‘De overheid moet zich niet bemoeien met mijn bedrijfsvoering’

Luc Van Mol schudt met de modeketen ZEB de kaarten in de sector grondig dooreen en niet alleen door zijn strijd tegen de sperperiode. De verkoper van merkkledij is bezig met de verovering van Vlaanderen en wil tegen 2016 minstens 70 winkels hebben.

Zoals vele andere ketens die zich richten op het middensegment in Vlaanderen kan ZEB niet echt klagen over de voorbije jaren. Geconsolideerde cijfers over de groep, die bestaat uit een wirwar van vennootschappen, zijn er niet. Maar ondanks de crisis zaten de Vlamingen nog goed in hun vel en bleef het geld rollen, stelt topman Luc Van Mol. “Het voorjaar en de nazomer waren echt goed”, zegt hij. “Maar sinds de aankondiging van de sluiting van Ford Genk is de groei wat vertraagd. Waarschijnlijk halen we onze omzetdoelstelling, maar het is geweldig hard knokken.”

ZEB heeft intussen 35 winkels en komt voor 2012 waarschijnlijk uit op een omzet van 60 miljoen euro. Vorig jaar was dat nog 50 miljoen euro. Door de expansie zal de omzet de komende jaren fors blijven stijgen, maar Van Mol is op zijn hoede door de aanslepende eurocrisis. “Samen met mijn team overloop ik regelmatig onze noodscenario’s. We houden rekening met omzetdalingen tot 30 procent”, verklaart Van Mol. “Dan kijken we bijvoorbeeld hoe mensen in dienst kunnen blijven via tijdelijke werkloosheid. Als het echt zover komt, is een aanpassing van die scenario’s nodig. Maar de eerste rekenoefeningen zijn dan tenminste al gemaakt.”

Dat Van Mol steeds het zekere voor het onzekere neemt, is ingegeven door de problemen bij de start van de expansie in 2008. “Voor een overname gingen we 4,5 miljoen euro bij de banken lenen. Een pak geld, want ZEB was toen nog een bescheiden bedrijfje met vijf winkels. Maar een van onze geldschieters, Fortis, kwam zelf in de problemen en haakte net voor de overname af. Gelukkig nam KBC zijn plaats in. Het waren de moeilijkste twee weken van mijn leven. We waren een gezond bedrijf en er was niks aan de hand. Zonder die nieuwe lening waren we misschien wel failliet geweest.” Nadien zocht Van Mol andere investeerders. In 2010 nam Vendis Capital, met de familie Colruyt als grote aandeelhouder, een participatie van ongeveer 35 procent in ZEB. Van Mol heeft de helft van de aandelen. De rest is in handen van twee kleinere aandeelhouders die ook in het bedrijf actief zijn.

Baanwinkels en onlineverkoop

Traditioneel denken investeringsfondsen op een termijn van vijf jaar. Een vroegtijdige exit kan de expansie van ZEB vertragen. Maar Van Mol maakt zich daar weinig zorgen over. “De relatie met de andere aandeelhouders is goed en er is ook een langetermijnvisie. Met Vendis hebben we een engagement van twaalf jaar afgesproken. We zijn nu drie jaar ver en er is heel wat verwezenlijkt. Zeventig winkels blijft het doel. We staan open voor nieuwe overnames, maar het is op dit moment veel goedkoper om zelf nieuwe winkels te openen.”

Het staat al vast dat ZEB in 2013 en in 2014 telkens tien winkels opent, voornamelijk in Vlaanderen. In Wallonië komen er volgend jaar drie winkels, maar daar blijft het voorlopig bij. Voor de inplanting van de nieuwe verkooppunten blijft ZEB zich concentreren op de periferie. “Ik denk dat het met zijn concept ook in de winkelstraten veel succes zou kennen, maar dat het niet zo rendabel zou zijn door de hogere huurprijzen”, zegt Gino Van Ossel, professor aan de Vlerick Business School. “ZEB zit goed met zijn baanwinkels. Het profiteert er van twee trends. Baanwinkels worden nu ook gezien als leuke en niet alleen functionele winkelbestemmingen. Daardoor trekken ze meer volk. Bovendien gaan de zelfstandige boetieks erop achteruit. Zij verkopen vooral merkkledij. Daardoor heeft ZEB als multimerkenketen een gat in de markt gevonden. JBC, C&A en andere grotere ketens hebben eigen collecties.”

ZEB verdeelt populaire merken zoals Tommy Hilfiger en Diesel niet alleen via zijn winkels, maar ook via het internet. Online is de concurrentie een stuk harder. Merken verkopen er niet alleen rechtstreeks, ook Amazon, Asos en andere internetbedrijven gaan erg agressief te werk. “Zeker die pure onlinespelers zijn een beetje eng”, vertelt Van Mol. “Die kunnen blijkbaar jaren aan een stuk verlies maken.”

Zelf kan ZEB online op dit moment niet de gewenste versnelling hoger schakelen. “Onze webwinkel draait goed, maar we kunnen er geen grote marketingcampagne voor opzetten. Door het faillissement van een IT-leverancier staat de automatisering van de logistiek voor internetverkoop niet op punt. Een grote groei van het aantal bestellingen kunnen we nu niet aan”, verklaart Van Mol. “Het is wel de bedoeling zo snel mogelijk de schotten tussen online- en offlineverkoop op te heffen, zodat de ervaring voor de klanten nog beter wordt. Als die bijvoorbeeld in de winkel niet meer de jeans in hun maat of kleur vinden, moeten ze in de winkel nog online een nieuw paar reserveren of thuis laten bezorgen.”

“Dat concept lijkt simpel, maar de achterliggende processen zijn erg moeilijk, gaat Van Mol verder. “De logistiek voor de winkels is al erg geautomatiseerd. Voor een kmo doet ZEB erg grote investeringen in IT. Ik wil zo veel mogelijk gegevens over onze bedrijfsvoering, anders slaap ik niet gerust. Iedere dag weten wij wat onze marge is, per winkel en per merk. Zo weten we voortdurend hoever we van onze doelstellingen zitten. We zitten er kort op en als we zien dat een collectie niet zo goed verkoopt, dan grijpen we in met promoties en acties, vooral via direct mail. Daarom zijn we zo’n tegenstander van de sperperiode (zie Tegen sperperiode en voor verkoop met verlies). Ik ben een liberaal. Ik vind dat de overheid zich niet mag bemoeien met mijn bedrijfsvoering, zeker als ik de klant een dienst bewijs. Die voortdurende acties zijn nodig omdat er een strakke planning is. De collecties roteren snel. Dat betekent ook dat we zo snel mogelijk van overtollige stukken af moeten. We positioneren ons niet als de goedkoopste. Aan het begin van een collectie volgen we meestal de aanbevolen prijzen. Ze zakken wel veel sneller dan bij de concurrentie. We waken erover het merk zo niet te schaden, maar daardoor kunnen klanten altijd een goede zaak doen.”

Loonkosten

Het zal acties blijven regenen bij ZEB omdat 2013 zich aandient als een moeilijk jaar. Van Mol ziet de toekomst van zijn keten toch positief in. Al vreest hij een verdere ontsporing van de loonkosten, ondanks de beloftes van de federale regering. “Onze loonkosten zijn hallucinant”, zucht hij. “Ik stoor mij enorm aan zij die zeggen dat onze loonhandicap met de buurlanden slechts 5 procent is. In mijn sector is het verschil met Nederland 25 procent, met het Verenigd Koninkrijk 50 procent! Daardoor staan Vlaamse ketens in een veel zwakkere positie. Dat is geen pleidooi om de index volledig af te schaffen. Er is wel loonmatiging nodig, anders komt onze welvaart in gevaar.”

STIJN FOCKEDEY, FOTOGRAFIE EMY ELLEBOOG

“Zeker de pure onlinespelers zijn een beetje eng. Die kunnen blijkbaar jaren aan een stuk verlies maken”