De Aston Martin DB 11 in de toonzaal komt met een basisprijskaartje van 187.093 euro. Met opties klimt dat naar 215.134 euro. Wat verderop staan vier speciale edities van het model Vanquish Zagato te glimmen, op maat gemaakt voor één klant, voor de prijs van 3 miljoen euro.
...

De Aston Martin DB 11 in de toonzaal komt met een basisprijskaartje van 187.093 euro. Met opties klimt dat naar 215.134 euro. Wat verderop staan vier speciale edities van het model Vanquish Zagato te glimmen, op maat gemaakt voor één klant, voor de prijs van 3 miljoen euro. Aston Martin is duidelijk niet enkel de favoriete wagen van James Bond. Het Britse wagenmerk vindt ook in België klanten. "Onze kopers zijn ondernemers die goed geboerd hebben", weet Stef Tassignon, verkoopdirecteur bij de NV Aston Martin Michiels, een van de twee verdelers van het Britse merk in België. "Of ondernemers die hun zaak hebben verkocht en zichzelf een geschenk gunnen. Andere klanten zijn artsen, advocaten, maar ook een loodgieter, die geen kinderen heeft en heel veel uren klopt. De meeste klanten zitten in de leeftijdscategorie van 40 tot 65 jaar." Het Britse Aston Martin behoort samen met merken als Ferrari, Lamborghini, McLaren, Bentley en Rolls-Royce tot het segment van de superauto's. Audi, BMW, Mercedes, Tesla en zelfs Porsche horen daar niet in thuis, of slechts met een beperkt aantal modellen. Het segment van de superauto's kenmerkt zich door twee woorden: superduur en supersnel. Een Ferrari kost minimaal 150.000 euro (inclusief btw). De wereldleider in omzet levert motoren met meer dan 500 pk af. Een Ferrari 488 Spider bijvoorbeeld trekt in drie seconden op van 0 naar 100 kilometer per uur, naar 200 kilometer in geen 9 seconden. De topsnelheid van de McLaren Speedtail bedraagt 403 kilometer per uur. In geen 13 seconden haalt hij 300 kilometer per uur. Al die wagens mogen op de gewone weg, al hebben de meeste merken banden met de formule 1. Aston Martin, Ferrari en McLaren sponsoren F1-teams. In de races kunnen ze het technologische vernuft van de wagens demonstreren, de prestaties van de wagens stralen af op de merken. De kopers van die dure vogels zijn wat Aston Martin de klasse van superrijken noemt. Het adviesbureau Cap Gemini definieert hen als consumenten die moeiteloos een miljoen euro en meer op tafel kunnen gooien. In 2017 telde Cap Gemini wereldwijd 16,5 miljoen superrijken. Hun aantal is sinds 2010 gemiddeld met 7 procent per jaar gestegen, vooral in Azië. "Wat is rijk?" vraagt Stéphane Sertang, de gedelegeerd bestuurder van Ginion Group. Hij is de eigenaar van twee Ferrari-garages en de invoerder van McLaren en Rolls-Royce in België en het Groot-Hertogdom Luxemburg. "In ons land is iemand gewoon rijk vanaf een vermogen van 2,5 miljoen euro. De kloof tussen de rijke middenklasse en de superrijken neemt duidelijk toe. Mijn Ferrari-kopers zijn doorgaans minder rijk dan mijn Rolls-Royce-klanten. Ferrari-klanten zullen zich eventueel dingen ontzeggen voor hun droomwagen. Dat geldt niet voor Rolls-Royce-kopers. Vaak hebben zij al meer dan één Rolls-Royce. Bij hen gaat het meer om de keuze tussen een Rolls-Royce, een jacht of een helikopter. In tegenstelling tot wat mensen soms vermoeden, wordt die Rolls-Royce gebruikt voor woon-werkverkeer. De eigenaar rijdt zelf, zonder chauffeur. Het zijn vooral mannen." Dat laatste geldt overigens voor het hele segment van de superauto's. "We hebben geen enkele klant die slechts één wagen van onze merken heeft", stelt ook Claude Willaert, de algemeen directeur van Bentley en Lamborghini in Brussel. Beide merken behoren tot de Volkswagen Groep. De invoerder in België is het beursgenoteerde D'Ieteren. "Veel klanten hebben een collectie. Ze zoeken niet zozeer een wagen, maar veeleer een ervaring en een erkenning van hun persoonlijk succes in de samenleving." Ook bij Bentley gaat het om gefortuneerde 60-plussers, CEO's of jonge rijken zoals stervoetballers. De auto als statussymbool. In dat segment van de wagenmarkt zijn volumes niet doorslaggevend. Integendeel, voor de superluxemerken is exclusiviteit een strategie. Ze halen hun prijszettingsmacht en winstmarges uit de bewuste creatie van schaarste. Toch zijn Aston Martin en Lamborghini van plan hun productie de volgende jaren verdubbelen. Ook Ferrari wil zijn capaciteit uitbreiden. Het is zoeken naar een delicaat evenwicht. De volumes moeten groeien, maar tegelijk blijft schaarste een essentiële bedrijfsstrategie, nodig om de prijzen per wagen hoog te houden. "De wachttijd voor een Ferrari bedraagt negen tot achttien maanden, afhankelijk van het aantal op maat gemaakte opties", duidt Stéphane Sertang van Ginion Group. "Voor alle merken gelden quota. De verkoopquota voor dit jaar liggen al vast, al kunnen die nog lichtjes verschuiven. Zonder quota zou de verkoop niet verdubbelen." Ook bij Bentley en Lamborghini gelden quota. "We krijgen niet alles, maar proberen zo veel mogelijk", zucht Claude Willaert. Het nieuwste succesproduct van Lamborghini is de Urus, de eerste SUV in het topsegment van de superauto's. Urus haalt met zijn 650 pk een topsnelheid van bijna 300 kilometer per uur, maar blijft met zijn vijf zitplaatsen toch een familiewagen. In de toonzaal in Drogenbos staat een spierwit exemplaar, met een prijskaartje van 270.000 euro. "Wie er nu één koopt, moet een jaar wachten voor de levering", meldt Willaert. De productielijnen bij Lamborghini nabij Bologna zitten eivol. De Italiaanse dochter van Audi Group verdubbelt de volgende jaren haar productiecapaciteit naar 7500 wagens per jaar. Voor extra schaarste zorgen de speciale edities. De portfolio van de supermerken is al beperkt. Bentley, met een wereldwijde verkoop van bijna 10.600 wagens in 2017 de grootste in volume, heeft slechts vijf modellen. Rolls-Royce heeft er vier. Lamborghini en McLaren doen het met drie modellen. Daarnaast zijn er speciale series, die een extra laag op de exclusiviteit leggen. De vier exemplaren van de Vanquish Zagato in de toonzaal van Aston Martin zijn daar een voorbeeld van. "Aston Martin beslist zélf wie de kopers zijn", duidt Stef Tassignon het verkoopproces. "Op die manier wil het vermijden dat de wagens om speculatieve redenen worden gekocht. Want de speciale series zijn steeds vooraf uitverkocht." De Valkyrie is de duurste wagen die de Britse producent ooit gemaakt heeft. Eén Belgische koper kon zo'n wagen van 2,8 miljoen euro strikken. Ook Stéphane Sertang biedt de speciale series meestal enkel aan aan klanten die al een wagen van het merk hebben. De Speedtail van McLaren bijvoorbeeld, die een topsnelheid haalt van meer dan 400 kilometer per uur. "Van dat model zijn er 106 gemaakt. Het kost 2 miljoen euro. Wel, in België en Luxemburg hebben we behoorlijk wat mensen die dat willen betalen." Het Franse merk Bugatti behoort in zijn geheel tot deze categorie van speciale edities. Vreemd genoeg staat het merk niet op de lijst van concurrenten bij Aston Martin en Ferrari. De dochter van Volkswagen Group heeft sowieso een bijzonder discreet profiel. De Duitse autoproducent meldt zelfs geen volumecijfers van zijn Franse dochter uit de Elzas. De Bugatti Chiron snelt in minder dan 14 seconden naar 300 kilometer per uur. Ook de Chiron raast, net als de Valkyrie, sneller dan 400 kilometer per uur, maar is iets goedkoper: de basisprijs bedraagt 2,5 miljoen euro. In België wordt Bugatti zelden verkocht. In 2017 werd één exemplaar ingeschreven, vorig jaar nul. Het segment van de superauto's heeft dus vooral trouwe klanten. Twee derde van de Ferrari-kopers zijn bestaande klanten. "Dat geldt ook voor ons", merkt Stef Tassignon van Aston Martin. "We gaan doelgericht naar events, zoals golf. We hebben ontmoetingen bij vermogensbeheerders. We gaan samen racen op de circuits van Francorchamps en Zolder, en we bezoeken de fabriek van Aston Martin in Gaydon." De Ferrari-garage van Stéphane Sertang in Waver nodigt haar klanten uit voor een F1-wedstrijd op groot scherm. "Dan lokken we tot honderd mensen. Dan voel je het merk echt leven. Het publiek is divers: van een restaurantuitbater tot een captain of industry, advocaten, geneesheren. Ze willen maar één ding: de Ferrari-ploeg zien winnen." Voor zijn Rolls-Royce-klanten organiseert Sertang andere dingen. Zij worden bijvoorbeeld in groepjes van maximaal twintig mensen uitgenodigd bij een vermaarde chef-kok. Niet in zijn gerenommeerde restaurant, maar bij hem thuis. Of ze ontmoeten een kunstschilder of beeldhouwer in zijn atelier. Opvallend is dat het Rolls-Royce-publiek sterk vernieuwt en verjongt. Het voorbije decennium daalde de gemiddelde leeftijd van 65-plus naar 50-plus. Het model Wraith Black Badge (instapprijs 361.000 euro) lokt zelfs een nog jonger en sportief publiek. Bentley en Lamborghini stippelen een parcours uit voor hun klanten. "Ze willen een leefwereld, een totale transactie", meent Claude Willaert. "We gaan kijken naar schansspringen, we boeken een jacht in Cannes, we organiseren op maat gemaakte reizen in luxehotels, waarbij we ervoor zorgen dat onze klanten met hun wagens kunnen rijden, al dan niet begeleid door een professionele autocoureur." Vaak wordt de leefwereld van de superrijken georganiseerd door vermogensbeheerders, die de klok rond bereikbaar zijn. Het segment van de superauto's is dan wel een groeiende markt, daarom kent het nog geen onverdeeld succes. De wereldwijde verkoop is grillig, behalve voor Ferrari ( zie grafiek). Bentley was vorig jaar verlieslatend, vooral door een vertraagde lancering van een nieuw model. McLaren schrijft al langer rode cijfers, door de hoge kosten voor nieuwe modellen. In België had de in 2012 gewijzigde fiscaliteit rond 'voordeel alle aard' een enorme impact ( zie tabel). Voordien konden de modellen fiscaal interessant via een vennootschap worden gekocht. Die maatregel werd teruggedraaid. De beursgang van Aston Martin, op 8 oktober 218, is tot vandaag geen succes. De intekenprijs bedroeg 19 pond, of ruim 56 keer de nettowinst van 2017. Al de eerste dag daalde het aandeel. De koers bengelde begin januari rond 12 pond per aandeel. Aston Martin meldde in zijn prospectus voor de beursgang dat het de volgende jaren geen dividenden zal uitkeren. Beter verging het Ferrari. De onderneming trok einde oktober 2015 naar de beurs van New York, tegen 52 dollar per aandeel. Het aandeel noteert nu boven 100 dollar. Ook dat was een pittige dertig keer de nettowinst van 2017. Ferrari keert wel dividenden uit. In vergelijking met dat duo lijkt BMW Group spotgoedkoop, met een koers-winstverhouding van slechts 5,5, en een dividendrendement van 5,5 procent. Rolls-Royce is een dochter van de Duitse autogroep. Het Britse supermerk rapporteert geen afzonderlijke cijfers, maar de BMW-aandeelhouder krijgt Rolls-Royce er als het ware gratis bij.