Advies is nog altijd geld waard: MiFID II-regels hebben maatwerk niet begraven

In 2018 leken de dagen van het adviesbeheer geteld, als gevolg van de inwerkingtreding van de Europese MiFID II-richtlijn. Vandaag zijn de cliënten die maatwerk willen, bereid ervoor te betalen.

Er zijn grosso modo drie soorten mandaten in private banking: advies, discretionair beheer – waarbij het beheer volledig wordt gedelegeerd aan de beheerders – en execution only. Adviesbeheer is complexer geworden voor de banken na de inwerkingtreding van de MiFID II-regels, zegt Filip Decruyenaere, de CEO van Dierickx Leys Private Bank. “De informatieverplichtingen zijn aanzienlijk toegenomen. Voor elke aanbeveling moet worden nagegaan of de transactie geschikt is voor de cliënt in termen van kennis en ervaring, risicobereidheid, beleggingshorizon enzovoort.” Dat alles moet worden gedocumenteerd in een geschiktheidsrapport voor elk advies, terwijl de kostenstructuur volledig transparant aan de cliënt moet worden gepresenteerd.

“Het overleg tussen de beheerder en de cliënt is de kern van het adviesbeheer”, zegt Filip Decruyenaere. “De manager geeft proactief advies, maar het is uiteindelijk de cliënt die de transactie goedkeurt. Het is advies op maat en gepersonaliseerd ¬ geen twee portefeuilles zijn dezelfde. Dat is het belangrijkste verschil met discretionair beheer, waarbij de cliënt de bank een mandaat geeft om autonoom te handelen binnen de grenzen van zijn beleggersprofiel.”

Kwaliteit van het advies

“Bij execution only treedt de bank slechts op als uitvoerder van de orders van de cliënt, niet als beheerder van de beleggingen. De cliënt kan wel nog profiteren van de andere diensten in private banking, zoals fiscaal advies”, zegt Frank Claus, directeur private banking België bij BNP Paribas Fortis. “Bij discretionair beheer vertrouwen onze cliënten ons hun vermogen toe, dat door onze beheerders wordt beheerd volgens de strategie van de bank. De beheerders stellen een portefeuille samen en beheren die op basis van het profiel van de klant en de interesse in duurzame beleggingen. Met adviesbeheer krijgen onze cliënten advies op maat van een beheerder. Zij beslissen of zij dat advies geheel of gedeeltelijk willen opvolgen. Zij hebben altijd het laatste woord.”

“Of het nu gaat om onze IT-systemen, onze verkoopprocessen, de informatie die wij aan onze cliënten verstrekken of de opleiding van private bankiers, MiFID II heeft veranderingen en investeringen gevergd”, stelt Frank Claus. “Wij zijn overtuigd van het nut van die richtlijnen, omdat zij slechts één doel voor ogen hebben: de kwaliteit van het advies waarborgen. Dat kunnen wij alleen maar toejuichen. Wij zijn er voorstander van om de lat hoog te leggen, omdat dat de waarde van ons beroep nog verhoogt.”

Ook al is het doel lovenswaardig, al die bijkomende formaliteiten hebben uiteraard extra kosten met zich gebracht. Maar dat heeft het adviesbeheer niet de das omgedaan, zoals een paar jaar geleden werd gevreesd. “Veel van onze klanten hechten belang aan deskundig advies en zijn bereid daarvoor te betalen”, zegt Filip Decruyenaere. “Ze zijn steeds meer op zoek naar gepersonaliseerd advies, waarbij zij inspraak hebben in de beleggingskeuzes voor hun portefeuille. Zij zijn vaak zeer geïnteresseerd en goed geïnformeerd. De bankier fungeert dan meer als sparringpartner in een snel veranderende omgeving met een eindeloze nieuwsstroom.”

Niet voor iedereen

“De MiFID II-verplichtingen hebben ertoe geleid dat sommige spelers de markt van het adviesbeheer hebben verlaten. Andere hebben de drempel opgetrokken voor de beheerde vermogens om er gebruik van te kunnen maken.” Bij Dierickx Leys Private Bank is het adviesbeheer relatief toegankelijk gebleven, met een minimumportefeuille van 500.000 euro. “Het is niet omdat het aanbod in adviesbeheer schaars is geworden dat de vraag ernaar afneemt, integendeel.”

“Bij BNP Paribas Fortis wordt lijn-per-lijnadviesbeheer met portefeuilles van individuele aandelen, obligaties, fondsen en gestructureerde producten alleen overwogen voor grote vermogens en uitgevoerd door gespecialiseerde beheerders”, zegt Frank Claus. “Dat is alleen interessant voor een klein deel van onze cliënten.”

Naast het financiële aspect vereist het gebruik van een dienst voor adviesbeheer ook een grotere betrokkenheid. Frank Claus: “Adviesbeheer vraag een grotere tijdsinvestering en een grotere kennis van de markten van de cliënt, die uiteindelijk verantwoordelijk is voor de beleggingskeuzes. Die verantwoordelijkheid is zwaarder om te dragen in geval van een crisis of marktturbulentie.”

Filip Decruyenaere: “De werkwijze, de modaliteiten en de tarieven voor het adviesbeheer worden vooraf besproken en verduidelijkt tijdens een onderhoud met de cliënt en bij het opstellen van het beleggersprofiel.” Het profiel is essentieel om passende aanbevelingen te kunnen doen.

Wie kiest voor adviesbeheer, moet zich ook bewust zijn van alle kosten. Diverse kosten zoals het bewaarloon en de transactiekosten kunnen apart worden aangerekend, in tegenstelling tot een mandaat voor discretionair beheer dat doorgaans in een allesomvattende forfaitaire vergoeding voorziet.