Ode aan de verkoop

De ultieme maatstaf voor het succes van een start-up is betalende klanten te overtuigen, zodat die inkomsten genereren. Helaas is een overgroot deel van de Belgische start-ups niet goed in de verkoop.

Wat is het nut iets te ontwikkelen als niemand het kent of koopt? Waarom lukt dat Amerikanen en Nederlanders beter?

Voor een deel is dat cultureel bepaald. Belgen houden niet van verkopers, terwijl een succesvolle Amerikaanse verkoper zelfs door een dakloze wordt gerespecteerd. België is een land van eerder brave ondernemers.

Het tijdperk van de gladde verkoper, zoals Theofiel Boemerang in Suske & Wiske en Balthazar Boma in F.C. De Kampioenen, ligt al lang achter ons.

Klanten zijn slimmer dan dat. Ze willen zakendoen met een verkoper die hun behoeften probeert te begrijpen en daar een gepast antwoord op formuleert voor een aanvaardbare prijs.

Verkoper worden

Niet iedereen is als verkoper geboren, maar velen kunnen het wel worden. Verkopen zou minstens moeten worden opgenomen in het curriculum van een MBA en economische richtingen.

Het vak Onderhandelen dat nu in zulke opleidingen wordt gedoceerd, focust te veel op het einde van de verkoopcyclys, waar het gaat om marchanderen over de prijs en andere voorwaarden.

Verkopen is veel meer dan dat. Potentiële klanten van in het begin juist inschatten, is essentieel. Bij welke prospecten is de match tussen wat zij zoeken en u kunt bieden het beste? Bij hen zijn uw kansen op een succesvolle deal het grootst. Dit vragenlijstje zet u op het juiste pad:

– Waar zijn er kansen om de omzet te verhogen of de kosten te verlagen bij de klant? Welke inefficiënties kunnen we oplossen? Is er nieuwe wetgeving waar zijn bedrijf aan moet voldoen?

– Wat is het budget voor ons product? Wat kunnen wij de klant bieden binnen dat budget? Trouwens: als u vorige maand geen deal hebt verloren vanwege de prijs, dan is uw prijs gewoon te laag. Vraag u dus af of u de juiste prijszetting hebt.

– Wie neemt de beslissing? Veel starters met een technische achtergrond – de meesten dus – maken de fout zich te richten op een technische persoon bij de potentiële klant. Maar die zal niet alleen beslissen. Zijn baas, de financieel directeur, eventueel de mensen die bevoegd zijn voor de marketing of de aankoop, of een of ander comité hebben daar ook hun zeg over.

– Wie is de concurrentie en hoe differentieert uw product zich tegenover hun producten? Waarom bent u anders, beter, sneller of goedkoper?

– Wat is de timing van de stappen in het verkoopproces? Wanneer kunt u naar een handtekening toewerken? Wat is het doel van een proof of concept en toezeggingen voor het verdere verkoopproces?

Kwalificeren

Als u geen antwoord hebt op een belangrijk deel van die vragen, dan moet u ofwel doorvragen, ofwel prioriteit geven aan die klanten waar u wel de goede antwoorden krijgt. Ik zie te veel starters die zich rijk rekenen na een meeting bij een mogelijke klant.

Ze hebben een demo gegeven of een uur gepraat over hun product, maar ze vergeten te kwalificeren hoe goed een klant is, vervolgstappen af te spreken of een korte bedankingsmail met een samenvatting van de meeting te sturen.

Te dikwijls is de Belgische verkoper te tam of te naïef. Uw product is nieuw voor de klant. Hij wil net bij het handje worden genomen door de verkoper van wie hij mag verwachten dat hij de expert is.

Verkopen is het alfa en omega van een start-up. Het is het begin, want u begint maar een product te bouwen nadat u de verkoopkansen voldoende hebt ingeschat.

Amerikanen lopen eerst maanden te zeulen met een powerpointpresentatie en heel misschien een demoversie bij mogelijke klanten en partners.

Ze gaan zelfs praten met hun concurrenten. Zo leren ze wat de markt wenst, voordat ze te diep in het product duiken.

En verkopen is ook het einde, want alleen de inkomsten uit de verkoop zullen de lonen betalen. Niet alleen goede producten zijn nodig, maar ook goede verkopers. Daarom verdienen verkopers respect.