‘Bezin je goed voor je ingaat op de avances van een groot bedrijf’

Grote bedrijven maken het soms nodeloos ingewikkeld. Start-ups beseffen niet altijd goed wat een grote partner van hen verwacht. Dat zegt Frank Maene, managing partner bij het durfkapitaalfonds Volta Ventures.

Start-ups slagen er goed in bij grote bedrijven interesse te wekken voor hun product, maar bij de oplevering loopt het vaak fout. Het blijven twee werelden die ver uit elkaar liggen. Start-ups geven vaak het grote bedrijf de schuld als een partnership niet slaagt. Grote bedrijven maken het soms nodeloos ingewikkeld. Toch is het niet helemaal eerlijk de schuld uitsluitend bij de grote bedrijven te leggen. Start-ups beseffen niet altijd goed wat een grote partner van hen verwacht.

Een start-up houdt van quick & dirty, niet te veel documentatie en experimenteren tot iets werkt. Grote bedrijven zoeken zekerheid. Het kan best dat de baan van je contactpersoon bij de grote klant afhangt van het welslagen van jouw project. Als je een telecombedrijf als klant hebt, weet je dat ze hun consumenten garanderen dat hun dienst 99,999 procent van de tijd online is. Dan weet je meteen dat dat ook van jou wordt verwacht. Via clausules en overeenkomsten zullen ze bijvoorbeeld proberen zekerheid af te dwingen.

Bezin je goed voor je ingaat op de avances van een groot bedrijf. Een grote klant is vaak een veeleisende klant, die beslag legt op alle aandacht van de start-up. Hoe pak je zo’n samenwerking met een groot bedrijf aan? Zeker niet door met een big bang alle diensten samen en tegelijk te introduceren. Hier volgen drie adviezen die de kans op slagen verhogen.

Laat je niet uit je koers slaan door te veel op maat van de klant te ontwikkelen. We zien erg vaak dat start-ups voor die ene klant van alles ontwikkelen dat eigenlijk net niet past in zijn visie en productroadmap. De start-up wordt zo uit koers geslagen. Daardoor zullen inkomsten uit andere projecten trager binnenkomen. Het is dan moeilijk weer op de juiste weg te raken. Hou er ook rekening mee dat je contactpersoon in het grote bedrijf kan veranderen. Zorg dat je al een vervanger kent, die het project kan overnemen als je contactpersoon wegvalt.

Geef advies over de te volgen weg. Een start-up raakt snel geïntimideerd door de machine van een groot bedrijf, maar dat bedrijf weet het vaak echt niet beter. Zeker niet als het over jouw product of dienst gaat. Wees je ervan bewust dat je product een impact zal hebben op de bedrijfsprocessen van je klant. Een nieuw product moet de efficiëntie verhogen, maar aanvankelijk creëert de ingebruikname ervan ook enkele bottlenecks. De klant verwacht van jou een behoorlijk goed plan, dat uitlegt wie in het bedrijf training nodig heeft, welke impact het product heeft op de bedrijfsprocessen en hoe de gebruikers zullen worden ondersteund. Dikwijls loopt het fout ergens tussen je proof of concept, dat bewijst dat je technologie toepasbaar is in het bedrijf, en de definitieve uitvoering van project. Begin niet aan zo’n proof of concept als je nog niet hebt uitgewerkt hoe je je product zult leveren. Pas ook op dat je niet op een innovatiespoor terechtkomt bij een groot bedrijf. Dat vergt veel tijd en het mondt te weinig uit in een betalend project.

Geef grote bedrijven comfort. Dat kan vele vormen aannemen. De GDPR-regels voor persoonsgebonden gegevens online kent iedereen, maar bedrijven zoeken ook allerlei certificaten die hun zekerheid verschaffen over de veiligheid en de duurzaamheid van je product. Wees voorbereid op vragen over testen, audits en certificaten. Wellicht krijg je vragen over welke procedures je hanteert bij software-updates. PEN-testen gaan bijvoorbeeld niet over balpennen, maar over ‘penetratietesten’ om na te gaan hoe moeilijk het is je applicatie te hacken. Bedrijven actief in de voeding of de gezondheidszorg beginnen het best aan het traject voor CE-erkenning (in Europa) en FDA-erkenning als ze ook Amerika willen veroveren. Het is niet nodig van dag één te investeren in al die certificaten, maar wees minstens voorbereid. Een vermelding in een analistenrapport van Gartner of Forrester, kan al helpen je geloofwaardigheid te verhogen.

Als beide partijen luisteren naar elkaars verzuchtingen en elkaar wat speelruimte gunnen, dan kan de samenwerking tussen klein en groot tot zeer goede resultaten leiden.