Hoe weet je of een investeerder de ware is?

Investeerders in het kapitaal van je start-up laten stappen, het is een beslissing die bepalend is voor je toekomst. Je kunt dus maar beter met de juiste mensen in zee gaan.

De relatie tussen ondernemers en hun investeerders heeft wat weg van een koppel. Eerst maken ze elkaar het hof. Zien ze elkaar zitten, dan dichten ze elkaar de allerbeste kwaliteiten toe. Ze zijn als betoverd en kunnen al eens verblind raken door fraaie beloftes. Zodra de verbintenis is beklonken, volgt een eerste periode vol hoop en ambitie. Dan komen de eerste stormen: mislukkingen, vertragingen, financiële verliezen, enzovoort. Dat is het moment waarop de leden van het koppel – de investeerder en de oprichter of CEO – elkaar doorgaans voor het eerst ‘in levensechte omstandigheden’ uittesten. Nu is het erop of eronder. Uiteraard halen de conflicten soms de bovenhand en wordt de CEO de deur gewezen of trekt hij die zelf met een klap achter zich dicht. De investeerder van zijn kant kan beslissen de start-up los te laten en andere projecten te steunen.

De eerste vraag die zich opdringt is “of de investeerders en de ondernemer dezelfde waarden delen, zowel in werking als in visie en ambitie van de start-up”, zegt Claire Munck, de CEO van het netwerk Be Angels. “Of dat het geval is, zal duidelijk worden naarmate ze van gedachten wisselen en gesprekken voeren. Vooral tijdens het maken van deals en bij het opstellen van de aandeelhoudersovereenkomst waarin diverse situaties en processen – ik denk bijvoorbeeld aan het bestuur of aan een exit – worden geregeld, zal blijken of ze al dan niet op dezelfde golflengte zitten.”

Volgens Frank Maene, managing partner van Volta Ventures, is het eerst en vooral zaak “nog vóór de ondertekening van een deal, verregaande gesprekken te voeren over de business, kwestie van het eens te worden over de verschillende hypotheses van het project. Dat om elkaars visie goed te begrijpen. Het is absoluut nodig dat het klikt.” Het gaat om een heus verbond tussen mensen die jarenlang zullen moeten samenwerken.

Voorts moet je als ondernemer trachten alles te weten te komen over de investeerders die je misschien zal binnenhalen in je bedrijf. Je moet een due diligence-onderzoek doen. “We raden start-ups aan zo veel mogelijk informatie te verzamelen, contacten te leggen en inlichtingen in te winnen over de investeerders”, benadrukt Oussama Ammar, medestichter van The Family. Een beetje zoals je dat zou doen wanneer je overweegt iemand in dienst te nemen: je steekt je licht op bij andere ondernemers en je zoekt uit wat voor vlees je in de kuip hebt. Probeer te achterhalen hoe de investeerder ooit heeft gereageerd toen financiële doelstellingen niet werden gehaald, toen een technologie vertraging opliep of toen een belangrijke deal op de valreep niet doorging. Bleef hij het team steunen bij de zoektocht naar oplossingen of zette hij onredelijk veel druk? “De reacties van de investeerder en zijn of haar gedrag in het algemeen zullen een invloed hebben op de verdere evolutie van de start-up”, onderstreept Oussama Ammar.

Alliantie voor jaren

Menselijke feeling is één ding. Daarnaast kunnen entrepreneurs ook een aantal feitelijke elementen van hun toekomstige partners onder de loep nemen. Om maximaal je voordeel te doen met je investeerder – versta: om degelijk advies en toegang tot diens adresboekje te krijgen – kun je “je er maar beter eerst van vergewissen dat hij of zij goed op de hoogte is van de sector waarin je bedrijf actief is”, zegt Martin Mignot, partner bij Index Ventures. “Heeft de investeerder al deals gesloten in dit domein? Kan hij of zij een trackrecord voorleggen?” De meeste investeerders hebben een voorkeur voor een sector of zijn er zelfs in gespecialiseerd. Volta Ventures bijvoorbeeld focust op software en het internet, terwijl Virtuology van Cédric Donck zich enkel bezighoudt met digitale marketing.

Vervolgens kan het interessant zijn je over het financiële profiel van de investeerder te buigen en te doorgronden wat die werkelijk wil. Een van de eerste aspecten die je moet bekijken is de timing van de investering. Vooral bij een investeringsfonds. Zit dat aan het einde van de investeringsperiode of niet? Fondsen stellen voor zichzelf vaak een bepaalde periode voorop waarin ze investeren in projecten. Ze beloven hun investeerders ook return binnen een bepaalde termijn. “Wanneer de start-up een van de laatste investeringen van een fonds is, bestaat het gevaar dat de investeerder al aan de exit denkt terwijl de start-up zich nog volop wil ontwikkelen”, analyseert Cédric Donck. “Het is belangrijk dat je weet dat een businessangel de zaken op langere termijn – zeven jaar of meer – bekijkt dan een venture capitalist, die doorgaans op drie tot vijf jaar denkt. Vergeet ook niet dat je de duur van de kapitaalronde (circa zes maanden) en die van de exit (zes tot negen maanden) moet optellen bij de periode waarin de investeerder in het kapitaal van het bedrijf zit.”

Opdringerige schoonmoeder

Ook het operationele profiel van de investeerder is niet zonder belang. “Als ondernemer moet je weten wat de toegevoegde waarde kan zijn van een investeerder die in de start-up stapt”, zegt Frank Maene. “En dat kan afhangen van de mate waarin die beschikbaar is: is de investeerder makkelijk te bereiken, kan hij of zij zich vrijmaken of is hij of zij de helft van het jaar met vakantie?” Sommige investeerders, met name businessangels, werpen zich op als actieve investeerders. Ze willen een rol spelen en de start-up concreet helpen. Dat is goed nieuws, maar je moet wel zien te achterhalen wat ze daar werkelijk mee bedoelen. “Sommigen verwachten dat de start-up hen bij elke beslissing zal raadplegen en dat ook zal blijven doen”, stipt Oussama Ammar aan. “Zo’n eis vertraagt de evolutie van het project aanzienlijk en ontneemt de start-up haar meest waardevolle dimensie. Een investeerder die zich gedraagt als een groep die 200 miljoen omzet haalt, dat heeft geen zin.” Het is dus van belang dat je weet hoe de financiële partners in de praktijk te werk gaan. Eisen ze dat de start-up voortdurend verslag uitbrengt? Mengen ze zich te pas en te onpas in operationele beslissingen? Aarzel niet om inlichtingen in te winnen over de wijze waarop ze hun rol als investeerder invullen.

Tot slot “moet je ook rekening houden met het imago van de investeerder”, haakt Martin Mignot in. “Het start-upwereldje is heel onzeker. Maatschappelijke validatie is belangrijk. Een investeerder met naam en faam binnenhalen, zal je meer opbrengen dan in zee gaan met een nobele onbekende. Als je nu de juiste investeerder kiest, zullen de volgende kapitaalrondes vlotter verlopen. Iemand die vertrouwd is met het ecosysteem en een prima reputatie geniet, is een grote troef als je later een voet tussen de deur wil krijgen bij bepaalde investeerders.”