‘Meer op maat, weg van de massa’

Dewaele Groep, de grootste onafhankelijke makelaar van Vlaanderen, lanceert een apart merk voor luxevastgoed: Van der Build. “Omdat je op een moeilijke markt het verschil moet maken”, luidt de motivatie.

De naam Van der Build is een knipoog naar de van oorsprong Nederlandse familie Vanderbilt. Die maakte in de 19de eeuw in de VS naam en fortuin met de ontwikkeling en verkoop van luxueus vastgoed. Maar dat waren andere tijden. “De verkoop van exclusief vastgoed is nooit een gemakkelijke business geweest”, stelt Stefaan Coucke, gedelegeerd bestuurder bij De-waele Groep en al twintig jaar vastgoedmakelaar. Twee periodes vormen de uitzondering op die regel. “Rond 2000, de periode van de dotcombubbel, was er euforie op de beurs en in het zakenleven waardoor er ook veel geld vloeide richting exclusief vastgoed. Een tweede periode was van 2006 tot midden 2008, toen de vastgoedsector zelf boomde. Een deel van de middenklasse deed toen de stap naar het topsegment van het vastgoed.”

Maar mooie liedjes blijven niet duren. “Die kopende middenklasse is verdwenen in het luxevastgoed”, zegt Coucke. “Vandaag is de realiteit in het topsegment dat er relatief veel aanbod is terwijl de vraag fel is verminderd.”

Dewaele is met Van der Build niet de enige die zijn pijlen richt op het luxesegment. Begin dit jaar startte het vermaarde veilinghuis Sotheby’s al met een afdeling residentieel vastgoed — met een prijskaartje vanaf 1 miljoen euro — in ons land. Op het internet brengt de website Luxevastgoed.be het aanbod van verschillende makelaars in het luxesemgent samen. ArchitectenWoning.be richt zich dan weer op panden met een architecturale meerwaarde. Die nieuwkomers zoeken hun plaats in een niche die al bediend wordt door lokale makelaars met een specialisatie in luxevastgoed en het netwerk Engel & Völkers. “Het is precies die moeilijke situatie — een kopersmarkt — die maakt dat je luxevastgoed op een andere manier moet verkopen”, duidt Stefaan Coucke. “Meer op maat, weg van de massa.”

Alternatief vergoedingssysteem

Voor elk pand zal Van der Build een specifieke marketingaanpak uitwerken. “We volgen geen standaardprocedures en bekijken per pand welke mediakanalen we inzetten”, verduidelijkt Coucke. “Als er al een rode draad is, dan is het de resolute keuze voor kwaliteit. Zo sturen we naar elk pand een professionele fotograaf. Voor elk Van der Build-pand zullen we ook paginagroot adverteren. En elk gebouw krijgt een miniwebsite en een luxebrochure. We zullen de eigenaars ook interviewen om het verhaal en de ziel van het pand optimaal te capteren.” Die aanpak op maat heeft onvermijdelijk een prijskaartje en daarom werkte Dewaele voor Van der Build ook een alternatief vergoedingssysteem uit. “We vragen de eigenaars om mee te investeren in de marketinguitgaven. Daar staat tegenover dat de commissie lager zal liggen. Als het pand verkocht geraakt, is de vergoeding gelijkaardig als bij een commissieregeling.”

Niet elk duur pand komt in aanmerking voor de Van der Build-aanpak. “Exclusiviteit is het kernwoord, maar dat laat zich moeilijk begrenzen door een bedrag”, zegt Coucke. “De meeste panden zullen wel meer dan 1,5 miljoen euro kosten, maar belangrijker is dat het om een uniek pand gaat. Een ander criterium is dat het min of meer instapklaar moet zijn. Al zullen we een prachtig te renoveren kasteel op een unieke locatie ook niet weigeren.”

Kleinschalig

In het begin zal Stefaan Coucke de intakegesprekken voor zijn rekening nemen. “Omdat we goed moeten waken over het exclusieve karakter. Ik koppel mijn twintig jaar vastgoedervaring aan de visie op de ontwikkeling van het merk. Maar op termijn is het de bedoeling dat onze kantoorverantwoordelijken die afweging zullen maken.”

Aparte Van der Build-kantoren lijken voorlopig niet aan de orde. “We zien het kleinschalig. Als we over een jaar tien panden in onze portefeuille hebben, ben ik tevreden. We willen selectief zijn. Als je te breed gaat, verwatert het concept en verliest het zijn waarde. En het aanbod van exclusief vastgoed is nu ook weer niet gigantisch. Bovendien zullen ook niet alle eigenaars bereid zijn mee te investeren in de marketing van hun pand. Als de eigenaars zakenmensen zijn, staan ze er meestal meer voor open.” Stefaan Coucke rekent daarbij ook op spin-offeffecten van de contacten die de groep heeft via de tak Turner & Dewaele die gespecialiseerd is in bedrijfsvastgoed. “Pol Dewaele, de stichter van het bedrijf, is destijds begonnen met bedrijfsvastgoed. Het residentieel vastgoed is erbij gekomen omdat die bedrijfsleiders soms ook hun woning wensten te verkopen.”

Dewaele zal zijn uitgebreid kantorennetwerk — negentien vestigingen met 140 medewerkers — gebruiken om Van der Build in de markt te zetten. Dewaele is actief in West- en Oost-Vlaanderen en sinds vorig jaar Brussel. Uitbreiding naar de andere Vlaamse provincies staat op het programma, maar is geen must, zegt Coucke. “Ons netwerk groeit op basis van opportuniteiten. Essentieel is: hebben we in die regio iemand die het kantoor kan leiden? We gaan niet eerst op zoek naar een locatie en dan naar een kantoorverantwoordelijke; het is omgekeerd. Vastgoed koppelt people business aan lokale marktkennis, wat maakt dat je de uitrol van het kantorennetwerk niet kunt forceren. De band met de streek is een noodzaak in residentieel vastgoed.”

LAURENZ VERLEDENS

“Als we over een jaar tien panden in portefeuille hebben, ben ik tevreden”