Bart Vanhaeren: ‘Financiering mag niet losstaan van je strategie’

Bart Vanhaeren was een half jaar geleden nog investeerder als CEO van de zakenbank KBC Securities en richtte het crowdfundingplatform Bolero op. Nu heeft hij sinds zes maanden met Investsuite een start-up in wealth management, die in november al 2 miljoen euro ophaalde. Hij kijkt als investeerder én als ondernemer naar de financiering van start-ups.

Geld ophalen duurt altijd langer dan je denkt, steekt Bart Vanhaeren van wal. “In het geval van onze start-up Investsuite was de 2 miljoen euro die we in november ophaalden, al deels toegezegd in april. In juni kwam daar het overheidsinvesteringsfonds PMV bij. Alles was afgesproken, maar het duurde maanden om dat in de praktijk te regelen. Als je pas geld begint op te halen op het moment dat je geen geld meer in kas hebt, heb je een probleem. Om dat te vermijden, werken wij met een heat map. Dat is een interessante techniek waarbij ik uitga van een aantal scenario’s. Ik teken een matrix met zes tot negen verschillende uitkomsten. Bijvoorbeeld dat we 0, 250.000 of 500.000 euro subsidie krijgen. Dat we inkomsten krijgen van 0 euro tot het bedrag dat we hadden gepland. Het slechtste scenario is dan dat we geen subsidies en ook geen inkomsten hebben. Of je hebt wel inkomsten, maar geen subsidies.”

Al die scenario’s leveren een waaier van financiële mogelijkheden op. “Samen met mijn financiële manager volg ik dat elke maand op om te zien in welk scenario we zullen eindigen”, zegt Vanhaeren. “Dat geeft me inzichten die ik kan gebruiken om te beslissen of ik nog iemand zal aanwerven of moet vertragen en het vertelt me wanneer ik moet beginnen aan een volgende financieringsronde. Zo krijg je een vrij stevig cashflowmanagement. Dankzij dat systeem weet ik dat ik eind maart voor financiering moet zorgen, maar de hoogte van het bedrag zal pas later duidelijk worden. Cashflowmanagement is een van de belangrijkste aandachtspunten voor een start-up. Wij kijken elke week hoeveel geld op de rekening staat. Dat is zeer confronterend.”

Bart Vanhaeren schreef eerder dit jaar, toen hij nog voor KBC werkte, een boek met als titel Get Up Start Up, een realitycheck voor start-ups die willen doorgroeien tot een groot bedrijf. In het hoofdstuk over de financiering gaat hij dieper in op de levensloop van een start-up. Hij analyseert de groeifases die een start-up doorloopt, van het idee tot internationale groei, en koppelt ze aan de ingrediënten van een goede investeringsmix: eigen kapitaal en geld van familie, vrienden en fans, subsidies, crowdfunding, businessangels, banken en durfkapitaal van venture capitalists, grote bedrijven of publieke investeringsfondsen.

Maar wanneer moet je welke stap zetten? Bart Vanhaeren legt het uit aan de hand van Investsuite, de start-up die de burgerlijk ingenieur samen met Laurent Sorber heeft opgericht. Investsuite ontwikkelde met een team van tien mensen de afgelopen maanden financiële technologie voor kapitaalbeheer. Het eerste product is een robotadviseur. Met het verse kapitaal worden nieuwe producten ontwikkeld. “Wij hebben een IT-infrastructuur gemaakt om te integreren met banken. We willen het verschil maken met het algoritme, een white-labelplatform en een zeer intense focus op de eindklant. Hoe kijkt de klant van onze klant naar geld? Kan ik een deeltje van de mensen met spaargeld overtuigen om een deeltje te beleggen voor meer rendement?” Banken en andere financiële instellingen zoeken volop naar technologie om die diensten digitaal aan te bieden. Het dit jaar opgerichte Leuvense bedrijf opende al een kantoor in Warschau en Kopenhagen. Hoe duwt Vanhaeren zijn start-up financieel in de juiste richting?

1 Bootstrappen overslaan om kans niet te missen

“Als je kijkt naar de levenscyclus van een start-up, zou een kapitaalronde van 2 miljoen, zoals wij nu hebben gedaan, pas volgend jaar aan de orde geweest zijn. Nu zou je moeten ‘bootstrappen’ (creatief met weinig middelen ondernemen, nvdr): ergens 50.000 euro ophalen via een win-winlening, family, friends and fools. Die fase hebben we overgeslagen, omdat we onmiddellijk hebben gekozen voor expansie. Ons eigen geld zit er wel in, met daarnaast zaaikapitaal van businessangels en PMV. We hebben voor de expansie gekozen, omdat je financiering niet mag losstaan van je strategie en je road map. Als mijn road map was geweest met twee tot drie mensen in België een eerste klant zoeken en pas na twee of drie jaar groeien, dan had ik geen 2 miljoen nodig gehad. Wij hebben voor deze strategie gekozen omdat de markt van robotadvies zich nu heel sterk ontwikkelt. Wij hebben ervoor gekozen zoveel mogelijk lawaai te maken, een goedgevulde pijplijn met leads op te bouwen, contacten voor de volgende twee tot drie jaar. Ik sprak vorige week met een grote Engelse bank die op zoek is naar robotadviseurs. Als ik er nu niet ben met mijn product, is de kans voorbij. In de digitalisering van wealth management is de kans er dit jaar. Als wij nu zouden kiezen voor een klassieke strategie in België, wat objectief gezien slimmer is, dan zouden we 90 procent van de kansen missen.”

2 Subsidies op regionaal, federaal of Europees niveau

Investsuite volgt volgens Vanhaeren wel de levensloop van een start-up, maar pakt het een beetje versneld aan. Investsuite haalde in tegenstelling tot de meeste andere start-ups al behoorlijk veel kapitaal op, voor het subsidies verkreeg. Al is het Leuvense bedrijf daar nu ook mee bezig. “We zijn subsidies aan het aanvragen bij Vlaio (Vlaams Agentschap Innovatie en Ondernemen, nvdr) en Europese subsidies.”

In deze beginfase vindt een start-up vaak onderdak bij een incubator of een accelerator. Dat zijn kortlopende intensieve begeleidingsprogramma’s. Bij een incubator krijg je naast gratis advies ook kantoorruimte, en bij een accelerator komt daar nog wat startkapitaal bovenop. “Wij zitten nu drie maanden in een incubatieprogramma van een Poolse bank”, zegt Vanhaeren. “Dat kan een klant worden. Ze wilden ook investeren in ons, maar we hebben dat niet gedaan. Wij zijn bij bepaalde grote acceleratorprogramma’s uitgenodigd, zoals Startupbootcamp. Zulke accelerators vragen vaak equity. Zeker als je al wat groter bent en zaaikapitaal hebt opgehaald, is de equity die je weggeeft veel meer waard dan als een beginnend bedrijf.”

3 Crowdfunding is ook handige marketingtool

Hoewel Bart Vanhaeren aan de wieg stond van Bolero Crowdfunding, het crowdfundingplatform van KBC, maakte Investsuite nog geen gebruik van die techniek. Via zo’n platform – MyMycroinvest of Look & Fin zijn andere voorbeelden – kunnen jonge bedrijfjes vlot 50.000 tot 300.000 euro ophalen bij een grote groep mensen. Het is bovendien een uitstekende marketingtool om een nog onbekend bedrijf in de kijker te zetten. De regelgeving voor de taxshelter die er in 2017 kwam, stimuleert steeds meer mensen om op die manier in start-ups te investeren.

Crowdfunding maakt het investeringslandschap nog wat rijker, en maakt het voor jonge bedrijfjes makkelijker geld op te halen. De kapitaalmarkt is in België ondertussen volwassen geworden. “Eerlijk gezegd, als je in België op dit ogenblik geen 100.000 tot 1 miljoen euro kunt ophalen, dan moet je twee keer nadenken over je product. Misschien blijf je beter een gewone starter of een consultant. Als je wel een goed product in een interessante markt hebt, komen veel investeerders vanzelf naar jou.”

Bart Vanhaeren vindt crowdfunding in België lastig. De techniek ligt niet voor de hand in een land dat gericht is op verkopen aan bedrijven. Crowdfunding via obligaties of leningen is volgens de ondernemer een alternatief, maar dan moet de kasstroom van de start-up wel voldoende groot zijn.

4 Businessangels zorgen voor zaaikapitaal

“Gezien mijn verleden bij KBC Securities en als investeerder en mentor in de start-upwereld weet ik waar ik mijn geld moet halen”, zegt Bart Vanhaeren. “Wij hebben niet voor businessangels gekozen via een businessangelnetwerk. Het ging bij ons om bedragen van 50.000 tot 100.000 per angel. We hebben nu een seed-ronde gedaan.” Officieel volgt dan na zo’n zaaikapitaalronde een A-ronde. Het opgehaalde bedrag overstijgt dan al snel het miljoen. Elke volgende kapitaalophaling heet dan een B-ronde, een C-ronde, enzovoort. Hoe snel een bedrijf investeerders kan overtuigen, hangt mee af van de verkoopcyclus van het bedrijf. “Durfkapitaalfondsen die in een vroeg stadium investeren, willen minstens één getekende klant zien, met nog meer klanten in de pijplijn. Die pijplijn houden wij heel nauwkeurig bij”, legt Bart Vanhaeren uit. “In België, Polen en Nederland hebben we veelbelovende potentiële klanten. Volgens ons businessplan hebben we volgend jaar twee contracten. Afhankelijk van hoeveel klanten en omzet we hebben, gaan we ofwel voor een lening en een verlenging van onze zaaironde, ofwel voor een A-ronde aan het einde van volgend jaar.”

5 Banken hebben alternatieven voor klassieke lening

“De 2 miljoen euro die ik heb opgehaald, brengt me tot een bepaald punt, afhankelijk van het scenario waarin ik terechtkom. Maar ik moet nu al weten wanneer ik volgend jaar moet beginnen om weer geld op te halen. Elke maand bekijk ik bij welk scenario we zullen uitkomen. Stel dat wij geen subsidies en geen inkomsten hebben, dan weten we op basis van de heat map en de scenarioanalyse wanneer onze middelen volgend jaar op zijn. Daarom gaan we volgend jaar op basis van het aantal contracten dat we dan hebben, geld ophalen via een banklening. Dan beslissen we ook wanneer we naar durfkapitaalfondsen gaan.” Banken zijn vaak zuinig met leningen aan start-ups omdat de jonge bedrijven nog te weinig inkomsten hebben. Voor banken is het risico te groot dat ze niet worden terugbetaald. Toch werken banken meer en meer met alternatieven voor een klassieke banklening, zoals een achtergestelde lening en crowdfunding.

6 Overheidsfondsen kunnen meer risico nemen

Wat weinig mensen weten is dat de overheid – niet alleen bij ons, maar ook in Duitsland of Frankrijk – de grootste kapitaalverschaffer is, stipt Bart Vanhaeren aan. Het voordeel is dat de overheid expliciet de opdracht heeft geld te investeren in jonge bedrijven. Vaak kunnen ze iets meer risico nemen dan een durfkapitaalfonds, dat vaak grotere bedragen inlegt en het risico zo klein mogelijk wil houden. De kapitaalronde van Investsuite, die 2 miljoen euro opleverde, werd geleid door het overheidsinvesteringsfonds PMV, met inbreng van de oprichters en kapitaal van enkele businessangels. “PMV is net als Vlaio heel interessant”, zegt Vanhaeren. “Bij PMV moet je je net als bij gewone durfkapitaalfondsen de vraag stellen of er iemand is die je kan helpen. Wij hebben geluk dat daar met Kris Vandenberk iemand is die de fintech volgt. Hij denkt heel goed mee met ons.”

Naast overheidsfondsen heb je ook steeds meer investeringsfondsen van bedrijven. Corporate venturing wordt dat genoemd. Voor grote bedrijven is een samenwerking met een start-up een manier om innovatie of talentvolle medewerkers binnen te halen.

7 Haal niet het onderste uit de kan bij venture capitalists

Als de fase van het zaaikapitaal voorbij is, haal je in verschillende rondes geld op bij venture capitalists of durfkapitaalfondsen. Gaat het in de eerste A-ronde nog om bedragen van enkele miljoenen euro’s, dan kan het in de C-ronde al oplopen tot 50 miljoen of meer. Bart Vanhaeren raadt aan niet van meet af aan het onderste uit de kan te willen halen bij durfkapitaalfondsen, maar te werken aan een duurzame relatie. “Voor mij zou het op dit moment heel goed zijn een durfkapitaalfonds uit Frankrijk, Scandinavië en Engeland te hebben. Zij kunnen je in contact brengen met bedrijven en bankiers, en ze kunnen interessante mensen suggereren om in dienst te nemen. Als ik mocht kiezen, ben ik daarom niets met 2 miljoen van een Belgische investeerder. Ik herinner me een verhaal van een Belgische start-up, die een groot bedrag ophaalde bij een businessangel. Die kwam uit de vastgoedsector en kende weinig van bankieren en had geen netwerk, en heeft ronduit het verkeerde advies gegeven.”

“Een investeerder gaat uit van een zo laag mogelijke waardering voor het bedrijf en zo veel mogelijk controle, terwijl het voor de ondernemer juist omgekeerd is”, zegt Vanhaeren. “Als je als ondernemer je bedrijf van aan het begin een hoge waardering meegeeft, is het moeilijker investeerders te overtuigen. Een tweede probleem met een zeer hoge waardering, 5 miljoen euro bijvoorbeeld, is dat het gevaarlijk is voor de volgende kapitaalronde. Als je dan geen klanten of voldoende cashflow hebt, betekent dat dat er een down round komt. Het bedrijf krijgt dan in de nieuwe ronde een lagere waardering dan in de eerste kapitaalronde. Van 5 miljoen ga je bijvoorbeeld naar 3 miljoen. Voor de ondernemer en de eerste investeerder is dat heel moeilijk. Als je het als venture capitalist hard speelt, maak je de relatie met de ondernemer al bijna kapot van bij de aanvang. In mijn boek zei ik dat je het een beetje kunt bekijken als daten. Verliefd worden is misschien wat sterk uitgedrukt, maar de relatie tussen de ondernemer en de investeerder moet goed zijn. Als die band er is, is het niet logisch dat een van de twee partijen probeert er alles uit te halen.”