‘Wie geeft, die krijgt’

Wie werkt er nu gratis? Wie stelt nu gratis zijn expertise ter beschikking? Niet de dommeriken, zegt onderneemster Daniëlle Vanwesenbeeck.

We zijn nog niet uitverteld over corona. Telkens als ik een ondernemer ontmoet, luisteren we naar elkaars verhaal. Hoe we die vreemde periode hebben ervaren, en wat we toen hebben gedaan. Want tot die conclusie kom ik wel: iedereen heeft iets ondernomen. Ofwel om het hoofd boven water te houden door met de banken te praten, ofwel door nieuwe dingen te doen.

Er waren sectoren die misschien minder in de mogelijkheid waren om de zaken anders aan te pakken. En toch. Zo kwam ik laatst een boekhouder tegen. Hij vertelde dat hij bijzonder snel had geschakeld na de corona-uitbraak. De man had beslist dat zijn kantoor een maand gratis advies zou geven aan klanten die in een moeilijke situatie waren terechtgekomen. Eén maand geen inkomsten, maar wel werken. Bovendien was hij webinars opgestart om klanten te informeren over hun mogelijkheden en om advies te geven over hoe ondernemers daar gebruik van konden maken. Niks speciaals, dat is wat elke boekhouder zou moeten doen. Correct. Het verschil was dat het boekhoudkantoor de webinars publiek maakte en dat zijn klanten het onlineadvies konden doorgeven aan hun contacten.

Wie werkt er nu gratis? Wie stelt nu gratis zijn expertise ter beschikking? Niet de dommeriken alleszins. Het resultaat van die actie was dat het boekhoudkantoor het afgelopen jaar met 43 procent was gegroeid. Het heeft zelfs een klantenstop moeten invoeren om de zaken nog gebolwerkt te krijgen.

Wie geeft, die krijgt. Ik ondervond dat zelf bij een leverancier. Toen onze productie stilviel, moesten we de onderhoudskosten van onze machines blijven doorbetalen. Een beetje een absurde situatie: de technici van de machineproducenten waren technisch werkloos en werden betaald door de overheid. Maar een contract is een contract, weet u wel. Dat is vooral tweemaal langs de kassa passeren. Ik contacteerde mijn machineleveranciers om te vragen of we niet konden praten over die contracten. Het verschil tussen de twee aanbieders kon niet groter zijn. De ene was bereid in functie van onze productievolumes een korting te geven, gedurende twee maanden. De andere was onder geen beding bereid iets te doen. Erger nog: het bedrijf stuurde mijn vraag door naar het Europese niveau en ik kreeg de boodschap dat ik 250 euro moest betalen als mijn vraag over corona ging.

De ene leverancier gaf, de andere nam. Feit is dat wie geeft, wederkerigheid creëert. We zijn dan sneller geneigd iets terug te doen. Voor gewezen hoogleraar psychologie Robert Cialdini, de auteur van het boek Influence. The Psychology of Persuasion, is wederkerigheid een van de sterkste overtuigingsprincipes. Als we iets krijgen, ervaren we bijna altijd de druk om iets terug te doen, om dat te vergoeden. Cialdini verklaart dat gedrag door erop te wijzen dat bijna iedereen heeft geleerd dat als je iets krijgt, je ook iets terug moet doet. Doe je dat niet, dan word je veelal bestempeld als een profiteur.

Ook marketing speelt daar vaak op in. Parfumeriezaken delen samples uit, de proevertjes in de Colruyt-winkels, 30 procent korting bij een eerste bezoek aan een website. Door dingen te geven zal een klant eerder geneigd zijn te kopen. De boekhouder stimuleerde met zijn gratis advies de neiging om iets terug te geven, dus werden er nieuwe bedrijven klant bij hem. Eén maand inkomsten heeft het hem gekost om zijn omzet met bijna de helft te laten groeien. Slim gezien. Het was een oprechte actie, maar wel met een onverwachte return.

Ik weet met welke machineproducent ik eerst rond de tafel ga zitten als er een nieuwe investering aan de orde is. Het zal niet degene zijn die 250 euro vroeg om een vraag over corona te beantwoorden. Zijn return zal een moeilijk gesprek zijn.