Hoe Salesforce de concurrentie met een megaconferentie probeert af te houden

Deze week palmt de cloudpionier Salesforce met zijn conferentie Dreamforce het hart van San Francisco in. Met 170.000 deelnemers is het de grootste IT-conferentie ter wereld en voor Salesforce is die enorme populariteit het beste wapen tegen de concurrentie met veel diepere zakken.

Dreamforce is zo groot dat zelfs een grote stad zoals San Francisco de conferentie maar moeilijk aankan. Enkele jaren geleden huurde Salesforce zelfs een cruiseschip in om voor voldoende hotelkamers te zorgen voor de gasten.

Op de voetpaden en de hotels in de wijk rond de conferentie is het ook voortdurend op de koppen lopen en draagt elke voorbijganger een conferentiebadge. Door het enorme aantal deelnemers, de bijna drieduizend sessies in verschillende hotels en het grote Moscone-conferentiecomplex voelt Dreamforce meer aan als een festival dan een klassieke IT-conferentie.

Politiek

Ook atypisch is de uitgesproken politieke toon van sommige sessies. Stichter en CEO Marc Benioff heeft een uitgesproken progressieve politieke voorkeur.

Tussen technische sessies en productdemo’s komt de voormalige first lady Michelle Obama spreken, houdt filmster Ashton Kutchner een speech over de strijd tegen vrouwenhandel en staat het voorprogramma van Benioffs grote keynotespeech bijna volledig in het teken van een pleidooi voor gendergelijkheid en meer vrouwelijke ingenieurs en managers.

In zijn speech hamerde Benioff erop dat ‘doing well en doing good‘, zakelijk goed bezig zijn en goed doen voor de samenleving, perfect te combineren zijn. Op dat moment verscheen op de vier enorme schermen in de grote zaal de omzetgrafiek van Salesforce.

Het lopende boekjaar gaat het bedrijf naar meer dan 10 miljard dollar omzet, het volgende naar 12,5 miljard dollar. Die aanhoudende groei ligt veel hoger dan de vergelijkbare groei van concurrenten zoals Microsoft of Oracle toen die even oud waren als Salesforce.

Juiste timing

Salesforce is een mooi voorbeeld van de juiste timing. Benioff en zijn medeoprichters waren in 1999 gestart met software die via het internet beschikbaar is, een zogenaamde software-as-a-service. Het zwaartepunt van het bedrijf lag toen bij crm.

Die software om klantenrelaties te beheren en andere zakelijke pakketten werden toen nog voornamelijk verkocht als éénmalige licenties, bedrijven kochten bij wijze van spreken cd-roms.

Benioff, met een verleden bij Oracle, zag het potentieel van internet, een onlineservice met een abonnementsformule. In plaats van één keer een grote som te betalen, betalen gebruikers maandelijks of jaarlijks een kleinere bijdrage en hoeven ze zich niets aan trekken van het up to date houden van de software.

Microsoft en de rest van de grote concurrenten hebben pas de jongste jaren de shift gemaakt naar de cloud en de onlinediensten voor bedrijven.

Salesforce heeft eigenlijk voor een stuk de markt gemaakt in zakelijke onlinesoftware en plukt daar nog altijd de vruchten van. Door overnames en nieuwe tools breidt het aanbod van Salesforce als een inktvlek uit en speelt het bedrijf zich uit als een platform voor zakelijke software.

Techbedrijven gebruiken vaak de term ‘platform’ om hun software als een veel grotere dienst te verkopen dan het in werkelijkheid is, als een soort digitaal zwitsers zakmes dat in een feite een standaard is geworden en waar andere bedrijven ervoor zorgen dat hun software ermee kan samenwerken. Maar in het geval Salesforce is dat geen overdrijving.

Microsoft is de grote uitdager

De enorme conferentie met meer dan 2700 sessies, het gros van klanten en partners, is een statement van de zeer grote populariteit van het platform en de onlinetools van Salesforce.

Brett Taylor, die Quip leidt, een dienst om gemakkelijk documenten te delen en samen te bewerken, gaf in een persconferentie op de eerste dag dit antwoord op de vraag hoe Salesforce op lange termijn zijn marktleiderschap in zijn segmenten wil behouden: “De technologie zal snel blijven veranderen en de concurrentie zit niet stil. Ons beste wapen zijn onze 150.000 klanten die we tot een gemeenschap hebben uitgebouwd.”

Taylor is overigens een van de eerste technische directeurs van Facebook en wordt gezien als een van de geestelijke vaders van de alomtegenwoordige ‘like‘-knop.

De concurrentie is bijzonder hard geworden. De dichtste achtervolgers Oracle en SAP investeren zwaar in een online-aanbod, maar de grote uitdager is Microsoft.

Onder topman Satya Naydella kiest Microsoft resoluut voor clouddiensten. Bovendien zit het op een enorme cashberg van meer dan 100 miljard dollar. Salesforce heeft slechts 1,6 miljard aan cash en equivalenten en moet het stellen met lagere marges dan Microsoft.

Beide bedrijven hebben twee jaar geleden gesproken over fuseren. Maar die gesprekken liepen vast, voornamelijk op de waardering van Salesforce.

De vele product-aankondigingen en de bekendmaking van een strategische samenwerking met Googles clouddiensten op Dreamforce zijn dus ook een boodschap naar Microsoft en de andere concurrenten: “Kom maar op.”