‘Crisis? Niets mee te maken’. De snelst groeiende bedrijven focussen ook in economisch moeilijke tijden veeleer op meer inkomsten dan op kostenbesparingen. En bovenal op hun klanten.
“De snelste groeiers onder de Vlaamse bedrijven zijn agressief in hun marktbenadering, en in het onder controle houden van hun kosten”, somt Hans Crijns, professor aan de Vlerick Leuven Gent Management School en directeur van iGMO (Vlerick Impulscentrum Groeimanagement Middelgrote Ondernemingen), op.
“In volle crisis nemen ze juist meer risico, in plaats van minder: ze investeren, ze werven aan en ze trekken naar nieuwe markten. Dat is contra-intuïtief: de man in de straat verbindt crisis met ontslagen. Als je wordt geschoren, moet je stilzitten, luidt het spreekwoord. Maar die koplopers doen dat juist niet.”
Die koplopers – gedefinieerd als die bedrijven die de jongste twee jaar hun omzet en hun ebitda met 20 procent hebben verhoogd – kunnen dat omdat ze korter op de bal spelen naar al hun stakeholders, en vooral naar hun klanten. “Ze zijn actiever, ondernemen meer actie en dat doen ze klantgerichter.”
Dat zijn de meest frappante conclusies uit een nieuw onderzoek van Ernst & Young onder leiding van Hans Crijns en Marc Cosaert, partner en adviseur fusies en overnames bij Ernst & Young.
Als Laureaat van de E&Y-wedstrijd Onderneming van het Jaar én zevenvoudige Trends Gazelle voldoet de groep H. Essers ruimschoots aan de criteria van een groeibedrijf. CEO Ivo Marechal onderschrift de meeste conclusies van het rapport, maar niet allemaal.
Marechal: “Ook de jongste maanden is de eerste vraag van het managementcomité of alle kosten nog onder controle zijn. Maar dat duurt drie minuten. Nadien gaat het nog anderhalf uur over nieuwe projecten en investeringen. Groei brengt ook groei met zich.”
Maar Marechal is het er veel minder mee eens dat groeiers meer risico’s nemen. “We zijn permanent met zeven, acht dossiers bezig, maar toch zijn we een zeer voorzichtig bedrijf. Dat staat los van het feit dat we extreme ondernemers zijn. Onze belangrijkste drijfveer is ebitda, over omzet spreken we bijna nooit.”
Dat koplopers focussen op groei, wil niet zeggen dat ze niet op hun kosten letten. Cosaert: “Maar dat doen ze vooral in hun backoffice, niet in activiteiten die raken aan hun klanten. Bovendien ontslaan ze amper personeel. Dat komt neer op kennis die je zelf laat gaan, terwijl er al een war for talent bezig is.”
Welke concurrenten?
Om meer marktaandeel te werven, houden ze overigens veel minder rekening met de prijzen van hun concurrenten, dan hun concurrenten met die van hen. Ze mikken vooral op premiumprijzen om hun winstmarge te behouden en te maximaliseren.
Maar die conclusie geldt in elk geval niet voor Essers. Marechal: “Integendeel! We bekijken permanent wie onze concurrenten zijn, hoe hun bedrijfsmodel eruitziet, waar we kostentechnisch of conceptueel meer te bieden hebben.”
Luc Huysmans
