Sommige start-ups ziet hun business toenemen door de coronacrisis, maar de overgrote meerderheid kampt met een imploderende omzet, langere betalingstermijnen en aarzelende investeerders. Hoe raken ze uit die perfecte storm?
Volgens een enquête van de belangenorganisatie Support Our Startups zit de helft van de techstart-ups in september door haar middelen. De coronacrisis deed het percentage probleemgevallen verdrievoudigen. Meer dan duizend start-ups ondertekenden een petitie van Support Our Startups om steun te vragen aan de overheid.
“We hebben die petitie gelanceerd om de hand te reiken aan de overheden”, zegt Ruth Janssens, ex-Small Teaser en de woordvoerder van Support Our Startups. “Wij weten ook wel dat je niet alle start-ups moet redden. We willen niet de spreekbuis zijn van alle start-ups, wel van degene die het voor de crisis goed deden en nu in snelheid zijn genomen. Het is aan de overheid om te screenen welke worden geholpen. Wij willen er alleen op wijzen dat een start-up een atypisch bedrijf is. Start-ups met converteerbare leningen bijvoorbeeld hebben geen interessante balans en komen vaak niet in aanmerking voor hulp van de overheid. De Vlaamse investeringsmaatschappij PMV heeft voor 250 miljoen euro steunmaatregelen aangekondigd, maar veel hangt af van de invulling ervan” (zie kader PMV helpt start-ups met een coronalening).
Het is zinvol te luisteren naar het advies van bekende namen in de start-upwereld. Vijf van hen vertellen hoe start-ups de komende maanden kunnen overleven.
Sven De Cleyn programmamanager imec.istart: ‘Extra hulp aanbieden’
“Wij hebben vier extra trajecten opgezet om onze start-ups te helpen”, zegt Sven De Cleyn, de programmamanager van de accelerator imec.istart. “Het eerste traject gaat over verkopen op afstand. Het tweede leert ondernemers hoe ze wereldwijd online leads (potentiële klanten, nvdr) kunnen opsporen. Het derde, en voorlopig het minst populaire, focust op de human relations, met vragen zoals hoe je tijdelijke werkloosheid aanvraagt. Met het vierde project helpen we onze bedrijven zich te herpositioneren. Een kwart tot de helft van onze bedrijven kan dat doen. Zo had Conversation Starter een tool voor matchmaking tijdens evenementen, maar die zijn er nu niet meer. Het richt zich nu op online-events.”
“Bedrijven die zich niet gemakkelijk kunnen herpositioneren, helpen we in hun kosten te knippen. Ik zie bij ons geen start-ups die overgaan tot ontslagen, want op korte termijn zijn dat ook kosten en er is natuurlijk de war for talent. Wel zie ik dat bedrijven gebruikmaken van tijdelijke werkloosheid en freelancecontracten stopzetten. Volgende week is onze volgende oproep voor nieuwe start-ups gepland. Ons programma loopt gewoon door. Ook in tijden van crisis komen ondernemers met goede nieuwe ideeën.”
Lode Uytterschaut CEO start it@KBC: ‘Wees empathisch’
“Zo’n 10 à 15 procent van onze start-ups doet het echt goed. 30 à 40 procent kan overleven en de rest moet bekijken of ze hun businessmodel kunnen veranderen”, zegt Lode Uytterschaut, de CEO van de accelerator start it@KBC. “Ondernemers kunnen bijvoorbeeld hun loon verminderen, want als een kleine start-up zijn medewerkers op technische werkloosheid zet, riskeert het bedrijf stil te vallen. Ze kunnen ook consultancy doen, onderhandelen met leveranciers om uitstel van betaling te krijgen of klanten vragen een voorschot te betalen. Of ze kunnen andere producten verkopen en hun verkoopcyclus verkorten.”
“Het is niet het moment om aan harde sales te doen, met bijvoorbeeld kortingen van 10 procent. Wees empathisch, check hoe de klant er zelf voorstaat. Met die informatie kan je je businessmodel aanpassen. Bedrijven die onderhandelen over een kapitaalronde, werken die het beste zo snel mogelijk af. We zien dat investeerders blijven investeren, maar eerst kijken hoe ze de start-ups in hun portefeuille kunnen helpen.”
Leslie Cottenjé CEO en medeoprichter Hello Customer: ‘Voorzichtig maar snel dingen uitproberen’
“In de eerste dagen van de lockdown hebben we gefocust op onze organisatie”, zegt Leslie Cottenjé, de CEO van Hello Customer. “We wilden dat alle interne processen goed werkten, zodat we niet in een angstmodus zouden raken. Dat had als positief neveneffect dat we even hebben kunnen rondkijken en zagen op welke nieuwe behoeften we kunnen inspelen. Bedrijven hebben bijna geen fysiek contact met hun klanten meer, waardoor er veel onzekerheid is over de inspanningen die ze moeten doen.”
Hello Customer wil zijn platform voor een betere analyse van klantenfeedback gebruiken om het veranderende consumentengedrag in kaart te brengen. Het blijft voorzichtig. “We beslissen op weekbasis over onze budgetten. Net zoals iedereen hebben we onze businessplannen in de prullenmand gegooid. Je moet nu voorzichtig, maar snel dingen uitproberen. We gaan bewuster om met aanwervingen, maar zetten die niet stop. Ons marketingbudget hebben we behouden, je moet blijven communiceren. We blijven optimistisch. Ik geloof sterk in de bedrijvigheid die hier aanwezig is. We moeten ons klaarmaken voor het moment dat de economie weer begint te draaien.”
Gert Gijbels CEO Netwerk Ondernemen: ‘Afwegen wie we helpen en wie niet’
“Bedrijven zijn nu bezig met hun cashflowplanning, om te zien hoeveel maanden ze nog hebben”, weet Gert Gijbels, de CEO van Netwerk Ondernemen. “Voor veel bedrijven is dat minder dan zes maanden. De vraag is hoe ze hun onderneming over de zomer tillen. Voor sommige start-ups is nieuw kapitaal ophalen niet eens een optie, want dat duurt te lang. Wij starten een nieuw traject om bedrijven te helpen met bancaire kredieten en achtergestelde leningen. PMV zal daar een belangrijke rol in spelen.”
“Wij zijn van plan onze start-ups zo veel mogelijk individueel en diepgaand te helpen. Net zoals de ziekenhuizen zullen we moeten afwegen wie we helpen en wie niet. Iedereen helpen is niet mogelijk. Als we merken dat een start-up nog maar een paar weken kan overleven, is het weinig realistisch dat die het haalt. En net zoals de ziekenhuizen kunnen we werken met een ethische checklist. Werkgelegenheid is zeker een belangrijk criterium. Het is een groot verschil of één persoon zijn baan verliest, of twintig.”
Michel Akkermans Medeoprichter Fics en Clear2Pay, nu investeerder en bestuurder bij groeibedrijven: ‘Rigoureuze spaarzaamheid’
“Je moet eerst kijken naar de impact van de crisis op de start-up of de scale-up”, zegt Michel Akkermans, een van de oprichters van Clear2Pay en investeerder en bestuurder van techbedrijven. “De meeste zien hun omzet fors dalen of helemaal instorten. Daarnaast is er een kleine groep die geen of weinig impact ondervindt. En dan zijn er de enkelingen die hun business net zien versnellen. Twee van mijn investeringen – Awingu en Connective – merken een grotere vraag naar hun oplossingen om op afstand veilig aan een werkbureaublad te kunnen en elektronische handtekeningen te kunnen zetten. Zulke bedrijven moeten nu niet op de rem gaan staan, maar verstandig inzetten op groei.”
“Voor degene die geen impact voelen, is het vooral belangrijk waakzaam te zijn. Niet alleen voor de gevaren, ook voor de kansen”, benadrukt Akkermans. “Daar volgen we de budgetten van dichtbij en houden we ook het klantengedrag in het oog. Maar de grootste groep van de zwaar getroffen bedrijven moet een stap verder gaan. Daar is het ordewoord rigoureuze spaarzaamheid: alle niet-noodzakelijke investeringen terugschroeven en misschien zelfs een deel van het bedrijf tijdelijk in winterslaap zetten. Daardoor kan je langer werken met de cash die op je bankrekening staat. Minstens even belangrijk: zorg ervoor dat je je mensen goed begeleidt. Je kan beter te veel dan te weinig communiceren. In een memo aan de bedrijven waarbij ik betrokken ben, heb ik dat omschreven als ‘kalme vastberadenheid’. Het heeft geen zin de waarheid te verdoezelen of voortdurend te doemdenken.”
Grote en kleine techbedrijven hebben de voorbije weken moeten snijden in hun personeelsbestand of tijdelijke werkloosheid ingevoerd. Ook het cash-forecastingplatform Cashforce, waar Akkermans uitvoerend voorzitter is, heeft dat gedaan. “We zagen al snel dat de prospecten hun aankoopbeslissingen uitstelden”, zegt hij. “Dat is begrijpelijk. Het gaat niet alleen economisch moeilijk, door het massale thuiswerken is het ook lastiger om nieuwe software te integreren. Daardoor moest Cashforce de tering naar de nering zetten en onder meer een beperkt aantal mensen laten gaan, onder wie freelancers.
“Maar het is meer dan snijden, we hebben bijvoorbeeld ook de klantenservice uitgebreid. Het is nu even moeilijk, maar voor Cashforce is dit ook een kans. Door de crisis zullen bedrijven nog meer het belang inzien van professioneel liquiditeitsbeheer en een betere voorspelling van de cashflow. We merken dat aan de onlinepresentaties. Een webinar trok meer dan 580 deelnemers aan, van wie bijna 400 tot het einde bleven kijken. Dat is een lichtpuntje in deze crisis. Het thuiswerken dwingt bedrijven tot meer efficiëntie en het omarmen van nieuwe technologie.”
700 bedrijven
registreerden zich bij PMV voor steun.
PMV helpt start-ups met een coronalening
De Vlaamse investeringsmaatschappij PMV maakt voor haar achtergestelde coronalening een onderscheid tussen twee doelgroepen. De eerste groep zijn de kmo’s, zelfstandigen en klassieke starters die een kasstroom hebben en een lening kunnen krijgen bij de bank. De tweede groep zijn innovatieve start-ups en scale-ups, die geen bankkrediet kunnen afsluiten omdat ze geen of weinig cashflow hebben. Bedrijven uit beide doelgroepen kunnen 25.000 tot 2 miljoen euro krijgen. Dat kan tot 3,5 miljoen oplopen als andere financierders mee investeren. Start-ups en scale-ups moeten het geld na drie jaar terugbetalen met een jaarlijkse uitgestelde intrest van 5 procent. “Als de start-up binnen de drie jaar geld ophaalt, wordt de lening geconverteerd in aandelen”, zegt Filip Lacquet, de groepsmanager bedrijfsfinanciering bij PMV.
Ongeveer 700 bedrijven hebben zich bij PMV geregistreerd voor die steun. Filip Lacquet schat dat een vijfde tot een derde daarvan start-ups en scale-ups zijn. “We hopen begin mei te kunnen beginnen met de dossiers”, zegt hij. “Het probleem is dat er in deze lening een component overheidssteun zit. Daarvoor hebben we de goedkeuring van de Europese overheid nodig. Daar wachten we nu op. Europa zegt onder meer dat je geen steun mag geven aan ondernemingen in moeilijkheden. Daar zijn wel uitzonderingen op, bijvoorbeeld voor ondernemingen jonger dan drie jaar. Dat zijn we met de Europese Commissie aan het uitklaren.”
“We zullen ook controleren of bedrijven in februari een betalingsachterstand hadden aan de sociale zekerheid, de btw of belastingen (bedrijven met een achterstand komen niet in aanmerking, nvdr). Het helpt ook als er al risicokapitaalfondsen in het bedrijf zitten, waarmee we kunnen samenwerken.”
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier