Fintro mikt op zelfstandigen voor inkomstengroei

Fintro, het banknet van BNP Paribas Fortis dat werkt met zelfstandige agenten, richt zich ook meer op zelfstandige klanten. Dat is een trend onder de Belgische banken. Zo diversifiëren ze hun inkomsten.

Fintro bestaat dit jaar honderd jaar. Het banknet heeft zijn wortels in de Nationale Maatschappij voor Krediet aan de Nijverheid (NMKN), die in 1919 werd opgericht. De kredietinstelling, die bekend geraakte als ‘het blauwe fabriekje’, kwam aan het einde van de jaren negentig bij de Fortis-groep terecht en werd in 2005 omgedoopt in Fintro. Sinds 2009 maakt ze integraal deel uit van BNP Paribas Fortis.

Het net werkt exclusief met zelfstandige bankagenten die in eerste instantie onafhankelijke verzekeringsmakelaars zijn. Via Fintro kunnen ze hun klanten ook bankdiensten en een ‘one-stop shop’ aanbieden. Voor BNP Paribas Fortis fungeert Fintro als een alternatief voor het eigen kantorennet en voor de digitale Hello Bank. Ook bpost Bank is een 50 procentdochter van BNP Paribas Fortis.

Jaarlijks 10.000 nieuwe klanten

Volgens CEO Luc Keppens maakt Fintro elk jaar 10.000 nieuwe klanten. Eind vorig jaar waren dat er in totaal 311.000. Van hen zijn er 47.300, of 15 procent, zelfstandigen, vrije beroepers of kleine ondernemingen. “Sinds 2009 hebben we weer meer aandacht voor dit cliënteel”, vertelt Keppens. “Het is momenteel het sterkst groeiende klantensegment. Dat is belangrijk voor de diversifiëring van de inkomsten van de agenten. Aan zelfstandigen kunnen ze meer verschillende producten kwijt: verzekeringen, kredieten, beleggingen,… Daardoor is hun mix van inkomsten beter.”

Dat Fintro het goed doet bij zelfstandigen komt volgens Keppens omdat de bankagenten zelf ook zelfstandigen zijn: “Ze praten dezelfde taal. Onze agenten weten vaak een langetermijnrelatie met hun klanten op te bouwen. Door de aanwezigheid van BNP Paribas Fortis kunnen ze bovendien een volledig gamma bankdiensten voor professionelen aanbieden, inclusief factoring en leasing.”

Keppens spreekt van het beste van beide werelden: de dynamiek van de zelfstandige bankagent gekoppeld aan de digitale en IT-investeringscapaciteit van de grootbank BNP Paribas Fortis. Hij bestrijdt het imago dat Fintro wel eens aangemeten wordt als zou het vooral een bank voor senioren zijn, die hun klassieke bankzaken nog via het kantoor willen regelen.

Keppens: “Een derde van onze agenten zijn jonger dan dertig jaar. Zij beseffen dat ze moeten evolueren naar grotere kantoren waar verschillende competenties aanwezig zijn. Voor de digitale ontwikkelingen kunnen ze terugvallen op de forse investeringen van BNP Paribas Fortis. Maar persoonlijk contact staat voorop.”

‘Menselijk contact is belangrijk’

Uit een studie die Fintro liet uitvoeren, blijkt dat de gemiddelde Belgische bankklant nog altijd zeer gehecht is aan het menselijk contact met een adviseur. Acht op de tien klanten willen daarvoor echter niet verder dan 5 kilometer rijden. De Fintro-klant zit op dezelfde lijn, maar voor hem speelt de afstand tot het kantoor minder een rol. Hij of zij vindt het vooral belangrijk dat de agent een persoon is die hij kent en vertrouwt. En daarvoor wil hij best wat kilometers rijden.

Eind 2018 telde Fintro 302 kantoren en 395 agenten. Zij hadden 765 personeelsleden in dienst. De voorbije jaren stapten 20 agenten van Record Bank, het agentennet dat opgeslorpt werd door zijn moedermaatschappij ING België, naar Fintro over. Een aantal anderen kwam volgens Keppens bij Fintro in loondienst werken.

Fintro is goed voor 9,8 miljard euro kredieten en 11,5 miljard euro activa onder beheer die bij BNP Paribas Fortis op de balans staan. De overlapping met klanten van BNP Paribas Fortis bedraagt naar verluidt 13 procent. Het verschil tussen Fintro en grootbanken zit volgens Keppens in de hogere klantentevredenheid. Twee keer zoveel klanten van Fintro zouden, in vergelijking met klanten van grootbanken, de bank aanbevelen aan hun familie en vrienden.

Gratis basispakket

Uit het onderzoek blijft overigens dat drie kwart van de Belgen nog het meeste belang hechten aan een gratis basispakket, bestaande uit een zicht- en een spaarrekening en een bankkaart. Op Argenta en Keytrade na zijn er in ons land amper nog instellingen die zo’n gratis dienstverlening bieden. Er is integendeel een tendens om bankdiensten duurder te maken. KBC trok onlangs het tarief van zijn populaire Plus-rekening met 25 procent op.