Klanten BNP Paribas Fortis herinvesteerden al kwart van hun staatsbongeld bij de bank

Van de 6,9 miljard euro die vorig jaar bij BNP Paribas Fortis wegvloeide naar de staatsbon, heeft de bank al 1,7 miljard euro gerecupereerd. 60 procent van dat bedrag investeerden klanten in kasbons van de bank.

Als grootste bank van het land verloor BNP Paribas Fortis vorig jaar een pak spaardeposito’s aan de staatsbon. Klanten tekenden in totaal voor 6,9 miljard euro in. Daarvan bleef 5,1 miljard op effectenrekeningen van de bank staan, 1,8 miljard werd rechtstreeks bij het Agentschap van de Schuld geplaatst.

Sinds juni is BNP Paribas Fortis met zijn klanten in gesprek om zo veel mogelijk van dat geld terug te halen. Met succes. Op woensdag 4 september, de dag voordat op de staatsbon ingeschreven kon worden, had de bank al 1,7 miljard euro gerecupereerd. 59 procent van dat bedrag werd herbelegd in kasbons, 29 procent in obligaties uitgegeven door de bank, en 12 procent in gestructureerde producten. Drie kwart van de klanten koos voor een looptijd langer dan één jaar.

BNP Paribas Fortis heeft van de strijd om de kasbonmiljarden een moment gemaakt om zich te herpositioneren als een adviesbank voor particuliere klanten, zegt CEO Michael Anseeuw: “Wij zetten vol in op gesprekken met de klanten. We bieden hun een breed pallet producten: fondsen, kasbons, gestructureerde obligaties,… Op die manier willen we hen goed adviseren over verschillen in rendement, risicoprofiel en looptijd. Met het oog op de verwachte rentedalingen kan het voor klanten interessanter zijn om in een indexfonds te beleggen of in vastrentende producten met een langere looptijd.”

Gestructureerde obligaties

Momenteel heeft de bank vooral kasbons en gestructureerde obligaties in de vitrine staan. De kasbons op één, twee en drie jaar afficheren telkens een rente van 3,10 procent bruto (2,17 procent nettorendement). De twee gestructureerde obligaties lopen in principe tot 2030, maar de commerciële logica lijkt uit te wijzen dat de bank ze vervroegd weer zal inkopen. Het rendement is immers afhankelijk van de marktrente, en de verwachting is dat die zal dalen. Bij een inkoop zou de ene obligatie de klant na zes maanden 1,45 procent netto rendement opleveren, en de tweede na 18 maanden 4,2 procent.

Met de hoge rentevoeten op de gestructureerde obligaties gaat BNP Paribas Fortis de strijd aan met de drie andere grootbanken die termijnrekeningen aanbieden met brutorentes die variëren van 3,8 tot 4 procent. De gestructureerde obligaties zijn echter complexe financiële producten die enige beleggerservaring vergen en enkel via de kantoren van BNP Paribas Fortis verkocht worden. “Dat past in onze strategie om klanten uit te nodigen voor een gesprek en de tijd te nemen om hen uit te leggen hoe zo’n product in elkaar steekt”, zegt Anseeuw. “BNP Paribas Fortis wil een relationele bank zijn. Onze rol is klanten te adviseren.”

Door de integratie van bpost bank eerder dit jaar kan BNP Paribas Fortis dat waarmaken, aldus Anseeuw. “Veel puur transactionele zaken doen de klanten nu in de postkantoren. Daardoor hebben de medewerkers uit het net van BNP Paribas Fortis meer tijd voor klantenadvies.”

Geen specifieke acties voor vers geld

Een extra product- of promotioneel aanbod komt er wellicht niet, geeft Anseeuw aan. BNP Paribas Fortis lijkt niet van plan om, zoals zijn concurrenten, specifieke acties op te zetten om ‘vers geld’ te belonen. “Onze filosofie is dat commerciële aanbiedingen voor iedereen moeten gelden”, zegt de CEO van BNP Paribas Fortis. “97 procent van onze klanten heeft vorig jaar niet geïnvesteerd in de staatsbon. We laten hen niet in de kou staan.” Anseeuw wijst erop dat er tussen juni en 4 september ook al voor 2 miljard euro niet-staatsbongeld door klanten geïnvesteerd is in fondsen, kasbons en obligaties van de bank.

Vooral de kasbons blijken een schot in de roos. Anseeuw legt uit waarom de bank de voorkeur geeft aan kasbons boven termijnrekeningen: “Een termijnrekening beschouwen wij als een onderhandelingsproduct, bestemd voor een specifiek cliënteel (versta: vermogende klanten met grote middelen, nvdr). De kasbon is onze tegenhanger van de termijnrekening voor retailklanten: een eenvoudig product met een transparant tarief voor iedereen, toegankelijk vanaf kleine bedragen.”

De lopende uitgiftes van kasbons en gestructureerde obligaties lopen in principe tot eind september. Dan wil de bank de balans opmaken en kijken hoe veel van de staatsbonmiljarden ze teruggewonnen heeft.

Bekijk hieronder het studiogesprek met CEO Michael Anseeuw.

Lees ook: