Zwarte sneeuw zien zonder te sterven

Elk startend bedrijf heeft wel een bijna-doodervaring achter de rug. De problemen stapelen zich zo hoog op dat het einde onafwendbaar lijkt. Wat doet u als starter in zulke donkere ogenblikken? We vroegen het aan mensen die beroepshalve met starters bezig zijn. “U zult een beetje blufpoker moeten spelen.”

” Ik ken geen enkele starter die niet door het oog van de naald is gekropen”, zegt Jos Peeters, de CEO van de durfkapitaalspeler Capricorn Venture Partners. Met zijn dertig jaar ervaring in risicokapitaal weet Peeters waarover hij spreekt. “Zelfs de grootste succesbedrijven hebben levensbedreigende momenten gekend.” Dat is hoopgevend. Ontij hoeft voor een starter niet het einde te betekenen. De volgende drie tips zullen al veel helpen.

1 Zorg ervoor dat het zover niet komt

“U kunt al veel problemen vermijden door op de centen te letten”, zegt Peeters. “Als ik er één tip moet uitlichten, dan is het cashmanagement. Wanneer moet u welke rekeningen betalen? Wanneer krijgt u geld binnen? Hou dat nauwgezet bij, niet maandelijks maar wekelijks. Maak ook realistische inschattingen. Een nakend contract, de uitkering van subsidies: het zijn inkomsten waar u vaak langer op wacht dan voorzien. Terwijl u lonen en restaurantkosten meteen moet betalen. Een goed cashmanagement zorgt ervoor dat u niet klem raakt tussen hamer en aambeeld.”

2 Sta op uw strepen

“Het verschil tussen overleven en sterven zit voor een startend bedrijfje vaak in de mate waarin het een correcte deal weet af te dwingen, ook al zit het in de problemen”, zegt Peeters. “Als het water hen aan de lippen staat, hebben starters soms de neiging hun product of dienst te verkopen tegen eender welke prijs. Doe dat niet, want het werkt averechts. U zult niet meer, maar juist minder verkopen. Want de klant zal ruiken dat er iets scheef zit, en zijn vertrouwen in u opgeven. “Ik geef toe, u zult een beetje blufpoker moeten spelen. Een goede raad: neem een douche voor u naar uw klant vertrekt, dan ruikt hij uw angstzweet niet.”

3 Raadpleeg uw netwerk

“Doe een beroep op uw netwerk”, zegt Ivan Thijs van Bryo, de startersbegeleidingsdienst van de werkgeversorganisatie Voka. “Mensen die losstaan van uw bedrijfje, kunnen het probleem vaak beter en nuchterder analyseren. Starters geraken vaak verstrikt in hun eigen veronderstellingen en hebben last van een tunnelvisie.”

Dikwijls zoekt een starter de oplossing in een foute hoek, aldus Thijs. “Wie bijvoorbeeld moeilijk aan zijn eerste klanten geraakt, slaat soms in paniek. Een cursus verkooptechnieken volgen lijkt dan een oplossing. Maar misschien is het veel doelmatiger een goede verkoper aan te werven. Een cursus is dus de oplossing niet, wel het zoeken van financiering voor de aanwerving, of een vennoot die het commerciële aspect voor zijn rekening neemt. De beste oplossing blijkt vaak heel anders te zijn dan wat de starter zich had voorgesteld. Daarom zijn goede klankborden erg nuttig.”

Dankzij een goed netwerk kunt u de problemen ook sneller aanpakken, meent Evy De Bruyker, die eveneens bij Bryo werkt. “U kunt meteen bellen en uw ideeën aftoetsen. Zo komt u vlotter tot een oplossing. Als u bij problemen nog moet zoeken naar aanspreekpunten, dan verliest u veel kostbare tijd.”

Goede afspraken maken goede vrienden, aldus De Bruyker. “Zorg dat u de afspraken op papier hebt. Maak ze op het moment dat het goed gaat. Of het nu met uw vennoot is, of uw leveranciers. Dan kunt u er altijd op terugvallen. Laat u voor de opmaak van deze documenten omringen door mensen die er verstand van hebben. Dat is een investering die u veel geld kan besparen bij moeilijkheden.”

Toets uw ideeën ook af met uw klanten, en doe dat snel, zegt Annelies Maes, projectmanager van Bryo. “Wees flexibel, en pas aan waar nodig. Blijf niet te lang steken in de denkfase. Op die manier vermijdt u onnodige kosten. Uw klant zal u helpen te bepalen waarin u tijd, energie en dus geld moet steken, en waarin niet.”