‘Consultancybedrijven die competitief willen blijven, stoppen met uurtje-factuurtje’

Tientallen jaren lang was uurtje-factuurtje de standaard in de consultancywereld. Bedrijven die competitief willen blijven, doen er goed aan die klassieke manier van werken zo snel mogelijk in te ruilen voor een vaste projectprijs. Technologie als ChatGPT maakt die stap aantrekkelijker dan ooit tevoren, vindt Stefan Debois, de CEO van het Antwerpse softwarebedrijf Pointerpro.

Veel consultancybedrijven werken, net als pakweg advocatenkantoren of reclamebureaus, nog steeds volgens het uurtje-factuurtjeprincipe. Dat uur kan wel eens een dag worden, maar het model blijft hetzelfde: klanten betalen niet voor het opgeleverde resultaat, maar voor de gepresteerde tijd. Die tijd wordt, tot grote ergernis van de meeste consultants, netjes bijgehouden in timesheets. Uurtje-factuurtje is een golden oldie in de consultancywereld. Uit een enquête die we met iVOX uitvoerden, gaf de helft van de consultants aan nog op die manier te factureren. 

Consultancybedrijven verkleinen zo hun risico. Het valt niet altijd goed in te schatten hoeveel werk een project met zich mee zal brengen. Door per uur te factureren, vermijden bedrijven dat ze hun broek scheuren aan een opdracht. Begrijpelijk, maar tegenover dat voordeel staat een veel groter nadeel. Uurtje-factuurtje zet een rem op de groei van de consultancybedrijven. Wie met dat model wil opschalen, heeft maar één optie: meer uren presteren. En wie meer uren wil presteren, heeft opnieuw maar één optie: meer mensen aanwerven. Of de beschikbare medewerkers meer uren laten kloppen, maar dat is uiteraard geen duurzaam en houdbaar model.

Naar een vaste projectprijs, met de hulp van ChatGPT

Het alternatief voor het factureren van de gepresteerde tijd is het fixed-price-model, een vaste prijs voor een project. Voor de klanten is het voordeel duidelijk: ze weten op voorhand precies hoeveel ze zullen betalen, ze komen niet voor verrassingen te staan. Maar ook voor de consultancybedrijven is een vaste projectprijs op lange termijn voordeliger: ze moeten binnen het afgesproken budget een kwaliteitsvol resultaat opleveren. Ze worden dus uitgedaagd om zo efficiënt mogelijk te werken en dat heeft een onmiddellijke, positieve impact op hun marges. Dit is hét grote verschil met uurtje-factuurtje, waar efficiëntieverhogingen een nadelige impact hebben op de omzet.

‘Vandaag kunnen jonge digital natives met hun kennis van technologie als ChatGPT meer dan ooit een businesskritische rol opnemen. Zo transformeert de digitalisering ook het traditionele hiërarchische organogram van consultancybedrijven.’

Digitale technologie kan een turbo zetten op de evolutie van uurtje-factuurtje naar een vaste prijs. Want ook in de consultancywereld is artificiële intelligentie aan een steile opmars begonnen. Ik ben ervan overtuigd dat complexe vraagstukken altijd mensenwerk zullen blijven, maar iets als ChatGPT zal een belangrijke rol gaan spelen. Zo’n tool kan bijvoorbeeld de research drastisch vereenvoudigen en versnellen. Zo komt er meer ruimte vrij voor creativiteit en innovatie, iets waarmee je als consultant het verschil kunt maken.

Ook de rol van junior consultants evolueert. Het is klassiek vooral die groep die zich met de research bezighoudt. Vandaag kunnen die jonge digital natives met hun kennis van technologieën als ChatGPT meer dan ooit een businesskritische rol opnemen. Zo transformeert de digitalisering ook het traditionele hiërarchische organogram van consultancybedrijven. In de aanhoudende war for talent kan dat een troef zijn om een nieuwe generatie van talent aan te trekken.

De concurrentieslag winnen of verliezen

De vaste projectprijs zal de komende jaren de standaard worden in de consultancysector. De gepresteerde uren worden steeds minder belangrijk en het resultaat weegt zwaarder. Die evolutie komt de geloofwaardigheid en de relevantie van de sector alleen maar ten goede. Ondernemingen die niet meegaan in die verandering en vasthouden aan uurtje-factuurtje zullen minder competitief worden. Consultants die wél de stap zetten, nemen een voorsprong op het peloton.