Euromiljonair zijn, dat moet je leren!

De private bankers doen er alles aan om welgestelde Belgen in te palmen en te binden. Sommigen organiseren zelfs cursussen voor de kinderen van hun cliënteel. Want jong geleerd, is oud gedaan.

Jong en rijk zijn ze. Sommigen onder hen tonen uit zichzelf belangstelling voor het beheer van het familiale vermogen. Maar er zijn er evenveel die er niet over nadenken. Of die niet weten hoe ze eraan moeten beginnen.

We hebben het dan over de kinderen van het bemiddeld cliënteel van de private bankers. Hoe leg je het aan boord om die jonge erfgenamen te helpen om het fortuin van de clan te bewaren? De private bankers hier te lande hebben goed begrepen dat ze een fraaie troef in handen hebben. En dat ze die op de juiste momenten moeten uitspelen.

Inwijding in portefeuillebeheer

Bank Degroof biedt nu al sinds zes jaar een opleiding portefeuillebeheer en kennis van de beleggingswereld aan voor de kinderen van zijn privéklanten. “Het is de bedoeling om hen in te wijden in het portefeuillemanagement zodat ze zich bij erfopvolging of schenking gedragen als verantwoordelijke jongeren,” legt Pierre Paul De Schrevel, de afgevaardigde bestuurder van Bank Degroof, uit. “De opvolging binnen de Belgische industriële of financiële families verloopt immers nooit volgens een vooraf uitgeschreven scenario. Vandaar de noodzaak om de jonge garde voor te bereiden op die zeer emotionele scharniermomenten in het leven, zodat ze op een doeltreffende manier beslissingen kunnen nemen.”

Aanvankelijk richtte de eerbiedwaardige instelling uit de Guimardstraat zich met die cursussen tot de in beleggingszaken vaak minder onderlegde echtgenoten van de klanten. “Gezien de beslommeringen van sommige grote families van het rijk, hebben we besloten ze ook toegankelijk te maken voor de kinderen van onze klanten,” zegt de bankier.

Ook bij Petercam trekken ze af en toe de professorentoga aan ten behoeve van de kroost van het cliënteel. De beursonderneming organiseert al verscheidene jaren opleidingen voor de kinderen van aandeelhouders van familievennootschappen. Op vraag van de ouders heeft Petercam die seminaries ook toegankelijk gemaakt voor de kinderen van haar privéklanten. Zo ontstond in oktober 2006 de Petercam Academy. “We stellen vast dat steeds meer jongeren door erfenis of schenking een fortuin ter beschikking krijgen,” duidt Grégory Michiels, vermogensadviseur en coördinator van de Petercam Academy. “Maar die hebben vaak moeite om de financiële markt te bevatten, omdat het aanbod aan producten steeds ruimer en complexer wordt.”

Beide initiatieven kennen enorm succes, verzekeren onze gesprekspartners. En ze voegen er meteen aan toe dat de reacties positief zijn, zowel bij de deelnemers als de ouders. Voor elke sessie melden zich doorgaans een zeventigtal Nederlandstalige en Franstalige leerlingen.

Uiteenlopend publiek

Waaruit bestaan die cursussen? Zowel bij Degroof als bij Petercam wordt per opleidingscyclus vier of vijf avonden lang goed twee uur lesgegeven. Samen dus een tiental uren. Om de veertien dagen komen de deelnemers, die tussen de 20 en 30 jaar oud zijn, in groep samen in de ‘fluwelen salons’ van de twee banken om er te luisteren naar de specialisten van het huis. Onder de docenten treffen we bij Petercam onder meer Pascal Minne aan, een van de pijlers van de firma aan het Sinter-Goedeleplein en tevens professor aan de Solvay Business School. Bij Degroof staat onder meer hoofdeconoom Etienne de Callataÿ voor de klas.

Bank Degroof bouwt de opleiding op rond het beheer van een fictieve portefeuille. Bij Petercam vertrekt men van de economische omgeving en de weerslag ervan op de financiële markten. Maar ook de opbouw van een portefeuille en alle juridische en fiscale aspecten van het vermogensbeheer (opvolgingsplanning, huwelijkscontracten, schenkingen, enzovoort) komen aan bod. “Voor de opleiding is geen voorafgaande kennis vereist,” merkt Grégory Michiels op. “Het publiek is zeer uiteenlopend. Er zijn jongeren bij die in het eerste jaar kunstgeschiedenis zitten, maar er zijn ook bijna afgestudeerde handelsingenieurs bij.” Petercam is wel van plan om ook een meer diepgaande tweede lessencyclus te organiseren, evenals sessies voor de dames.

Wie zich inschrijft bij Petercam krijgt binnenkort ook de gelegenheid om een bezoek te brengen aan Euronext Brussel in het gezelschap van Jean Peterbroeck, gewezen voorzitter van de Brusselse beurs en icoon van de firma Petercam en van de hele beurswereld in België. In een ware ‘dansavondsfeer’ wordt elke opleidingscyclus bij Petercam besloten met een drink in een typisch Brussels etablissement op de Grote Markt. “Voor die jongeren is het een gelegenheid om op een sympathieke plek en in een ontspannen sfeer met elkaar kennis te maken,” zegt Grégory Michiels.

Uitstekend voor klantenbinding

De andere private bankers in ons land, een vijftiental inclusief de afdelingen private banking van de grootbanken, houden zich niet bezig met dit soort cursussen. “Ter wille van de privacy geven wij de voorkeur aan vorming à la carte,” vertelt Xavier Declève, directeur-generaal van Fortis Private Banking. “De klanten wensen niet ‘vermengd’ te worden. Op dat vlak is er heel wat tact vereist.”

De meeste specialisten geven dus de voorkeur aan doelgerichte informatiesessies, afhankelijk van de vraag van de klanten. Dat is onder meer het geval bij de afdeling private banking van de Fortisgroep. Fortis Private Banking organiseert drie of vier keer per jaar familiebijeenkomsten voor de klanten die het wensen. Concreet overloopt de beheerder daarbij de portefeuille, maar dan op een meer didactische wijze. Een expert van de bank geeft informatie over een aantal op voorhand afgesproken onderwerpen, zoals verzekeringen, kredieten, schenkingen of successierechten. “Het is meteen ook een gelegenheid om de waarden en de filosofie inzake vermogensbeheer van de vader over te dragen op de kinderen,” zegt Xavier Declève. Bank Degroof en Petercam hebben, naast hun groepsopleidingen, een gelijkaardige aanpak.

ING heeft er dan weer voor gekozen om het Instituut voor het Familiebedrijf te sponsoren, dat specifieke cursussen organiseert voor de jonge generatie die geroepen is om de teugels in handen te nemen. Een van de modules heet Next generation academy. “De cursussen concentreren zich op bedrijfsmanagement en de relaties tussen het management, de raad van bestuur en de familie,” licht Guy de Marnix, algemeen directeur van ING Private Banking in België toe. Alle opleidingen, of ze nu in groep gegeven worden of op maat afgeleverd, hebben één punt gemeen: ze zijn erop gericht om de klant op zeer jonge leeftijd te binden. “Dat is normaal voor een bank als de onze, die haar klanten op lange termijn adviseert,” zegt Pierre Paul De Schrevel “Al zeer vroeg een vertrouwensrelatie opbouwen met onze toekomstige klanten is zowel voor hen als voor ons een goede zaak. Uiteindelijk is het de bedoeling om een rijke en open dialoog op te bouwen.” Een mening die gedeeld wordt door Grégory Michiels: “Petercam is een beheersvennootschap met een uitgesproken familiale verankering,” zegt hij. “Het leek ons dan ook evident om dergelijke opleidingen te organiseren voor de kinderen van onze klanten.”

Naast golftoernooien, initiatienamiddagen, gastronomische etentjes, zeiltochten, jachtpartijen en exclusieve soirees in de Munt, hebben de private bankers met die opleidingen dus een goede aanvulling gevonden om hun huidige en zelfs toekomstige klanten te binden.

Sébastien Buron