De succesformule achter de meest rendabele Vlaamse drankenhandelaars

Een zeer ruim aanbod, een continue focus op nieuwigheden, een slimme logistiek en klantvriendelijkheid tot in de bagageruimte van de auto van de klant. Bierhandel De Kroon uit Wijnegem en Dranken Stockman uit Maldegem tonen hoe de Vlaamse zelfstandige drankenhandelaar kan optornen tegen de grootwarenhuizen.

Donderdagmiddag 30 mei. Na een zoveelste ellenlange file op de Antwerpse ring loodst de gps ons voorbij het Wijnegem Shopping Center tot in de dorpskern van Wijnegem. Een smalle overdekte doorgang tussen twee drankenwinkels voert naar de parking van Bierhandel De Kroon, sinds 1908 actief in het centrum. De vijfdegeneratietelgen Luk Hannes (46) en Caroline Van Puyenbroeck (45) maken ons wegwijs in een gigantisch aanbod van bieren, frisdranken, whisky’s, wijnen, wodka’s enzovoort. “We hebben 8.000 referenties”, zegt Luk Hannes. “We hebben bijvoorbeeld dertig verschillende melkmerken. We mikken ook sterk op alcoholvrije dranken, een forse groeimarkt.” Het paradepaardje is wellicht een speciale glazen kamer, met uitzonderlijke en vaak dure whisky’s.

Bierhandel De Kroon, het nummer twee in onze lijst van meest rendabele drankenwinkels in Vlaanderen, toont hoe de achilleshiel van de sector een troef kan zijn. De voor­raden, dus hoofdzakelijk de drank, staan in de balans van de vennootschap van het boekjaar 2022 voor een bedrag van 2,4 miljoen euro, of maar liefst 60 procent van het balanstotaal. Het bedrijf is geen uitzondering. Bij acht van de bedrijven in onze top vijftien betekenen de voorraden in de winkels ruim de helft van het balanstotaal (meer over de top 15 van meest rendabele zelfstandige Vlaamse drankenhandelaars). “Als de klanten iets speciaals willen, moeten ze dat bij ons kunnen vinden”, verantwoordt Caroline Van Puyenbroeck het grote aanbod. “Wij proberen ook heel veel nieuwigheden. De wensen van de consumenten veranderen immers continu. En als je niet probeert, weet je niet of het aanslaat.” De focus op vernieuwing zorgt ook voor een sterke omloopsnelheid in de voorraad. Geen procent van de voorraad raakt niet verkocht.

De burgerrondes van papa

Bierhandel De Kroon startte als brouwer in 1908 in het centrum van Wijnegem, met in het verleden vrij bekende merken zoals Nova, ’t Kroontje en Oude Bruine. Grootvader Ivo Hannes was de laatste brouwer. “Mijn vader Wilfried startte met burgerrondes, de levering van drank aan huis”, herinnert Luk Hannes zich. “In het begin lokte de drankenwinkel één tot twee klanten per dag”. Luk Hannes kwam een kwarteeuw geleden in het familiebedrijf. “Vandaag is onze winkel 1.500 vierkante meter groot en we hebben nog een magazijn van 2.500 vierkante meter op het industrieterrein van Wijnegem.”

Ook daar is voorraadbeheersing cruciaal. Bierhandel De Kroon houdt tijdig minerale waters en frisdranken in voorraad. Bij heet zomerweer kunnen bottelarijen vaak de vraag niet volgen. De onderneming uit Wijnegem kan dan blijven leveren uit de voorraad.

Bierhandel De Kroon leverde tot voor kort ook aan professionele klanten, zoals bedrijven en horeca. “Sinds maart 2023 focussen we uitsluitend op de particuliere klanten”, zegt Caroline Van Puyenbroeck. “We gingen ook een samenwerking aan met een collega in Wijnegem, Bierhandel De Valk. Zij doen onze logistiek, wij geven hun de speciale producten uit ons zeer ruime assortiment.”

Niet alles loopt op wieltjes voor Bierhandel De Kroon. Uitbreiden in de dorpskern kan niet meer. Een ideale stek zou eigenlijk het magazijn op het nabije industrieterrein zijn. Maar de onderneming krijgt daar geen vergunning voor een winkeluitbating. Voor de grotevolumeproducten is er de concurrentie van de grootwarenhuizen. “De winkelketen Albert Heijn bijvoorbeeld voert zijn drank vanuit Nederland goedkoper in België in. Het gaat nochtans om net dezelfde producten als in België.”

Twee zussen van de zevende generatie

Zaterdagvoormiddag 1 juni in Maldegem. Het weer – een uiterst belangrijke factor voor drankenconsumptie – zit dit jaar nog steeds niet mee. Door de druilerige regen en de strakke wind lijkt het wel herfst. Gelukkig is er leven in de brouwerij bij Drankenhandel Stockman aan de Koning Leopoldlaan. Consumenten schuiven aan de leeggoedautomaat aan, laden de karren vol met bakken drank. De zaakvoerders Emilie (29) en Céline Stockman (31) helpen beurtelings aan de kassa. Tussendoor helpt Emilie Stockman de aankopen van een klant met rugklachten in de koffer van zijn wagen te laden.

Met de ijverige zusjes staat de zevende generatie aan het roer. Het bedrijf startte met stamvader Ignatius-August Stockman (1762-1825) als brouwerij in 1796 in Lembeke. Brouwerij De Ster maakte onder meer een roodbruin bier, Klauwaert. Na de Tweede Wereldoorlog volgde de productie van waters en frisdranken, onder de merknaam De Heidebloem. Vanaf de jaren negentig stopte vader Jean-Marc (64) met het bottelwerk en legde de focus op een drankenhandel. Vanuit de historische site in Lembeke worden vandaag de professionele klanten (bedrijven, horeca, scholen, ziekenhuizen) bediend, in Maldegem komen particulieren naar de winkel. “Onze huidige winkel met een magazijn is 1.100 vierkante meter groot en bestaat elf jaar. Door onze continue groei is hij echter te klein. Uitbreiden op de huidige locatie kan niet meer”, zegt Céline Stockman tijdens de rondgang.

Snoepwinkel voor bieren

Net als Bierhandel De Kroon heeft ook Stockman grote aandacht voor specialiteiten, bijvoorbeeld met een afdeling rum en whisky’s, acht keer ruimer dan vóór de pandemie. Ook de ‘niet-alcoholische straat’ wordt steeds langer. “Drie jaar geleden volstond één rek, vandaag komen er elke maand nieuwe variaties”, verklaart Céline de grote hoeveelheden alcoholvrije bieren en geestrijke dranken. “De verkoop stijgt enorm. Onze klanten vragen ook continu naar nieuwe variaties. We spelen daarop in met degustaties en andere belevings­momenten.”

Dat is ook een van de naweeën van de pandemie. Consumenten hebben thuisconsumptie (her)ontdekt, los van de horeca, en staan daarom veel meer open voor speciale drankjes. “Vóór de pandemie waren de professionele klanten goed voor 60 procent van onze verkoop, de particulier voor 40 procent. Vandaag is dat fiftyfifty”. Ook geschenkverpakkingen maken het verschil, met soms merkwaardige combinaties, zoals de betere fles wijn en een kaars. Die voor het weekend van 8 juni staan al uitgestald. Dan wordt Vaderdag gevierd. “Vader wordt gevierd met bier, wijn en sterke drank. Dat feest merken wij sterk aan onze verkoop”. Nog een troef is dat Maldegem een grensgemeente is. “Nederlanders noemen ons de snoepwinkel voor bieren”.

Zes generaties lang werd de fakkel in de onderneming Stockman van vader op zoon doorgegeven. Nu staan voor de eerste keer in de geschiedenis twee dochters aan het roer. “De drankenwereld blijft een mannenwereld. Het is ook fysiek zwaar werk”, vertelt Emilie, die tijdens het gesprek geregeld bakken drank nog wat rechter in de rekken schuift. “We zijn opgegroeid in de drankenhandel. Ons ouderlijk huis ligt naast de onderneming in Lembeke. Als kind reden we mee op de heftruck. Het was de logica zelf dat we mee in de familiezaak zouden stappen”.