Veel familiebedrijven moeten zich aanpassen aan de snelle veranderingen op hun markt door een consolidatie of de digitalisering. Het antwoord op deze uitdagingen kan verschillend: een kapitaalverhoging om te investeren in organische groei, de overname van concurrenten of de verkoop van het bedrijf. In de praktijk stellen wij vast de integratie in een grote groep uiteindelijk vaak de voorkeur geniet.
Voor de bedrijfsleider is het stellen van de juiste diagnose niet voldoende. Hij moet zichzelf persoonlijk profileren en zijn medeaandeelhouders, van wie sommigen zich misschien minder bewust zijn van de evolutie in de sector, overtuigen van de noodzaak om te veranderen. Daarna is het zaak de meest geschikte koper te vinden en te selecteren. Meer nog dan bij een ander bedrijf, zijn bekendheid, respect voor de klanten en het lot van het personeel cruciale elementen in de verkoop van een familiebedrijf.
Goede rekeningen
Voor het welslagen van een verkoop is het essentieel dat beide partijen er baat bij hebben. We zien echter dat te veel verkopers niet de moeite nemen om zich in te leven in hun gesprekspartner.
Stel u voor dat u een bedrijf wil overnemen. Verwarrende financiële informatie zou u verdacht vinden. U zou proberen een veiligheidsmarge te creëren door de waardering te verlagen of extra garanties te vragen. Of u zou gewoon afzien van de overname.
Alvorens de onderhandelingen te beginnen, is het daarom van essentieel belang dat de rekeningen een duidelijke afspiegeling zijn van de economische realiteit van de onderneming. Te veel familiale kmo’s hebben nog altijd rekeningen die een eerste analyse niet doorstaan. De koper en zijn adviseurs kunnen zich op die basis geen mening vormen, waardoor de belangstelling van de meeste van deze potentiële kopers kan afnemen.
Professionele begeleiding
Bovendien mag de ondernemer die zijn bedrijf verkoopt niet alleen maar wijzen op de historische winstgevendheid. Hij moet er ook voor zorgen dat hij het toekomstige potentieel van de onderneming aantoont door de kwaliteit van de klantenportefeuille, de vaardigheden van zijn medewerkers, de aanwezigheid van intellectuele eigendom (octrooien, merken, enz.) in de verf te zetten. Al deze niet-financiële informatie is cruciaal om de toekomst van het bedrijf veilig te stellen.
We zien dat te veel verkopers niet de moeite nemen om zich in te leven in hun gesprekspartner.
Dat maakt ook de gesprekken gemakkelijker. De onderhandelingen zullen vlotter en objectiever verlopen als de betrokkenen dezelfde taal spreken en zich bewust zijn van de realiteit van het bedrijf en de sector.
Het moge duidelijk zijn: de verkoop van uw bedrijf is een langetermijnproces dat geen ruimte laat voor onduidelijkheden. De rol van de overdrachtadviseur is om u te begeleiden gedurende dat proces. Zijn of haar doel is u te helpen de beste voorwaarden voor de verkoop van uw bedrijf te verkrijgen, maar ook om de lange levensduur ervan te garanderen.
