Luc Versele (topman Crelan): ‘De kleinere banken zijn de melkkoe van de overheid geworden’

‘Had je mij twee jaar geleden gezegd dat we nog eens in omvang zouden verdubbelen, ik zou het niet geloofd hebben’, zegt Luc Versele (65), de voorzitter van de raad van bestuur van Crelan. Zijn bank nam zopas concurrent AXA Bank over. Het was eten of zelf gegeten worden.

Als CEO van Landbouwkrediet was Luc Versele in 2011 verantwoordelijk voor de overname van het grotere Centea. Een kwantumsprong die leidde tot de vorming van de fusiebank Crelan. Enkele weken geleden zette hij als voorzitter van de raad van bestuur van Crelan het licht op groen voor de overname van AXA Bank.

“Deze keer zal de integratie sneller moeten gaan”, beseft Versele. “Centea was een financieel gezond bedrijf, terwijl AXA Bank al enkele jaren te koop was en de resultaten onder druk staan. De marktomstandigheden zijn ook verslechterd voor de banken. De lage rente vreet aan de rentemarge en de inkomsten. Er staan zware investeringen in digitalisering en informatisering op de plank. Daardoor moeten de kosten onvermijdelijk naar beneden als we de rendabiliteit de komende jaren op peil willen houden.”

Begin dit jaar leek Crelan niet geïnteresseerd in een overname van AXA Bank. Elf maanden later is de deal een feit. Wat heeft u van mening doen veranderen?

LUC VERSELE. “CEO Philippe Voisin heeft begin dit jaar een strategisch plan aan de raad van bestuur voorgelegd om het verdienmodel van Crelan leefbaar te houden. Daarin was een acquisitie niet voorzien. Maar als een kans zich voordoet, moet je die grijpen. AXA Bank stond al een paar keer in de etalage. Crelan had de voorbije jaren echter de handen vol met de integratie van Centea. Bovendien gingen we ervan uit dat de prijs niet haalbaar zou zijn. De boekwaarde van 1,2 miljard euro van AXA Bank konden wij niet betalen. Tot uit informele contacten met mensen uit de omgeving van AXA bleek dat we ons niet moesten laten afschrikken door de prijs.”

U kreeg de wenk dat er over de prijs kon worden gesproken?

VERSELE. “We kregen de boodschap dat er een ruimer project kon worden uitgewerkt. Een bredere overeenkomst die AXA verzekerde van een platform voor de distributie van zijn verzekeringen, en die de overnameprijs voor Crelan haalbaar zou maken. Dat heeft bij ons de omslag veroorzaakt. Op dat moment zijn we het dossier intensief gaan bekijken. De vaststelling was dat AXA Bank bijna een copy-paste van Crelan is: een bank voor particulieren, zelfstandigen en kmo’s, met een net van zelfstandige agenten. Een business die we goed kennen, met dezelfde problematiek van lage rendabiliteit zoals Crelan, waardoor regelgevers steeds meer aandringen op schaalvergroting. En zo is van het één het ander gekomen.”

Was er geen weerstand in de raad van bestuur tegen de overname?

VERSELE. “Logischerwijze waren er aanvankelijk wat kritische bedenkingen. Gaan we dat kunnen betalen? Is de acquisitie niet te groot voor Crelan? Gaat de integratie niet te veel problemen meebrengen? Maar CEO Philippe Voisin heeft het dossier zeer goed opgebouwd. Hij was de architect van de deal en heeft ervoor gezorgd dat iedereen inzag dat dit een unieke kans was. Ook bij het personeel zijn, na de bekendmaking van het nieuws, de eerste reacties positief. Ik denk dat iedereen besefte dat er iets moest gebeuren. Ook al wordt de fusie een zware dobber.”

Een integratie van twee banken leidt steevast tot een forse afslanking.

VERSELE. “De raad van bestuur is zich bewust van de uitdaging. Er zal moeten worden gesnoeid in het personeelsbestand en het agentennet. Maar ook in een standalone-scenario hadden we de kosten moeten verlagen. En als we daar onvoldoende in slaagden, dreigde Crelan over enkele jaren zelf overgenomen te worden door een grote speler. Dan zou er van het personeel en de agenten van Crelan wellicht weinig overgebleven zijn. Dat heeft de raad van bestuur doen inzien dat we beter zelf tot actie overgingen. Als we het zelf doen, hebben we de kans om meer mensen aan boord te houden, een eigen beleid te voeren en het DNA van de bank intact te houden.”

De uiteindelijke overeenkomst bevat een partnerschip met de verzekeraar AXA. Naast de overname van Crelan Insurance wordt de Franse verzekeraar aandeelhouder van de fusiebank. Crelan zal op zijn beurt de schadeverzekeringen van AXA verkopen.

VERSELE. “Op die manier vielen alle puzzelstukjes op hun plaats. Voor AXA was de distributie van zijn verzekeringen cruciaal. Terwijl wij na de overname van Fidea door Baloise de mogelijkheid kregen om in zee te gaan met een nieuwe verzekeringspartner. Dat moet ons de kans bieden meer inkomsten uit de verkoop van verzekeringen te realiseren.”

In welke mate is de overname van AXA Bank een noodzaak? Had Crelan het alleen niet kunnen redden?

VERSELE. “Op korte termijn was er geen probleem. Onze solvabiliteit is zo hoog dat we het zeker nog een tijdlang alleen hadden kunnen uitzingen. Maar stel dat de rente nog een groot aantal jaren laag blijft, dan zou de rendabiliteit onvermijdelijk in het gedrang gekomen zijn. Met die onzekerheid voor ogen was het duidelijk dat we beter iets deden dan niets.”

U zegt dat Crelan en AXA Bank bijna een kopie van elkaar zijn. Van complementariteit is geen sprake. Waar zit dan de opportuniteit van de acquisitie?

VERSELE. “Die zit in de kostenreductie dankzij de schaalvergroting. Alle investeringen en kosten kunnen over een grotere basis worden verdeeld. De hele backoffice, alle IT, risicomanagement en compliance zullen functioneren voor een geheel dat dubbel zo groot is als voorheen. Door die kosten te optimaliseren, moet de rendabiliteit verbeteren. Bovendien kunnen we door de optimalisering van de verkooppunten ons verkoopvolume optrekken en meer inkomsten realiseren.”

Hoe ziet de financiering van de overname er precies uit?

VERSELE. “We betalen de overname uit eigen middelen. Daardoor zal onze Tier1-kapitaalratio verminderen van 20 naar circa 15 procent. Daarmee zitten we nog altijd bij de goede leerlingen van de klas. Bovendien halen wij jaarlijks zo’n 60 miljoen euro coöperatief kapitaal op. Dat volstaat om de overname te doen. Het komt er nu op aan de ECB, die de deal nog moet goedkeuren, van ons dossier te overtuigen. Positief is dat AXA een belang in de fusiebank neemt. Dat er een externe investeerder aan boord komt, hebben regelgevers en toezichthouders graag.”

Voor een coöperatieve bank zijn toezichthouders vaak strenger. Wat als de ECB zegt dat Crelan een buffer van 17 procent nodig heeft? Gaat de overname dan niet door?

VERSELE. “We hebben het dossier goed voorbereid; ik ga ervan uit dat de ECB het licht op groen zet. Een kernkapitaalratio van 15 procent is echt wel stevig. Zo niet, moeten we bekijken of we bijkomende financiering kunnen vinden, bijvoorbeeld onder de vorm van een overbruggingskrediet. Of we kunnen met de ECB een termijn overeenkomen om die hogere kapitaalbuffer te bereiken. Door de overname van AXA Bank krijgen wij er 800.000 nieuwe klanten bij, die kunnen intekenen op het coöperatieve kapitaal. Bij de overname van Centea en de uitkoop van Crédit Agricole hebben we eerst kapitaal opgehaald, om de operatie te financieren. Nu kunnen we desgevallend kapitaal ophalen na de finalisering van de overname. Als de regelgevers op schaalvergroting aansturen, moeten ze de banken ook de kans bieden om die te realiseren.”

Bent u het met die redenering eens, dat grote banken veiliger en rendabeler zijn?

VERSELE. “Het is in Europa bon ton om te beweren dat de kleinere banken het niet kunnen volhouden. Ik ga niet mee in die redenering. Ik ben altijd een voorstander geweest van een gediversifieerd bankenlandschap. Ik zie niet in waarom coöperatieve banken of nichebanken niet zouden kunnen overleven. Iedere bank moet op haar eigen merites worden beoordeeld. Overigens, wat de Belgische middelgrote en kleine banken nog altijd het meeste pijn doet, zijn de disproportionele bankheffingen. De kleinere banken zijn de melkkoe van de overheid geworden, die ervoor moeten zorgen dat het begrotingstekort binnen de perken blijft.”

Bent u niet van plan meer externe aandeelhouders aan te trekken? Dat zou de discussie met de regulatoren vergemakkelijken.

VERSELE. “Wij geven de coöperanten momenteel een vergoeding van 3 procent, terwijl we de rest van de winst toevoegen aan de reserves. Op die manier houden we zo veel mogelijk geld in de bank. Met een externe aandeelhouder ligt dat moeilijker. Zulke partijen vragen een vergoeding voor hun investering die eerder in de buurt van 8 tot zelfs boven 10 procent ligt. Daardoor zou Crelan minder geld opzij kunnen zetten. Zolang onze solvabiliteit voldoende groot is, ben ik daar geen voorstander van.”

Het succes van de overname zal afhangen van de integratie van de twee instellingen. Als toenmalig CEO koos u bij de integratie van Centea en Landbouwkrediet voor een zachte, langzame aanpak. Geniet dat weer uw voorkeur?

VERSELE. “Ik denk dat we deze keer sneller te werk zullen moeten gaan. Centea was groter dan Landbouwkrediet, wat het werk niet vergemakkelijkte. De instelling was ook financieel gezond, waardoor er minder urgentie was om snel in te grijpen. AXA Bank daarentegen staat al enkele jaren te koop. Alleen had de bank weinig toekomst, en de resultaten staan onder druk. Dat maakt dat de kaarten anders liggen. CEO Philippe Voisin wil de integratie in twee jaar afwerken. Hij zal het evenwicht moeten bewaren tussen snel handelen en op een menselijke manier saneren. Want het is niet omdat we sneller willen gaan dat we de medewerkers niet op een menselijke manier zullen behandelen.”

Zijn er zaken die u bij de integratie van Centea anders zou hebben aangepakt?

VERSELE. “Wij hebben altijd een kantoor in Antwerpen behouden, waar de roots van Centea liggen en waar nog ruim 300 mensen werken. Voor de mensen uit het Antwerpse was dat een goede zaak. Maar het komt de eendracht en de samenhorigheid niet ten goede. Daardoor is de integratie niet ten volle geslaagd. Als niet iedereen samen zit, is het gemeenschapsgevoel een stuk minder. Idealiter breng je na een fusie iedereen samen. Maar dat heeft praktische gevolgen. Daar moeten we goed over nadenken.”

Samen tellen Crelan en AXA Bank meer dan 1100 kantoren. Dat is veel meer dan de gemiddelde grootbank in België. De agenten vrezen een bloedbad.

VERSELE. “Net zoals wij moeten de zelfstandige agenten hun model durven te herbekijken. Ook zij moeten hun inkomsten diversifiëren door verschillende activiteiten uit te oefenen. Momenteel zijn de agentschappen van Crelan en AXA Bank vaak te weinig bemand, en hebben ze bepaalde competenties niet in huis. Onvermijdelijk zullen we evolueren naar grotere kantoren, of een samenwerking tussen agenten, waardoor er meer personeel kan worden ingezet en meer producten kunnen worden verkocht. We moeten de klant overtuigen dat hij voor alle producten bij Crelan terecht kan, van kredieten over beleggingen tot verzekeringen. Klanten die voor al hun geldzaken bij ons komen, leiden tot meer inkomsten voor de agent én de bank. Nu is dat vaak nog niet het geval.”

Volgens consultants volstaat een 500-tal kantoren voor een goede nationale dekking.

VERSELE. “Ik kan me daarin vinden. Maar Crelan pint zich niet vast op zulke cijfers. Als de agenten goed hun boterham verdienen, komt dat ook de bank te goede, en mogen het er best meer zijn. Omdat het over zelfstandigen gaat, draagt Crelan de kosten voor het agentschap en het personeel niet. In die zin verschilt ons verhaal van de grootbanken, die zich de vraag stellen of er nog wel kantoren nodig zijn. Dat is voor ons een brug te ver. Crelan blijft geloven dat de lokale aanwezigheid van zijn agenten het verschil kan maken.”

Hoe wil het nieuwe Crelan zich in de markt zetten en zich differentiëren van de concurrenten?

VERSELE. “Kijk, de meeste banken bieden dezelfde producten aan, de marktlogica van vraag en aanbod speelt voor iedereen op dezelfde wijze. Op die manier kun je je niet onderscheiden. Wat ons uniek maakt, is dat wij een 100 procent Belgische bank zijn, met een coöperatieve aandeelhoudersstructuur, roots in de landbouw, een net van zelfstandige bankagenten, en een lokale aanwezigheid dicht bij de klant. Waarden als loyauteit, solidariteit en duurzaamheid zitten in ons DNA. Wij zijn een ethische bank die een duurzame winst nastreeft, maar geen maximalisering van de winst. Wie coöperant wordt bij ons, moet zich bij dat verhaal betrokken voelen. Het moet voor hem of haar een incentive zijn om een langdurige relatie met de bank aan te gaan. Omdat ze trots zijn op waar de bank voor staat. Aan een coöperatieve aandeelhouder die zich niet betrokken voelt en nauwelijks producten afneemt, heeft de bank weinig.”

Waar moet Crelan over vijf jaar staan?

VERSELE. “Ik hoop dat we erin slagen, dankzij de fusie, de rendabiliteit op peil te houden. Dat zal in de huidige omstandigheden niet vanzelfsprekend zijn. De rente is negatief, de druk van de regelgeving neemt toe, de geopolitieke context is zeer onzeker, en we staan voor zware investeringen in digitalisering en informatisering. Als de fusie slaagt, moet het rendement op eigen vermogen kunnen stijgen tot 6 à 10 procent, tegen 4 à 5 procent op dit moment voor de twee banken apart.”

Hoe ziet u de Belgische banksector de komende jaren evolueren? Na AXA Bank lijkt ook Bank Nagelmackers nog dit jaar van eigenaar te veranderen. Zal de consolidatie ook daarna doorzetten?

VERSELE. “Het is een goed moment om naar minder banken te evolueren. De schrik voor nieuwkomers op de markt zit er dik in. Internet- en technologiebedrijven zullen stukken van de bancaire activiteit inpikken, zonder dat ze een banklicentie hoeven te bekomen. Dat zal de inkomsten van de banken nog aantasten.

“Maar consolidatie hangt vaak af van de kansen die zich aanbieden. Ik denk niet dat veel bank-CEO’s zomaar bij elkaar op de koffie gaan om een fusie of een overname te bedisselen. Banken willen meer samenwerken dan in het verleden, bijvoorbeeld rond compliance of bankautomaten, om de kosten te drukken. Maar zelfs in die discussies merk je dat men de samenwerking niet te ver wil drijven.”