‘We moeten het vieren als een start-up naar de Verenigde Staten trekt’

CEO Felix Van de Maele en de andere oprichters van Collibra verhuisden allemaal naar de Verenigde Staten. Ze doen er alles aan om hun softwarebedrijf in de niche van de datagovernance even dominant te maken als Facebook in de sociale media.

“Ik ben 31. Al 31”, laat Felix Van de Maele opeens vallen. Maar terwijl veel van zijn generatiegenoten nu pas hun draai vinden, heeft hij al een mooi parcours gelopen. Samen met drie studiegenoten richtte de informaticus in 2008 Collibra op. Het softwarebedrijf is gespecialiseerd in datagovernance, een snelgroeiende tak in de ICT die bedrijven helpt hun informatiestroom beter te beheren (zie kader Wat is datagovernance?).

Collibra lijkt het juiste bedrijf op de juiste plaats. De voorbije vier jaar is de omzet telkens bijna verdrievoudigd. Aan het einde van het boekjaar, in september, gaat het wellicht voorbij de grens van 20 miljoen euro. In de zomer van 2015 haalde het bedrijf 20 miljoen euro op _ een jaarrecord in België. Van de Maele en zijn partners zijn bijzonder ambitieus. Ze willen zo snel mogelijk naar 100 miljoen euro, en daarna naar 500 miljoen en misschien zelfs naar het miljard.

“Eigenlijk staat die investering nog altijd op de bank”, bekent Van de Maele. “Met onze cashflow kunnen we onze groei financieren, maar ik wilde een grote buffer hebben. Ik heb deze zomer eens uitgerekend in welke mate we de komende jaren steeds meer geld per dag moeten uitgeven. Ik was daar een weekend ondersteboven van.”

Wat is de ambitie?

Van de Maele:“Collibra moet in zijn niche even belangrijk worden als Oracle in databases of Facebook in sociale media. Datagovernance is een jonge markt met veel potentieel. Zo zijn zes van de tien grootste banken ter wereld bij ons klant. Met de vier andere zijn we in gesprek. Ook de regionale banken, zoals die in België, moeten steeds strengere regels volgen voor het beheer van hun data. Over de hele wereld is er een duizendtal banken van die omvang.”

Grote klanten, grote bedragen?

Van de Maele:“Het eerste contract boven 1 miljoen dollar sloten we in 2013 af met een groot Amerikaans verzekeringsbedrijf. We hadden het tevoren al een paar keer geprobeerd, maar onze voorstellen werden geregeld meewarig bekeken. Ze vonden ons veel te klein. Maar het is een jonge markt en eigenlijk zijn we de beste oplossing.

“Uiteindelijk is het toch gelukt. En toen deden we iets typisch Vlaams. In plaats van dat te vieren begonnen we meteen aan onszelf te twijfelen: hoe gingen we ervoor zorgen dat die deal een succes wordt? Ondertussen hebben we al veel ervaring met grote deals. Begin 2015 was er nog een van 3 miljoen dollar. Er gaat sinds anderhalf jaar geen kwartaal voorbij of we sluiten minstens één contract rond het miljoen dollar.”

Het heeft wel even geduurd eer Collibra op de rails stond.

Van de Maele: “De wil om een bedrijf te starten was veel concreter dan de missie van het bedrijf. De meeste start-ups zoeken eerst een probleem. Wij konden gelukkig onze tijd nemen. In de oprichtingsfase in 2008 hebben we 870.000 euro opgehaald, onder meer bij de VUB en de Brusselse investeringsmaatschappij Gimb. In 2009 hebben we Benny Verhaeghe (ex-Microsoft, nvdr) aangetrokken. We rekenen hem ook tot de oprichters.

“Eerst werkten we aan een tool om data gemakkelijker van de ene toepassing naar de andere te zenden. Maar daar zijn al voldoende oplossingen voor. In 2010 hebben we ons volledig toegelegd op datagovernance, waar we wel voor toegevoegde waarde konden zorgen. Vanaf 2011 groeiden we snel. Eigenlijk zijn de omzet en het aantal medewerkers bijna altijd verdriedubbeld.”

Sindsdien volgden er nog twee kapitaalrondes, in totaal voor meer dan 21 miljoen euro.

Van de Maele: “In 2012 hebben we 1 miljoen euro opgehaald bij het Nederlandse Newion Investments. Achteraf kreeg ik van Patrick Polak (de oprichter van Newion nvdr) het compliment dat ik bijzonder kalm bleef tijdens de onderhandelingen. Hij wist hoe weinig geld er op onze rekening stond. Die kalmte was schijn. Op zich is dat niet abnormaal voor een start-up in die fase, maar het was een wijze les: haal enkel geld op als je het niet nodig hebt.

“In september 2015 hebben we een ronde van 20 miljoen euro afgerond, met het gerenommeerde Index Ventures als hoofdinvesteerder. In theorie hadden we de volgende versnelling ook op eigen kracht kunnen financieren. Maar ik wilde toch wat zekerheid. Bovendien was de kapitaalmarkt toen bijzonder gunstig. Degelijke bedrijven krijgen altijd geld, maar nu is het klimaat minder goed.

“Vanaf het begin waren we ook goed omringd. De raad van bestuur, en zeker voorzitter Tony Mary, is een goed klankbord (zie kader De regel van Tony Mary). Daarnaast zijn goede advocaten tijdens onderhandelingen altijd een noodzaak. Er zijn weinig excuses als een internetondernemer onvoorbereid aan een kapitaalronde begint. Alleen al online kun je gigantisch veel tips vinden.”

Maar die moet je nog in praktijk brengen.

Van de Maele:“Ik was 23 toen we Collibra oprichtten. Ik ben nooit een micromanager geweest, maar natuurlijk maakt een mens veel fouten. Meestal waren het zaken die we snel weer konden rechttrekken. De belangrijkste les tot nu is wellicht dat we de lat nooit lager mogen leggen bij het rekruteren, ook als een functie niet ingevuld raakt. Dat hebben we een paar keer gedaan, omdat sommige van onze teams in het werk verdronken. Op de duur pak je dan toch een kandidaat die niet helemaal voldoet. Telkens leverde ons dat nog meer werk op.”

U rekruteert steeds meer buiten België.

Van de Maele: “In België en Polen zijn er zeer goede ontwikkelaars. We hebben er een team van 35 en van 30 medewerkers. Maar we hebben ook een management en commercieel talent nodig – mensen die al eens een bedrijf hebben doen groeien van 20 naar 100 of 500 miljoen euro omzet. Dat is moeilijk in België. In de Verenigde Staten zijn die mensen wel te vinden. Bovendien zijn daar ook veel meer grote bedrijven – onze doelgroep. In de Verenigde Staten hebben we nu 70 medewerkers, vooral voor sales en marketing. Het is onze belangrijkste markt, waar we 80 procent van onze omzet vandaan halen.

“We hebben één medewerker in Parijs en een commercieel team van vijf mensen in Londen. Wellicht maken we van Londen ons saleshoofdkwartier voor Europa, vanwege de concentratie aan commercieel talent en grote bedrijven in die stad.”

België is te klein.

Van de Maele: “Met ons product moesten we wel naar de Verenigde Staten trekken. Niet alleen omdat er veel meer potentiële klanten zijn, het is gewoon een echte noodzaak. Veel Europese softwarebedrijven zijn succesvol op hun thuismarkt, totdat de Amerikanen komen. Voor ze het weten, zijn die lokale spelers niets meer waard. De manier waarop Facebook in enkele jaren Netlog heeft weggevaagd, is daar de beste illustratie van. Als je niet in de Verenigde Staten wint, tel je niet mee.”

De Amerikaanse markt veroveren is gemakkelijker gezegd dan gedaan.

Van de Maele: “We hadden eerst klanten in de Verenigde Staten. Pas later hebben we er een kantoor opgestart. Er is veel commercieel talent in dat land, maar een oprichter moet hen er voltijds ondersteunen. Voor de meesten is het een totaal nieuw product en we hebben nog geen gedetailleerd handboek liggen. Daarvoor is de business te jong. Het kan dus een tijdje duren eer lokale medewerkers het in de vingers hebben. Amerikanen zijn er ook bijzonder goed in zichzelf te verkopen, en het is niet altijd snel duidelijk welk vlees je in de kuip hebt.

“Ondertussen zijn alle oprichters naar de Verenigde Staten verhuisd. Stijn Christiaens was begin 2013 de eerste. Ik ben eind vorig jaar verhuisd. Voordien heb ik anderhalf jaar om de beurt twee weken in de Verenigde Staten gewoond en twee weken in België. Dat was lastig, maar Benny Verhaeghe heeft de voorbije jaren nog meer op het vliegtuig geleefd dan ik. Het enige verschil voor mij is dat mijn thuisbasis nu New York is in plaats van Brussel. Ik blijf veel reizen.”

Veel opiniemakers en politici willen dat Belgische start-ups zich meer verankeren in België, in plaats van in het buitenland grote afdelingen uit te bouwen.

Van de Maele: “We zouden het moeten vieren dat Belgische start-ups naar de Verenigde Staten trekken, of dat ze worden verkocht. Veel van die ondernemers komen na verloop van tijd terug met een netwerk, veel kennis en hopelijk wat geld. Hoe meer succes Belgische start-ups hebben, hoe beter.

“Politici en organisaties die ondernemers ondersteunen, maken een grote fout als ze start-ups tot elke prijs hier proberen te houden. Dat zet een enorme rem op de groei en het is kortzichtig. De Israëlische technologiesector is de enige ter wereld die echt kan wedijveren met Silicon Valley. Onderzoek en ontwikkeling zijn er lokaal verankerd, maar het commerciële hoofdkwartier ligt meestal in de Verenigde Staten, net omwille van het marktpotentieel. Dat model is volgens mij de enige manier om ook in België een netwerk van nieuwe groeibedrijven op te bouwen.”

Bent u al benaderd om overgenomen te worden?

Van de Maele:“We hebben al gesprekken gehad. Maar het is altijd de vraag hoe serieus die interesse is. Als oprichters is het niet onze ambitie nu al te verkopen. Dit is nog maar het begin, we willen ons bedrijf uitbouwen tot een wereldmarktleider.”

Is het niet het moment om te verkopen? Er lijken magere jaren aan te komen in de techsector.

Van de Maele: “Investeringsfondsen zijn voorzichtiger geworden, daarom zijn we blij dat we vorig jaar al geld hebben opgehaald. In onze verkoop is er niets te merken van een mogelijke crisis. In de financiële sector, de gezondheidszorg en bij techbedrijven is er gewoonweg een structurele shift aan de gang om meer zicht te krijgen hoe de data in een bedrijf wordt gebruikt. Dat zijn investeringen die onze potentiële klanten moeten doen, ongeacht of er een crisis komt.”

Wat is datagovernance?

“Collibra is gespecialiseerd in het beheer van data”, zegt Felix Van de Maele. “De software zorgt ervoor dat je een beter beeld krijgt op hoe informatie door een organisatie vloeit. Banken moeten bijvoorbeeld regelmatig verantwoording afleggen aan een toezichthouder. Die eist dat de data correct zijn en legt regels op voor het beheer ervan. Dat is een formeel proces, maar met onze software is het gemakkelijk in een policy te gieten hoe de data mogen worden gebruikt of veranderd, en wie ervoor verantwoordelijk is.”

“Dat is een andere niche dan pakweg het beveiligen van de data. Onze klanten zijn vooral grote bedrijven. Naast de financiële sector hebben we ook veel klanten in de techsector en de gezondheidszorg. Dat zijn allemaal bedrijven waar heel veel data wordt aangemaakt, veranderd en geconsumeerd.”