Onderhandelen gaat niet over winnen

Onderhandelen gaat meestal niet over het onderste uit de kan halen. Hoe verloopt een optimaal onderhandelingsgesprek?

Ken de argumenten van uw gesprekspartner. Neem geen standpunt in vóór u de argumenten van uw gesprekspartner kent. Hoe beter u naar zijn standpunten luistert, hoe gerichter u zult onderhandelen. Vergeet dan ook niet de nadruk te leggen op wat u gemeenschappelijk hebt.

Onderschat uzelf niet. U bent goed voorbereid en hebt sterke argumenten. Neem de tijd om uw visie uit te werken en geloof in de kracht van uw argumentatie. Laat uw innerlijke vijand niet toe u te ondermijnen.

Ga voor de lange termijn. Als uw gesprekspartner de indruk heeft dat u hem in zijn hemd hebt gezet, zal uw overwinning waarschijnlijk van korte duur zijn. Kies dan liever voor een gulden middenweg en een duurzame relatie.

Laat u niet onderbreken. Wie onderbreekt, zet zijn gesprekspartner onder druk en neemt de bovenhand. Laat uw gesprekspartner niet toe uw argumentering te onderbreken. Als dat toch gebeurt, stel dan voor om later terug te komen op zijn vraag en keer terug naar uw argument.

Gebruik humor. Humor is de ideale manier om een gespannen situatie te ontmijnen. De sfeer wordt even luchtig en alle gesprekspartners hervatten het gesprek met hernieuwde moed.

Bron: Kluwer Opleidingen