Groeisignalen uit Herentals

Bijna drie jaar na de afsplitsing van Nokia Siemens Networks is OTN Systems alive-and-kicking. De specialist in optische communicatie voor mijnen, metro’s en olie- en gasinstallaties klokte vorig jaar af op een omzet van ruim 20 miljoen euro.

Chief executive officer Wim D’Hooghe voelt zich zichtbaar goed in zijn vel. In 2008 investeerde hij met zes andere managers 200.000 euro in de buy-out van ‘hun’ OTN in Herentals. Sindsdien is de organisatie fors gegroeid, met een gezonde kaspositie en schuldenvrij. “Wij hoeven niet bij banken aan te kloppen”, lacht D’Hooghe.

OTN Systems levert communicatieapparatuur voor mijnen, metro’s en olie- en gaspijpleidingen. Hun systemen sturen een regenboog aan diensten – telefoon, data, audio, analoge en digitale video – over optische vezels, elk in hun eigen ‘baanvak’. Tijdskritische informatie zoals monitoringgegevens en signalisatie komt gegarandeerd binnen de gestelde limieten aan. En uiteraard moet alles bestand zijn tegen extreme omstandigheden, dubbel beveiligd en onderhoudsvrij. OTN garandeert tien jaar bedrijfszekerheid en tien jaar ondersteuning van het product nadat het uit de verkoopcataloog is verdwenen.

Dat de omzet in 2010 vlak was of slechts lichtjes steeg – OTN geeft de cijfers nog niet vrij – wijt D’Hooghe aan het economisch klimaat. Mogelijk speelt ook de fundamentele productvernieuwing van OTN van de voorbije maanden een rol.

Traditioneel wacht een deel van de klanten op het nieuwe product en verminderen de bestellingen. In tegenstelling tot veel andere fabrikanten heeft OTN geen kussen van onderhoudscontracten om zo’n productwissel te overbruggen. Die contracten zitten bij de distributiepartners. Alleen in België doet OTN zelf onderhoud. België betekent minder dan 5 procent van de omzet.

Groei uit nieuwe producten

Voorzitter Bart Diels, investeringsdirecteur bij referentieaandeelhouder GIMV, kan best leven met het resultaat, ook al stagneert de omzet nu voor het zesde jaar. “Toen wij in 2008 instapten, was ons doel om de investering in stand te houden na de moeilijkheden bij Siemens. Daarin zijn we geslaagd. We wisten dat we nieuwe producten nodig hadden voor groei. Dat vroeg tijd. De verkooptrajecten zijn lang. Het duurt wel even voor je resultaten ziet.”

Met zijn nieuwe producten zit OTN helemaal in de trend naar ethernet en pakkettenschakeling, zoals internet. Doordat de toestellen achterwaarts compatibel zijn met de vorige generatie, profiteren de telecomgeeks uit Herentals van hun geïnstalleerde basis. De eerste contracten zijn binnen, onder andere met Bombardier Transportation, dat in Riyad een monorail bouwt.

De grootste deals zitten in China. OTN levert er systemen aan metrolijnen in Peking en de noordoostelijke havenstad Ningbo. Dat zijn contracten van samen 3 miljoen. OTN is in die contracten nog een van de weinige componenten van buitenlandse makelij. “We kunnen ons permitteren om ietsje duurder te zijn dan Huawei of ZTE. We scoren hoger op functionaliteit, reputatie en geïnstalleerde basis”, zegt D’Hooghe.

“China wordt dit jaar waarschijnlijk onze belangrijkste markt. Wij gaan ook de metro van Suzhou doen (op een uur rijden van Sjanghai). We verwachten nog een vijftal andere projecten.” OTN levert al in China sinds 1992, toen een consortium rond Siemens het eerste Chinese turnkey metrocontract won.

Een andere groeipool was communicatie voor de olie- en gasindustrie (vooral de pijpleidingen) in het Midden-Oosten en Afrika. Met de hoge olieprijs werd er volop geïnvesteerd. “Met het Algerijnse Sonatrach hadden we drie projecten voor samen 5 miljoen euro. Het was de eerste keer dat het Midden-Oosten en Afrika belangrijker waren voor ons dan Europa.” De politieke onrust zet wel een domper op de activiteit. “Sonatrach heeft nog veel op de planning, maar temporiseert.”

Olie, gas en metro’s zijn nu goed voor driekwart van de omzet. Daarbuiten zijn er inkomsten uit de segmenten mijnbouw en autosnelwegen. “In sommige van die niches hebben ze een marktaandeel tot 35 procent. Om te groeien, moeten we naar andere segmenten”, zegt Diels.

Diversificatie in spoorwegen en slimme energie

D’Hooghe en zijn team kijken naar de ‘slimme netwerken’ in de elektriciteitsdistributie en naar de spoorwegen, waar OTN in 2009 al grote bestellingen binnenhaalde bij Amtrak en de Southeastern Pennsylvania Transportation Authority. “Onze segmenten zijn zo’n 200 tot 250 miljoen euro. Slimme netwerken staan voor 250 miljoen euro, de spoorwegen voor 200 miljoen. Probleem is dat we daar nog werken aan een specifiek product.”

OTN-e, zoals de codenaam voorlopig luidt, moet tegen eind 2012 in de verkoop staan en krijgt steun van het IWT. “Ons grootste ontwikkelingsproject ooit”, zegt D’Hooghe. Ook dit is nieuwe technologie in een oerconservatieve omgeving. De inzet is veelbelovend. Een van de concurrenten in die niche, het Canadese Ruggedcom, zette vorig jaar 30 procent groei neer in elektriciteitsvoorziening en bijna 60 procent in spoorwegen.

Om zich te introduceren, kijkt OTN actief naar acquisities. “We hadden al gehoopt om er eentje te doen, maar we zijn nogal selectief”, geeft D’Hooghe toe. OTN heeft een vijftal spelers op het oog die de nodige wereldwijde footprint hebben om de nieuwe productlijn in de bijkomende segmenten te piloteren.

“Als het een kleinere acquisitie is, kan OTN die uit zijn cash en kredietlijnen betalen, met wat steun van ons. Als het om een grotere overname gaat, staan we zeker open voor een goede financiële partner”, zegt Diels. GIMV heeft 78 procent van de aandelen van OTN na verwatering.

GIMV is nu drie jaar ver met OTN en desinvesteert normaal na vijf tot zeven jaar. “Als we slagen in railways en power, gaan we naar een omzet van 50 miljoen. Dat is het ideale moment voor onze hoofdaandeelhouder om een of ander te doen”, zegt D’Hooghe.

Diels is intussen best tevreden met wat in 2008 een gewaagd scenario leek. GIMV stopte bij de start 2,8 miljoen in OTN, 200.000 euro kwam van het management. Al eind 2009 betaalde OTN via een kapitaalvermindering 2,8 miljoen belastingvrij aan zijn aandeelhouders terug. “We hadden gewoon te veel cash in het bedrijf. Dat hebben we gecorrigeerd. We investeren volop in onderzoek en ontwikkeling, en in verkoop. Als we break-even halen is dat voldoende. ”

D’Hooghe schiet er ondertussen een stukje conditie bij in. De RunKeeper app op zijn iPhone vertelde hem al een tijdje dat hij niet klaar was voor de Tien Mijl van Antwerpen, in tegenstelling tot 25 andere OTN’ers.

BRUNO LEIJNSE, FOTOGRAFIE MICHEL WIEGANDT

Al eind 2009 betaalde OTN via een kapitaal-vermindering 2,8 miljoen belastingvrij aan zijn aandeelhouders terug.