Checklist voor een succesvolle overname

Eigen baas worden, is een echte uitdaging. Maar een bedrijf overnemen, kan minder risicovol zijn dan er zelf een oprichten. Enkele tips.

U droomt ervan een bedrijf over te nemen? Ga uw gang, er is keuze te over. In België zullen de komende tien tot vijftien jaar naar schatting 28 procent van de kmo’s vrijkomen voor een overname. Een bedrijf kopen, heeft tal van voordelen. U hebt al een klantenbestand, human resources, leveranciers, bankiers. De startkosten zullen dus waarschijnlijk lager zijn dan bij de oprichting van een nieuwe onderneming. Maar de immateriële waarden (naamsbekendheid, klantenbestand…) kunnen een overname ook duurder maken dan een oprichting. Goed advies is daarom vitaal. “Niemand kan in zijn eentje alle beheersaspecten aan”, meent Patrick Chalant, oprichter van Transac’s, een specialist in de begeleiding van bedrijfsovernames. “De overnemer moet ervoor zorgen dat hij de juiste mensen om zich heen heeft. Zo beperkt hij de kosten en verkleint hij de kans op mislukking.”

De juiste vragen

Stel uzelf eerst de juiste vragen voordat u actie onderneemt.

Wat is mijn professionele profiel? “Zelfkennis is essentieel. Uw klanten, leveranciers en medewerkers zullen een beroep doen op uw communicatievaardigheden. Vaak moet u uw wil kunnen opleggen.”

Wat voor leven wil ik? “Uw onderneming zal een aanzienlijke verandering van uw tijdsbesteding met zich brengen. Houd er rekening mee dat u meer dan veertig uur per week in uw bedrijf zult moeten investeren. ‘s Avonds zult u vaak afspraken en sociale verplichtingen hebben. Om de stress aan te kunnen die uw nieuwe ondernemerschap meebrengt, moet u niet alleen op uzelf, maar ook op de onvoorwaardelijke steun van uw familie kunnen rekenen.”

Wat is uw persoonlijke financiële situatie?

“Ondernemingsprojecten brengen meestal een inleg van zo’n 30 procent mee. Als er problemen zijn om deze fondsen vrij te maken of om de schuldenlast beperkt te houden, is een partnerschap of vennootschap uiteraard een oplossing – hetzij tussen natuurlijke personen (liefst met competenties die elkaar aanvullen), hetzij via businessangels of publieke investeringen die naast de overnemer extra kapitaal bieden. Sinds de crisis zijn de overnameprijzen gedaald omdat de kans op succes kleiner is. Daarnaast kan soms een gespreide betaling worden overwogen. Dat verlicht de startinleg.”

De onderneming onder de loep

Analyseer de economische conditie van de onderneming. “Het doel is de sterke en zwakke punten van de onderneming te leren kennen. Alle aspecten van het bedrijf moeten worden geanalyseerd. Het financiële aspect is onvermijdelijk, maar er is meer. Er is het duurzaamheidsaspect van de onderneming in haar economische context, de markt waarop ze zich bevindt moet worden geanalyseerd en eventueel moet naar opportuniteiten op andere markten worden gekeken. Iets dat vaak over het hoofd wordt gezien, is het contractuele aspect. Naast het overnamecontract is er ook het contract tussen de onderneming en haar klanten, haar leveranciers, bankiers, verzekeraars… Het is van vitaal belang dat elke kans op geschillen wordt uitgebannen. Als op een dag latente geschillen aan de oppervlakte komen, is de kans op een rampzalige afloop groot.”

Raadpleeg de balansen van de afgelopen drie jaar. “In eerste instantie volstaan de rekeningen die bij de Nationale Bank zijn gepubliceerd. Maar in de due diligencefase is een meer gedetailleerde analyse vereist. Er moet een grondige audit plaatsvinden op financieel vlak, waarbij u niet moet aarzelen om in bepaalde domeinen dieper te graven. Oude vorderingen of investeringen die plots met spoed moeten worden uitgevoerd, kunnen fataal zijn.”

Kijk naar de human resources. Wat is de leeftijdspiramide? Wat zijn de kwalificaties? Zijn er specifieke arbeidscontracten afgesloten? Hoe ziet het sociale klimaat in de onderneming er uit?

Analyseer de competitiviteit van de onderneming. Hoeveel (trouwe) klanten heeft het bedrijf? Wat is de marktpositie? Wie zijn de grootste concurrenten en hoe onderscheidt de onderneming zich van hen?

Onderzoek de locatie. Bestaat er een gunstige infrastructuur (eenvoudige toegang, parkeergelegenheid…)? Wat zijn de beperkingen op milieu- en administratief vlak?

Leg met de overdragende partij vast wat de spelregels zijn. Voorzie in uw besprekingen een aantal stappen waarna u effectief als opvolger kunt worden voorgesteld.

Leg de actieradius van elke specialist vast. Een advocaat of notaris kan u advies geven over de overnamecontracten. Een belastingadviseur kan u informatie bieden over de toekomstige fiscale lasten.

Bereik overeenstemming over de prijs en de transactiewijze. “De betaling kan via een enkele overschrijving of in schijven gebeuren. De passivagarantie van de overdragende partij is een essentiële veiligheidsmaatregel.”

Naar de bank

De inschatting van uw behoefte aan kasmiddelen maakt uiteraard integraal deel uit van de planning van uw project. “Veel over te nemen ondernemingen beschikken over een overmatig gevulde kas in verhouding tot hun behoefte aan bedrijfskapitaal”, merkt Patrick Chalant op. “Dat cashoverschot heeft een impact op de waardering: de overnemende partij moet de cashwaarde tegen de huidige rentevoet ontlenen – en dat percentage is veel hoger dan de rentevoet die hij in de onderneming zal verkrijgen. Het bedrijf zal bovendien worden belast op de financiële producten. Gelukkig kan via bepaalde constructies de impact van zo’n kastoestand worden beperkt.”

De planning van het financiële beheer is een moeilijk hoofdstuk, maar hoe specifieker ze is, hoe beter onaangename verrassingen kunnen worden vermeden. “Onderhandel over de financiering met uw bank. Uw professionele houding en uw presentatie zijn overtuigende argumenten die uw ondernemersvaardigheden laten zien.”

Nog enkele tips

Respecteer de vertrouwelijkheid. “Neem in eerste instantie uitsluitend contact op met de bedrijfsleider. Bereid uw vragen voor. Toon interesse, maar toon vooral respect en begrip. Zo overtuigt u uw gesprekspartner van uw bekwaamheid en laat u zien dat het u ernst is. Vraag – en controleer! – de redenen voor de bedrijfsleider om zijn bedrijf over te dragen en vraag hoe lang hij al op zoek is naar een opvolger. Soms zijn er verborgen economische redenen (slechte toekomstperspectieven of dringende renovatiemaatregelen bijvoorbeeld).”

Neem de tijd om persoonlijke contacten te leggen. “Probeer de behoeften en verwachtingen van de klanten, medewerkers en leveranciers op te vangen. Investeren in het menselijk kapitaal van uw onderneming is altijd lonend.”

Benut de ervaring en kennis van de verkopende partij. “De begeleidingsperiode moet ook weer niet te lang zijn. Het is van belang dat u snel uw eigen stempel kunt drukken. Betrek de werknemers en vennoten bij uw plannen. Geef hen de kans zich uw ideeën eigen te maken en de redenen voor de geplande wijzigingen te begrijpen. Beschouw hun suggesties als een verrijking voor het bedrijf.”

locatie onderzoeken

balansen van de afgelopen drie jaar raadplegen

naar de human resources kijken

competitiviteit analyseren

vertrouwelijkheid respecteren

persoonlijke contacten leggen

Jacqueline Remits