Hoe u uw kapitaalronde tot een goed einde brengt

Kapitaal aantrekken voor uw ICT-starter is een ingewikkeld proces waar enorm veel energie in kruipt. “Wie het geld heeft, heeft het laatste woord.”

“Voor een ondernemer is dit de zwaarste klus van allemaal.” Sébastien Deletaille, CEO van Real Impact Analytics, sluit momenteel zijn eerste financieringsronde af. Er is 8 tot 10 miljoen euro mee gemoeid en tegen eind april zou alles in kannen en kruiken moeten zijn. De hoofdinvesteerder ligt vast, de onderhandelingen zitten in een vergevorderd stadium. De ondernemer is blij dat het einde van de tunnel in zicht is: “Voor de CEO, de CFO en voor het volledige uitvoerende comité is een kapitaalronde heel intensief, maar ondertussen moet je wel dag na dag blijven timmeren aan de groei van je bedrijf”, beklemtoont Sébastien Deletaille.

Zo’n rondje kapitaal werven kan makkelijk zes maanden duren. De ene financieringsronde is de andere niet. Neem nu ListMinut, een website die mensen die een klusje uit te voeren hebben in contact brengt met dienstverleners. In 2014 haalde de start-up voor het eerst geld op. “Dat duurde een vol jaar”, zegt Jonathan Schockaert, medestichter en CEO van ListMinut. De onderneming haalde 200.000 euro op bij Vlaamse businessangels die lid zijn van het netwerk BAN Vlaanderen.

Achteraf bekeken vindt Schockaert dat hij er te vroeg aan begonnen is. Het project was nog niet rijp genoeg. De stichters hebben de inspanningen ietwat versnipperd door op veel deuren tegelijk te kloppen. “We hebben onze start-up voorgesteld in Parijs, hoewel dat niet erg nuttig was aangezien we toen nog niet van plan waren om internationaal te gaan”, licht Schockaert toe. Het team trok ook naar Gibraltar, om deel te nemen aan een speed funding-event. “Een grote flop”, erkent de ondernemer. “We hebben gedurende drie minuten kunnen praten met drie kandidaat-investeerders die totaal geen voeling met technologie hadden. Uiteindelijk hebben we twee dagen doorgebracht in de McDonald’s, omdat daar gratis wifi was.” Vandaag kan de CEO erom lachen, maar toch raadt hij ondernemers aan beter en gerichter te kiezen wie ze ontmoeten en bij wie ze prospecteren.

Eerste investeerders

Twee jaar na de eerste kapitaalronde, haalde ListMinut een bedrag van 300.000 euro op. De investeerders van het eerste uur kregen versterking van nieuwe geldschieters en van W.IN.G, een Waals digitaal investeringsfonds onder leiding van Pierre Rion. Die tweede kapitaalronde verliep een pak sneller. In drie maanden tijd was de klus geklaard. “Als de investeerders van het eerste uur in het team geloven, is het gemakkelijker om nieuwe investeerders over de streep te trekken”, analyseert Jonathan Schockaert. “De eerste kapitaalronde is altijd de moeilijkste.”

Hoewel er in België duidelijk fondsen beschikbaar zijn, is het geen sinecure om de early investors te overtuigen. Karim Slaoui, COO en medestichter van Take Eat Easy, acht zichzelf gelukkig dat hij kon rekenen op zijn entourage, de fameuze friends, family and fools. De firma voor de thuislevering van restaurantmaaltijden in Brussel en Antwerpen ging van start met 200.000 euro van drie niet-professionele businessangels.

Met dat geld konden de initiatiefnemers achter Take Eat Easy een jaar of twee aan de slag, maar ze kregen snel door dat ze een blunder hadden begaan. Karim Slaoui: “In het eerste zakenmodel stond de start-up de restaurants ook toe zelf te leveren, waardoor ze Take Eat Easy konden omzeilen. In 2013 werd de strategie gewijzigd: vanaf dan zette het bedrijf voor 100 procent in op eigen fietskoeriers. Het concept sloeg aan. “We konden aantonen dat er interesse was. Daarmee zijn we teruggekeerd naar onze angels. We slaagden erin nieuwe geldschieters te overtuigen”, vertelt Karim Slaoui. De trein was vertrokken.

Fondsen

In 2015 schakelde de Brusselse onderneming een versnelling hoger en haalde ze 17 miljoen euro op. Zodra het over dergelijke bedragen gaat, gelden er andere spelregels. De startfase zat erop, het concept had zijn waarde bewezen. De start-up probeerde in deze fase snel grote sommen geld op te halen om de markt te veroveren. De tijd was gekomen om aan te kloppen bij de grote investeringsfondsen. Take Eat Easy had weinig contacten in de wereld van de durfkapitalisten en klopte daarom aan bij de Franse fondsenwerver Chausson Finance. Fondsenwervers zijn bij het grote publiek weinig bekend. Het zijn tussenpersonen die de wereld van het durfkapitaal op hun duimpje kennen en perfect weten hoe start-ups functioneren. Ze weten ook welke investeringsfondsen het best aansluiten bij de sector waarin hun klant actief is en bij het bedrag dat hij wenst op te halen.

Wanneer de onderhandelingen met de investeerders beginnen, komen de meest technische vragen naar boven. Hoeveel het bedrijf waard is bijvoorbeeld. Je moet inschatten welke resultaten het jonge bedrijf in de toekomst zal neerzetten. Je moet ook een akkoord bereiken over een hele reeks zeer belangrijke clausules. Onder meer over de precieze vorm van de financieringsronde. Traditioneel kiezen investeerders voor een participatie en nemen ze zo een rechtstreeks belang in de start-up. Er is een nieuw mechanisme dat aan populariteit begint te winnen: de converteerbare lening, die later kan worden omgezet in aandelen. “Voor de investeerder is dat een interessant model: ofwel kiest hij ervoor zijn schuldvordering om te zetten in kapitaal, ofwel eist hij dat de ondernemer zijn schuld verder blijft aflossen”, zegt Thomas Daenen, advocaat bij Beyond en gespecialiseerd in financieringsrondes.

De investeerder wil ook zeker zijn dat hij iets in de organisatie van het jonge bedrijf in de pap te brokken zal hebben: hij wil in de raad van bestuur zitten, misschien zelfs een vetorecht eisen bij cruciale beslissingen, zoals de rekrutering van bepaalde medewerkers. Soms wordt er ook onderhandeld over verwateringsclausules: als bepaalde doelstellingen niet worden gehaald, zal de ondernemer een deel van zijn belang in het bedrijf moeten afstaan aan de investeerder. “Ik raad de ondernemers een dergelijke clausule af”, zegt advocaat Thomas Daenen. “Een mechanisme waarbij de ondernemer extra aandelen van het bedrijf kan krijgen als hij zijn doelstellingen wél haalt, vind ik beter. Dat motiveert meer.”

De relaties tussen entrepreneurs en investeerders zijn niet eenvoudig. De ondernemer heeft geld nodig om zijn project vorm te geven. Tegelijk is hij bang om de controle over zijn project te verliezen. Dat een investeerder in het kapitaal stapt, betekent sowieso dat de ondernemer een deel van zijn beslissingsmacht aan hem moet afstaan. Businessangel Pierre Rion zet de puntjes op de i: “Wie het geld heeft, heeft het laatste woord. Hij heeft de beste kaarten in handen. Mijn filosofie is de volgende: de ondernemer moet zo snel mogelijk op eigen benen staan. Hij moet mij zo snel mogelijk buiten zien te krijgen, en mij tegelijk de kans geven om meerwaarde te realiseren.”

Gilles Quoistiaux