De robot die geld en een droom verslond

Hoe Jo Robrechts er jarenlang in slaagde om nieuwe investeerders aan te trekken, is een mysterie. De entrepreneur die de robotwinkels van Shop 24 op de wereld zette, had er alles voor over om te slagen, maar hij haalde net de eindstreep niet. Eind vorige maand sprak de rechtbank het faillissement uit.

J o Robrechts ziet er bleek en afgepeigerd uit. De afgelopen weken waren er te veel aan voor de stuwende kracht achter de robotwinkels Shop 24. De Kempenaar, die vandaag overigens 46 wordt, was nochtans wel wat gewoon. Het verhaal van zijn bedrijf, New Distribution Systems ( NDS), kan samengevat worden als een tien jaar aanslepende calvarietocht, aaneengeregen als een paternoster van kapitaalverhogingen.

Een prestigieuze bestelling van McDonald’s leek nochtans de definitieve doorbraak te betekenen voor NDS. Het intensief onderhandelde contract, dat op 12 augustus 2002 door beide partijen werd ondertekend, beslaat maar liefst 77 bladzijden. Maar na de levering van een proefbestelling van twintig automaten werd het immense project (het ging minimaal om enkele honderden robotwinkels per continent) door de Amerikanen na een machtswissel aan de top van McDonald’s afgevoerd. Toen als gevolg daarvan ook een Zwitserse risicokapitaalverschaffer afhaakte, die nochtans met 4 miljoen euro stond te zwaaien, stond Robrechts plots met zijn rug tegen de muur. “We zijn gesneuveld in het zicht van de streep,” mijmert Robrechts. “Al van bij de oprichting had NDS een belangrijke handicap, omdat de banken zich niet geroepen voelden om ons project te steunen. We waren dus wel gedoemd om risicokapitaal aan te trekken. Maar die geldschieters verschoven hun inbreng steeds meer naar rentedragende converteerbare obligaties, in plaats van ons pure equity te verschaffen. Die vorm van financiering trok onze balans volledig scheef. De 4 miljoen euro uit Zwitserland zou nochtans de laatste stap geweest zijn vooraleer we met NDS zouden aansluiten bij een internationale groep. De eerste verkennende gesprekken daarover waren trouwens al gevoerd.”

Naast het reuzenproject met McDonald’s probeerde NDS natuurlijk ook nog zijn automated convenience stores ( ACS) te slijten aan andere grote spelers in de distributiesector. Konden die projecten dan geen andere, bestaande of nieuwe, geldschieters overtuigen om die laatste financiële kloof te overbruggen? “Toch niet,” zegt Robrechts. “In de eerste plaats stelden we een zekere vermoeidheid vast bij onze financiers. Zo zat 3i aan het plafond van wat het in vergelijkbare dossiers investeert. Zij hadden van bij het begin al duidelijk gemaakt dat er van hun kant geen verder engagement te verwachten viel. Daarnaast is het in die kringen ook zo dat eens je voor een partner gekozen hebt, het zeer moeilijk is om een andere aan te trekken.”

Toen het eenmaal duidelijk werd dat er geen vers geld meer kon worden gevonden, probeerde NDS te schuilen onder het dak van het gerechtelijk akkoord. Om de kansen te verhogen, verhuisde de raad van bestuur zelfs nog vlug de maatschappelijke zetel naar Diegem. Een tactische zet die hem in het oor gefluisterd werd door zakenadvocaat Christian Van Buggenhout. “Geen kwaad woord over onze adviseurs, maar achteraf bleek dat toch een ongelukkige beslissing,” zegt Robrechts nu. Want ook de Brusselse rechter zag geen overlevingskansen meer voor NDS, en die knipte eigenhandig de laatste levensdraad door. “De uitspraak van de rechtbank heeft me volkomen verrast en is de grootste ontgoocheling in mijn leven,” aldus de ondernemer. Dat vonnis betekende meteen ook het einde van de droom van Robrechts die, misschien tegen beter weten in, tot het einde bleef geloven in de slaagkansen van zijn project.

Schoon volk in de raad van bestuur

Van kindsbeen af koesterde de handelsingenieur ( KU Leuven) en Chicago-MBA’er namelijk één grote droom: ondernemer worden. Na een opmerkelijke carrière bij Janssen Pharmaceutica en het West-Vlaamse pretpark Meli, liep Robrechts in 1994 Jean-Philippe Faniel en Benoît Jans tegen het lijf. Beide Antwerpse ondernemers waren op dat moment actief in de klassieke automatenwereld, maar hadden in Zwitserland een revolutionair concept gezien dat ze ook in België wilden introduceren. Daartoe richtten ze NDS op. Robrechts zag zijn kans en via een kapitaalverhoging, amper een paar maanden na het eerste contact, nam hij de controle van de vennootschap over. Twee jaar later verdwenen Faniel en Jans definitief uit beeld.

Het concept was even eenvoudig als geniaal. De pioniers hadden al vrij snel door dat de moderne mens zich steeds minder liet leiden door zijn horloge en dat hij wou kopen en consumeren op het moment dat hem het beste uitkwam – de zogenaamde 24-ureneconomie. Om die steeds groter wordende behoefte te bevredigen, zouden Robrechts & co. superautomaten gaan plaatsen, bij voorkeur in verstedelijkte gebieden. Zo’n automaat ziet eruit als een container van 4 bij 2,75 bij 2,60 meter, met daarin een betaalsysteem en een robot. De eerste volautomatische winkel kreeg een plaatsje op de Antwerpse Plantijn en Moretuslei en bevatte 180 verschillende producten. “Het aantal referenties was geen wilde gok,” benadrukt Robrechts. “In het bestaande distributielandschap gaapt er namelijk een enorm gat tussen de superettes, die zowat 2000 referenties voeren, en de klassieke automaten met een twintigtal verschillende producten. Het concept van Shop 24 moest die lacune opvullen.”

Om marktkennis en ervaring op te doen, werden de eerste robotwinkels nog zelf geëxploiteerd, maar dat was zeker niet de hoofdbetrachting. Robrechts zag namelijk zijn uiteindelijke roeping in de wereldwijde levering van zijn technologie. In eerste instantie werden dan ook de lokale superettes en kruideniers aangesproken, die dankzij deze automaat (een investering van 100.000 euro) de klok rond geld konden verdienen.

De eerste resultaten waren bevredigend, en ook Pierre Delhaize kreeg lucht van het veelbelovende project. De afstammeling van de Karolingische kruideniersdynastie en jarenlang topman van de distributiegroep Louis Delhaize (met uithangborden Cora, Match, Profi en Louis Delhaize) verwierf via een kapitaalverhoging een participatie van 17 % en claimde ook een bestuurderszitje. Delhaize, die niet de gewoonte heeft om zich stilzwijgend in een hoekje terug te trekken, klopte meteen op tafel. Hij vond dat de technologie verouderd was en dat NDS dus een nieuwe generatie automaten moest ontwikkelen met snellere robotten, meer betaalmogelijkheden ( proton, bancontact) en met ruimte voor nog meer producten.

Pierre Delhaize geloofde zelfs zo sterk in het succes van het nieuwe concept dat hij ook aan de andere kant ging meespelen. Eind 1997 richtte hij de vennootschap Platform op, die in eigen naam een twintigtal automaten van NDS zou uitbaten. De provincie Limburg werd daarbij zijn favoriete operatiegebied. Delhaize was echter niet de enige die in het agressieve businessplan van Robrechts geloofde, want de fine fleur van de Vlaamse zakenwereld maakte al snel zijn opwachting in de raad van bestuur van NDS: Michel van Hemele (ex- Creyf’s, nu Carestel), Rob Lenaers ( Vanhout, nu onderdeel van Besix), Johan Vermeiren, en business angel Leo Billion. Het businessplan werd trouwens steeds stoutmoediger. Als alles goed ging, zou NDS in 1998 voor het eerst winst maken en twee jaar later zou de groep een beursnotering aanvragen. Dat kon de chronische zoektocht naar geld alleen maar makkelijker maken.

Niet meer dan een paar blauwe plekken

Maar niet alles ging goed. De tweede generatie Shop 24-winkels kreeg namelijk te kampen met aanslepende kinderziektes. Alle nieuwe automaten, 43 in totaal, moesten grondig nagezien en opgewaardeerd worden. Een financiële strop van ruim twee miljoen euro voor NDS, dat meteen de verwachte zwarte cijfers mocht opschuiven naar het jaar 2000. Toch had de geloofwaardigheid van het project door deze calamiteiten niet meer dan een paar blauwe plekken opgelopen, want nauwelijks een jaar later slaagde Robrechts erin om nog eens 11 miljoen euro vers kapitaal op te halen. Het leeuwendeel daarvan werd opgehoest door de grootste Europese durfkapitaalverschaffer 3i, maar ook Rudi Mariën van Innogenetics stapte voor het eerst in het kapitaal van NDS. Op dat moment had het bedrijf 90 automaten geïnstalleerd, waarvan 71 in eigen land. De overige zaten verspreid over Nederland, Frankrijk, Duitsland, Portugal, Oostenrijk en Noorwegen. Met het verse geld zou Robrechts werk maken van de buitenlandse expansie.

En hij hield woord. Vanaf de zomer van het jaar 2000 pakte Robrechts stelselmatig uit met nieuwe contracten. Een joint venture met een Portugese partner leverde een kaderakkoord voor 150 automaten op, met een onmiddellijke bestelling van twaalf shops. Maar ook in Frankrijk zagen ze brood in de Belgische spitstechnologie, wat leidde tot kaderakkoorden met Sodimap (100 stuks) en TomC (25 stuks), een Franse operator van traditionele automaten. Voor het eerst kwamen nu ook de grote namen uit de distributiesector over de brug. Casino, ook al uit Frankrijk, wou 100 winkels over een periode van drie jaar en even later werd een proefproject opgestart bij Sainsbury’s, de runner-up van de Britse distributiesector. De kers op de taart kwam er eerder dit jaar toen ook hamburgergigant McDonald’s viel voor een wereldwijde samenwerking met NDS. Maar net dat contract luidde de definitieve ondergang in.

Geen cent winst

Of het concept levensvatbaar was en een economische bestaansreden had, zoals Robrechts hardnekkig blijft geloven, mag toch betwijfeld worden. Marktwaarnemers merken namelijk op dat, zeker in ons land, de robotwinkels bijzonder veel concurrentie ondervinden van nachtwinkels en benzinestations. Bovendien vormen vandalisme en de groeiende weerstand van lokale overheden ten opzichte van deze automaten (denk maar aan het lokale verbod om alcoholhoudende dranken te verkopen via automaten) een extra bedreiging. Robrechts is het daar niet mee eens. “Shop 24 heeft absoluut niet te lijden onder nachtwinkels of benzinestations. Integendeel, die laatste vormen zelfs een belangrijke klantengroep voor NDS.”

Toch zetten de cijfers van Platform, de vennootschap van Pierre Delhaize die momenteel 21 Shop-24-winkels exploiteert, grote vraagtekens bij de rentabiliteit van de robotwinkels. Sinds de oprichting, eind 1997, heeft deze vennootschap nog geen cent winst gemaakt. Integendeel, het verlies wordt jaar na jaar uitgediept. De cashflow laat een gelijkaardige, negatieve spiraal zien. “Ruim twintig jaar ervaring in de distributiesector is niet niets, maar dit is toch een andere business,” zegt Robrechts in een poging om de slechte cijfers te verklaren. “Je mag onze automaten niet opvullen met de toptwintig van bestverkopende producten in de klassieke distributie.”

Robrechts geeft toe dat hij zelf twee inschattingsfouten heeft gemaakt. “We hebben in de eerste plaats de snelheid van marktacceptatie onderschat. De distributiesector is een zeer conservatieve sector en het is dan ook zo goed als onmogelijk om daar iets te forceren. Je moet geduld hebben. Daarnaast hebben we ook de complexiteit van de business serieus onderschat. Die complexiteit manifesteerde zich op alle mogelijke domeinen. Niet alleen draaiden de automaten op acht verschillende technologieën, de automated convenience stores hebben hun eigen wetmatigheden en aangezien wij de pioniers waren, moesten wij die leren met vallen en opstaan. Dat kost natuurlijk veel tijd en ook veel geld.”

Doordrijver of mooiprater?

Robrechts ontkent dat hij blufte toen hij de voorbije jaren grote contracten aan de pers meldde. Van de 400 aangekondigde winkels blijken er uiteindelijk 170 uitgeleverd te zijn, aldus Robrechts. “We hebben altijd duidelijk gesteld dat het ging om raamakkoorden met een uitoefentermijn van verschillende jaren. Casino, bijvoorbeeld, baat de robotwinkels niet zelf uit. Dus moet het bedrijf eerst op zoek gaan naar locaties en naar franchisenemers. Er gaat dus meestal veel tijd overheen vooraleer een definitief order in een shopopening wordt omgezet.”

Met spijt in het hart moet Robrechts nu afstand doen van zijn geesteskind. Wellicht komt er binnenkort een overnemer opdagen. “Die krijgt een formidabel cadeau in handen,” aldus Robrechts. “Het product staat er en het concept is ondertussen aanvaard door het grote publiek. Bovendien is er op korte termijn geen concurrentie te vrezen, want de dichtste belagers zijn nog niet verder geraakt dan het plaatsen van een eerste prototype.” Het lijkt dan ook waarschijnlijk dat een overnemer uit deze hoek zal komen. Hij twijfelt er niet aan dat NDS verder zal gaan. “Maar het zal in elk geval zonder mij zijn,” zegt Robrechts, die – het tekent de sfeer binnen het bedrijf – onlangs nog met zijn equipe ging bowlen. “Op doktersadvies moet ik het nu een tijdje kalmer aan doen. Maar daarna zal ik wel iets nieuws vinden waarvoor ik me volledig kan geven. Toch vind ik het jammer dat men in Vlaanderen zo negatief tegen het ondernemerschap aankijkt. Slagen en mislukken liggen in vele gevallen heel dicht bij elkaar. Als je slaagt, ben je meteen een entrepreneur. Mijn project is mislukt, en dan word je al vlug verweten dat je aan grootheidswaanzin lijdt.”

Frans Crols Dirk Van Thuyne

“Als je slaagt, ben je meteen een entrepreneur. Mijn project is mislukt, en dan word je in Vlaanderen al vlug verweten dat je aan grootheidswaanzin lijdt.”

Een wereldwijde deal met McDonald’s zou de definitieve doorbraak van NDS worden. Het werd een doodsvonnis.