Johan Krijgsman (ERA): ‘Er is geen bubbel op de Belgische woningmarkt’

ERA, het grootste vastgoedmakelaarsnetwerk in Vlaanderen, scherpt zijn groeiambities aan. Tegen 2025 moeten er veertig kantoren bij komen.

ERA Belgium bestaat dit jaar 25 jaar. Om dat te vieren, deelt het makelaarsnetwerk 25 cadeaus uit aan zijn klanten. Kopers van een ERA-woning maken onder meer kans op een buurtfeest op kosten van ERA. Voor de ERA-makelaars was er in januari een groot feest. Met de nieuwe CEO, Johan Krijgsman, voor het eerst in de rol van gastheer. “We hebben het verjaardagsfeest gecombineerd met de uitreiking van onze jaarlijkse awards”, vertelt hij. “Het was een topavond met een recordopkomst. En we hebben ook kunnen klinken op een uitstekend 2019. We zijn 10 procent gegroeid.”

Johan Krijgsman is een jaar de CEO van ERA. Begin 2019 verwierf hij de meerderheid van de aandelen van ERA Belgium. Iain Cook, de vorige CEO en oprichter van ERA in België, behoudt nog wel 25 procent van de aandelen en is als directeur ook nog actief in de organisatie. Bestuurder Pol Van Acker heeft zich teruggetrokken uit ERA Belgium. De machtswissel bij ERA Belgium was ook een verjongingsoperatie. Johan Krijgsman is 33 jaar. Op zijn negentiende gaf hij de brui aan zijn studies en startte hij als medewerker in een ERA-kantoor in Sint-Niklaas. Amper een jaar later nam hij het kantoor over. Onder de koepel van ERA Wonen bouwde hij zijn eigen netwerkje van kantoren uit. Intussen staat de teller op zes kantoren, waarmee ERA Wonen het grootste vastgoedkantoor van ERA Belgium is.

De voorbije jaren groeide ERA Belgium 1 à 2 procent per jaar. In uw eerste jaar als CEO is dat plots 10 procent.

JOHAN KRIJGSMAN. “Het was een combinatie van factoren. Ik heb een bedrijf overgenomen met een goed imago, een sterke merknaam en een uitstekend team. Dat zijn de verdiensten van mijn voorgangers. De jongste jaren was de groei wel wat aan de lage kant en ook innovatief kwamen we wat minder uit de verf. Ik heb een rol gespeeld in het terugvinden van onze drive en energie. Het ERA 2.0-verhaal is goed opgepikt door het netwerk en onze klanten. ERA 2.0 steunt op vier pijlers: marktleiderschap, innovatie, cohesie en imago. We willen onze positie als marktleider uitdrukkelijker uitspelen. We zijn daar soms wat te bescheiden in geweest. Tot slot verklaart ook de afschaffing van de woonbonus een deeltje van die 10 procent groei. De markt zat mee. Een makelaar die in 2019 een omzetdaling van 10 procent moest incasseren, heeft een probleem.”

Wat zijn de ambities van ERA Belgium?

KRIJGSMAN. “We willen tegen 2025 ons netwerk uitbreiden van 110 naar 150 kantoren. Daarvoor kijken we ook naar Wallonië en Brussel, waar we onszelf via associaties met bestaande kantoren opnieuw op de kaart willen zetten. Maar we zetten ook in op organische groei door onze kantoren verder te ondersteunen en te professionaliseren.”

Is Century 21, de marktleider op nationaal niveau en ook een franchisenetwerk, uw belangrijkste concurrent?

KRIJGSMAN. “Op nationaal niveau heeft Century 21 inderdaad meer kantoren. In Vlaanderen zijn wij duidelijk de marktleider. Wij hebben in 2019 voor 1,4 miljard euro vastgoed verkocht in België, bij mijn weten is dat nagenoeg evenveel als Century 21. Maar het is uiteraard een speler die we goed volgen, net zoals we ook andere makelaarsgroepen goed in het oog houden.”

Hoe komt het dat ERA minder sterk staat in het zuiden van het land?

KRIJGSMAN. “ERA is een Amerikaans concept dat via Nederland in België is geïntroduceerd. Het is uitgerold vanuit Vlaanderen, waardoor het in Wallonië wat later en trager op gang is gekomen. Maar op een bepaald ogenblik hadden we toch een sterke Waalse connectie. In 2016 zijn we echter door een zakelijke beslissing een aantal Waalse kantoren verloren. Uiteindelijk zijn we er sterker uitgekomen, maar het heeft ons wel marktaandeel in Wallonië gekost. We gaan dat goedmaken.”

U draag nu wel twee petten: die van CEO en die van zaakvoerder van een ERA-kantoor. Kan dat niet tot belangenconflicten leiden?

KRIJGSMAN. “Ik denk dat er in de praktijk geen belangenvermenging is, want de belangen zijn gelijklopend. Als ERA Belgium beter presteert, dan is dat ook goed voor de ERA-kantoren. En omgekeerd. Het voordeel van die dubbele pet is dat ik ook mee op het terrein sta. In veel organisaties legt de top van het bedrijf een klantgericht beleid op. Maar die top heeft in de laatste tien jaar misschien geen enkel contact meer gehad met die klant. Ik spreek nog elke week met klanten.”

Hoe ziet u het makelaarslandschap evolueren?

KRIJGSMAN. “We stevenen af op een consolidatie. Net als in andere sectoren heb je in de makelaardij een zeker volume nodig om te kunnen investeren in marketing, automatisering, opleiding, efficiëntie enzovoort. Het tegenargument van de kleine makelaar is dat hij veel persoonlijker kan werken. Maar in een groot kantoor, kan en moet je ook heel persoonlijk werken. En juist omdat hij of zij in een groot kantoor ruggensteun krijgt van een backoffice, kan de makelaar meer tijd investeren in een persoonlijke service.

“In de komende vijf jaar zullen veel kleine en middelgrote kantoren die geen deel uitmaken van een professioneel netwerk, het moeilijk krijgen. Een uitzondering zijn de kantoren die inzetten op een niche, zoals landbouwvastgoed, of het extreme high end of low end van de markt.”

Gelooft u dat technologie en onlinetoepassingen de makelaar voor een deel overbodig zullen maken?

KRIJGSMAN. “Ik denk dat bepaalde online-initiatieven als een nicheformule hun bestaansreden zullen hebben. In elke sector zie je dat er voor de uitersten – de goedkoopste oplossing versus de topservice – altijd een markt is. De vraag is dan hoeveel marktaandeel overblijft voor het middensegment. Voor de makelaardij ben ik ervan overtuigd dat er voldoende ruimte is in het midden van de markt. Omdat vastgoed kopen en verkopen voor de meeste mensen geen dagelijkse routine is. Onderschat ook niet het emotionele aspect van het verkopen van een huis. Mensen hebben geleefd in dat huis, er hangen sterke herinneringen aan vast. Zo’n verkoop is dus geen gemakkelijke beslissing. De automatisering in ons vak zal zeker nog toenemen, maar persoonlijk contact kan je niet automatiseren.”

Uit een onderzoek van ING blijkt dat 57 procent van de Belgen denkt dat vastgoedprijzen nooit dalen. Hebt u ook zo’n rotsvast vertrouwen in de Belgische vastgoedmarkt?

KRIJGSMAN. “Het is natuurlijk naïef te denken dat vastgoedprijzen alleen maar kunnen stijgen. Dat is niet zo. Maar ik acht de kans dat we in een markt met dalende prijzen terechtkomen, wel heel klein. Iain Cook heeft ooit gezegd dat de Belgische vastgoedmarkt saai is. Dat is in zekere zin juist. We hebben hier nooit prijspieken en -dalen gekend. Als je uit de prijsevolutie in de voorbij tien jaar de indexering haalt, dan is de prijstoename niet spectaculair. Hou je ook nog eens rekening met de hogere aflossingscapaciteit door de rentedaling, dan is vastgoed voor een doorsneegezin niet minder betaalbaar geworden. Dus moet je ook niet zeggen dat er een bubbel is op de markt is. Die is er niet.”