Hoe je klanten terugwinnen na de lockdown in vijf stappen

De winkels en de horeca zijn weer open, maar daarmee is de klant nog niet teruggekeerd. Sommige ondernemers moeten iets doen: hun activiteiten aanpassen, die uitbreiden of een heel andere weg inslaan. Hoe begint u daaraan?

Na de winkels zijn ook de cafés weer open. Het lijkt alsof het normale leven weer op gang komt. Maar voor veel ondernemers en zelfstandigen is het een ruw ontwaken uit een nare droom. Want nu blijkt dat open zijn niet betekent dat alles meteen weer bij het oude is. Sommigen handelaars zien dat er nauwelijks nog vraag is naar hun diensten of producten. Voor anderen, bijvoorbeeld in de evenementensector, is de nachtmerrie nog lang niet voorbij.

De coronacrisis heeft ontzettend veel creativiteit en ondernemerschap losgeweekt. Denk aan de winkeliers die een webshop zijn begonnen, de restaurants die aan huis leveren, de reisbureaus die tripjes in België organiseren en de ondernemers die zich toeleggen op producten waar nu veel vraag naar is, zoals handgel of mondmaskers.

Veel keuze is er niet: “Ofwel zie je dit als een kans, ofwel blijf je bij de pakken zitten”, zegt Eline De Meyer, die ondernemers begeleidt bij het hr-bedrijf Securex. “Het is belangrijk je zakenmodel ter discussie te stellen en het eventueel aan te passen. Zelfs als je niet getroffen bent, is dit een goed moment om stil te staan bij je zaak.”

De zelfstandigenorganisatie Unizo merkt dat veel leden daarmee bezig zijn. “Veel ondernemers beseffen dat hun businessmodel niet coronabestendig is gebleken en vrezen dat ze een tweede lockdown niet overleven. Ze willen hun zaak aanpassen, zodat ze niet opnieuw in de problemen komen, mocht de economie nog eens op slot gaan”, zegt Veerle Boon, ondernemerscoach bij Unizo.

Maar kan een ondernemer of een zelfstandige zijn activiteiten zomaar uitbreiden of iets anders doen? En hoe doet hij dat? Met een stappenplan.

1. Doe een marktonderzoek

“Om te weten waar er kansen zijn, kun je het beste praten met je klanten, je leveranciers of met mensen die je zaak kennen, zoals je boekhouder. Zo leer je hoe de markt eruitziet en waar er eventueel ruimte is voor andere diensten of producten”, legt Boon uit.

Volgens De Meyer moet u nagaan waar uw klanten wakker van liggen en hoe u hun probleem kunt oplossen. “Een pen die licht geeft, is misschien een tof idee, maar wie zit daar op te wachten?” Daarnaast is het zaak een duidelijke doelgroep voor ogen te hebben. “Wie wil betalen voor je product of je dienst? Het is goed die klant duidelijk te omschrijven. En hoeveel wil hij betalen? Dat laatste kun je concreet testen.” Die oefening moet leiden tot een marketing- en verkoopplan.

2. Bouw een zakenmodel

Wie een kans heeft gezien, moet daar een zakenmodel rond bouwen. De Meyer: “Ondernemen begint vaak bij wat je goed kunt. Een goed businessmodel zal daarom aansluiten bij je talenten, maar ook bij je passie, bij wat je energie geeft.” De coronacrisis verplicht de meeste ondernemers niet om alles overboord te gooien, wel om aanpassingen te doen. Dat maakt dat het oude zakenmodel vaak als uitgangspunt kan dienen. “Je moet goed nadenken over je activiteiten en hoe je die kunt aanpassen. Daarin moet je creatief zijn. Vaak kan het aangewezen zijn samen te werken met andere ondernemers.”

In de zoektocht naar een nieuw model kan een financiële analyse helpen. “Daarmee kun je nagaan hoe het komt dat je zaak niet meer loopt. Is de vraag naar je product of dienst gedaald? Is je marge te dun? Je prijzen te hoog? Je moet je problemen benoemen”, stelt De Meyer.

Om de haalbaarheid van een nieuw model te testen, kan het handig zijn even terug te rekenen. “Je bepaalt hoeveel je wilt overhouden aan het einde van de maand. Zo kun je berekenen hoeveel omzet je nodig hebt en welke prijzen je moet aanrekenen.”

3. Definieer uw activiteiten

De activiteiten van een onderneming staan beschreven in de statuten. “Of je je activiteit kunt veranderen, hangt af van wat je doet”, aldus Boon. Een restaurant kan wel meeneemmaaltijden aanbieden, maar een podiumbouwer kan niet zomaar een bakkerij beginnen. Als u uw activiteiten gewoon uitbreidt, is een aanpassing van de statuten doorgaans niet nodig. Boon: “Meestal zijn die voldoende ruim gedefinieerd, zodat een uitbreiding daaronder valt.” Is er wel een aanpassing nodig, dan kan een eenmanszaak daarvoor terecht bij een ondernemersloket. Daar zijn 80 euro kosten aan verbonden. Een vennootschap moet voor zo’n aanpassing naar een notaris. Dat kost 500 tot 800 euro.

Het is dus niet nodig om uw zaak eerst failliet te laten verklaren om een andere activiteit te starten. “Je mag bij wijze van spreken duizend activiteiten combineren, al heb je voor sommige bepaalde kennis of diploma’s nodig”, zegt De Meyer. “Wel moet je erop letten dat die activiteiten geregistreerd staan in de Kruispuntbank van Ondernemingen (KBO).

4. Breng uw papierwinkel op orde

Om een andere activiteit te beginnen of een bestaande activiteit uit te breiden, moet u wat papierwerk doorworstelen. Boon adviseert bijvoorbeeld te controleren of er extra vergunningen nodig zijn. Zo mag u niet zomaar sterkedrank beginnen te verkopen. Ook contracten met leveranciers kunnen hoofdbrekens bezorgen. “Vaak kun je die niet zomaar opzeggen, want als een leverancier dat aan één klant toestaat, riskeert hij dat andere klanten hetzelfde vragen.”

De Meyer voegt daar nog een administratieve checklist aan toe: “Controleer of je activiteiten juist zijn aangegeven bij de Kruispuntbank van Ondernemingen en de btw. Ga na of je recht hebt op subsidies, of je verzekeringen nog in orde zijn, of de algemene voorwaarden van je contracten – zoals de betalingstermijnen – nog actueel zijn, of je website wel voldoet aan de Europese privacyrichtlijn GDPR. Het zijn formaliteiten, maar ze worden vaak vergeten.”

5. Steek de handen uit de mouwen

Beide ondernemerscoaches beklemtonen dat het vooral zaak is de handen uit de mouwen te steken. Boon: “Soms is het gewoon een kwestie van doen. Een webshop bijvoorbeeld hoeft niet volledig op punt te staan om hem te lanceren. Een klant aanvaardt dat er kleine foutjes zijn in het begin. Als je lang wacht, mis je misschien de boot. Het kan soms heel snel gaan. Sommige handelaars zijn gewoon via socialemediakanalen zoals Instagram beginnen te verkopen.”

Voor De Meyer is het belangrijk dat u altijd blijft evalueren en bijsturen. “Soms is het beter een verandering in kleine stappen te doen: trial-and-error. Het gebeurt dat ondernemers heel veel willen doen, want ze zitten boordevol ideeën, maar soms is het beter een focus te zoeken.”

“Hoe wendbaarder je bent, hoe makkelijker je uit de crisis kunt komen”, besluit Boon. Ze heeft daar tal van voorbeelden van gezien, zoals onlineproeverijen en winkeliers die via video klanten in de winkel rondleiden om hun koopwaar achteraf op te sturen. Sommige aanpassingen zullen blijven, andere niet. Ook dat is geen ramp, meent Boon. “De meeste ondernemers hebben hun activiteiten gewoon uitgebreid. Dus kunnen ze altijd nog terug.”