërfd. Wealthmanagement is bedoeld voor cliënten met een financieel vermogen van ten minste 2,5 miljoen die een complete dienstverlening willen.” Ten slotte is er nog een segment dat niet echt een naam heeft, maar zich richt tot de ultra high-net-worth individuals (UHNWI), oftewel de heel vermogende mensen. “Dat segment begint bij 5 miljoen euro, of nog veel meer”, zegt de specialist van EY.

Meer gesofisticeerd

In alle segmenten worden doorgaans dezelfde diensten aangeboden: beleggingen, vermogens- en successieplanning, maar niet op hetzelfde niveau. “Een relatiebeheerder kan portefeuilles tot een totaal bedrag van 50 à 100 miljoen euro beheren. Bij personal banking gaat het om enkele honderden cliënten, tegenover een tiental bij wealthmanagement. De beschikbaarheid van die beheerder is dus heel verschillend. De relatiebeheerder loodst de cliënt door de verschillende expertisecentra van de bank: beleggingen, fiscale engineering, vermogensplanning”, legt Yannick Grécourt uit. Cliënten in de hogere segmenten kunnen rekenen op een meer gepersonaliseerde aanpak, waarbij het hele gezin wordt betrokken. “Bij personal banking is het advies algemener en de relatie meer gericht op de klant alleen.” Hetzelfde geldt voor meer exclusieve diensten, zoals toegang tot evenementen, conciërgediensten of ontmoetingsnetwerken.

Ook meer gesofisticeerde beleggingen zoals private equity zijn voorbehouden voor rijkere cliënten. “De Europese MiFID-regelgeving heeft de banken ertoe gedwongen hun aanbod te herzien. Dat is soms frustrerend voor actieve beleggers, maar het is vrij logisch. Cliënten met een beperkter vermogen krijgen geen producten meer aangeboden die te complex of te illiquide zijn. De bank kan zo haar basisaanbod rationaliseren.”

In personal banking en in toenemende mate in private banking werken banken met patrimoniale fondsen, die vaak op hun beurt in andere fondsen beleggen. Dat beperkt de kosten van het portefeuillebeheer voor de bank en biedt de cliënt een grote risicospreiding. Het belet hem niet om zelf in aandelen of obligaties te beleggen, maar de verantwoordelijkheid van de bank is dan beperkt tot het uitvoeren van de orders.

Verlieslatend voor de bank

Het is niet omdat uw vermogen bijvoorbeeld boven de drempel van private banking uitkomt dat personal banking niet kan volstaan voor u. Als u de voorkeur geeft aan eenvoudige beleggingen, niet geïnteresseerd bent in de aangeboden evenementen en/of niet echt behoefte hebt aan deskundig advies voor de structurering van uw vermogen, dan kunt u gerust voor een lager segment kiezen. Vaak bent u dan ook goedkoper af. Bij personal banking zijn de kosten doorgaans forfaitair, terwijl de beheerskosten bij private banking en wealthmanagement gewoonlijk afhankelijk zijn van het belegde vermogen.

Het is zeker niet altijd zo dat de ultrarijke klanten betalen voor de diensten die ze niet afnemen. Yannick Grécourt weet te vertellen dat sommige banken na een rentabiliteitsstudie tot de vaststelling zijn gekomen dat een kwart van hun portefeuille in wealthmanagement verlieslatend was, omdat de kosten van de vele diensten die de cliënten afnamen hoog opliepen.

Honkvaste consumenten

Die bevinding heeft verschillende instellingen ertoe aangezet na te denken over hun bedrijfsmodel. “Banken hebben verschillende benaderingen getest, zoals prestatievergoedingen”, zegt Yannick Grécourt. “Vandaag zullen ze vooral à la carte factureren. Concreet zal elke cliënt betalen naargelang zijn of haar verbruik van diensten. De universele banken zijn de eerste die zich op dat terrein begeven. Voorzichtig, want geen enkele speler wil het risico nemen cliënten te verliezen door overhaast te werk te gaan. Alle banken weten dat nieuwe cliënten aantrekken moeilijk is, want bankconsumenten zijn doorgaans honkvast.”

Daar kunt u gebruik van maken als u een nieuwe bankrelatie wilt aangaan. Aarzel niet om vragen te stellen over de honoraria, het soort diensten en de interne organisatie. Als uw vermogenssituatie complex is, geeft u misschien de voorkeur aan een bank waar het belastingadvies rechtstreeks door deskundigen wordt gegeven en niet door de relatiebeheerder. Als u rechtstreeks in obligaties of opkomende markten wilt beleggen, ga dan na welke rol de bank op die markten speelt. Daarom is het ook belangrijk vooraf goed te weten waar u behoefte aan heeft.