Hoe werkt de lokale markt? Wat mag u van overheden verwachten? Welke leveranciers zijn geschikt? Welke vennootschapsvorm krijgt mijn buitenlands filiaal? Familiebedrijven die willen internationaliseren hebben doorgaans een vragenlijstje dat vele malen langer is dan deze veelgestelde vragen.
Kennis opbouwen is dan ook cruciaal voor een internationaliseringstraject met slaagkansen. Zelfs als het familiebedrijf al de grens overstak en klanten bedient in het nabije Noord-Frankrijk, Zuid-Nederland of net over de grens met Duitsland. Een onderneming met internationaal DNA worden, vereist extra kennis.
Vind de juiste partners
Een bedrijf leert nog het meest bij van andere bedrijven. Voor familiebedrijven die snel willen bijleren, is het vinden van lokale partners de belangrijkste uitdaging. Vraag raad aan externe adviseurs bij de zoektocht naar de juiste partners. Zo’n zoektocht is geen exacte wetenschap, het moet gewoon klikken. Familiebedrijven hebben vaak uitgesproken persoonlijkheden aan het roer. Indien familiebedrijven partnerships willen sluiten in het buitenland, moet behalve naar het puur technische aspect van de samenwerking ook voldoende aandacht gaan naar de psychologie.
Groei organisch
De kwaliteit van het lokale partnership is cruciaal voor het succes. Familiebedrijven zijn vaak zeer loyaal ten opzichte van hun buitenlandse distributeurs, zeker als het ook familiebedrijven zijn. Door die trouw bouwen familiebedrijven gaandeweg kennis op. Niet zelden groeien dergelijke samenwerkingen organisch. Als een partner vervolgens te koop staat, is dat vaak een gedroomde aanleiding voor een hogere versnelling van de internationaliseringsplannen. Overnames die groeien uit partnerships die zich intensifiëren, worden vaak een succesverhaal. Omdat het overgenomen bedrijf al bekend is, voelt het al snel als een zeer vertrouwde uitvalsbasis.
Versterk uw structuur
Toch mag de kennisopbouw niet enkel rusten op het vinden van partners. Het vergaren van extra kennis begint al vóór de internationalisering. Omring u door de juiste adviseurs en creëer een aangepaste structuur met voldoende knowhow. Dat betekent in de eerste plaats de aanwerving van medewerkers die internationale ervaring meebrengen. Hoe goed u als ondernemer ook bent, u kunt onmogelijk op alle domeinen tegelijk scoren. Een CFO die ervaring heeft met buitenlandse fusies en overnames vormt een meerwaarde.
Het vergaren van extra kennis begint al vóór de internationalisering. Omring u door de juiste adviseurs en creëer een aangepaste structuur met voldoende knowhow.
Dezelfde professionalisering is nodig bij het verkoopdepartement en de achterliggende, ondersteunende diensten. Laat de betrokken medewerkers samenwerken met externe partijen die uw familiebedrijf door het veranderingsproces kunnen loodsen. Juiste kennis die in een vroege fase aanwezig is in het familiebedrijf zorgt voor een efficiënt management. Stel nu al de technische vraag of u meteen een buitenlandse vennootschap opricht. Familiebedrijven die kiezen voor een vaste inrichting, kunnen hun verliezen of opstartkosten in ons land fiscaal in mindering brengen. Dat drukt de voorfinanciering van het buitenlandse avontuur en faciliteert de kredietverleningen. Maar wie na vijf succesvolle jaren naar een andere structuur wil overschakelen, moet ook fiscaal afrekenen. Vroeg de juiste expertise in huis halen betekent dat u als familiebedrijf ook daar duurzame keuzes kunt maken bij het internationaliseren.
Bert Kegels
International liaison partner BDO
