De succesformule achter Colman, de rendabelste juwelier van Vlaanderen

Het Antwerpse Colman van de Nederlandse zakenbroers Robert en Fon Martens is de rendabelste juwelier van Vlaanderen. Een heel ruim aanbod, veel tijd voor de klant in de eigen winkel, passie voor uurwerken, en een grote investeringscapaciteit in onder meer veiligheid, zijn de troeven voor succes.

Hartje Antwerpen, aan de Eiermarkt en met zicht op de Groenplaats, huist de juwelier en uurwerkenverkoper Colman. Weelderige etalages hebben extra beveiligde beglazing. Wie binnen wil, moet aanbellen. Dan volgt een sluis: de binnendeur opent pas als de buitendeur weer dicht is. De winkel toont luxemerken zoals Buccellati, Chaumet, Chopard, Glashütte en Hermès. Colman heeft ook eigen collecties. Horloges, arm­banden, ringen, halsket­tingen, oorbellen uit goud, platina of saffier. Aan briljanten oorbellen bengelt een prijskaartje van 8.500 euro. De prijzen klimmen niet zelden boven 10.000 euro. Twee groepjes klanten in de winkel, aan een tafeltje, worden discreet begeleid door een medewerker. “We nemen echt de tijd voor de klant”, zegt medezaakvoerder Robert Martens (39). “Met een koffie, een glaasje fris of bubbels. We geven advies met kennis en kunde. Klanten kunnen de collectie passen. Wij bieden luxueuze producten aan in een luxueuze omgeving. We verkopen vaak duurdere dingen. Gemiddeld besteedt een klant bij ons 5.000 euro. Al kun je hier ook terecht voor zo’n 400 tot 500 euro.”

Koopmomenten voor juwelen

Robert en zijn broer Fon Martens (41) zijn de zaakvoerders van de bv Colman Antwerpen. De naam verwijst naar de oprichter in 1993, Georges Colman. In 2009 verkocht de Luikenaar zijn winkel aan de Nederlandse ondernemersfamilie Martens. De vader van Robert en Fon, Kees Martens, was klant van de winkel en leerde daar Stella Wolf kennen, medewerkster van het eerste uur van Georges Colman. Zij werd de partner van Kees Martens. “Stella kwam ’s avonds thuis met verhalen uit de winkel”, herinnert zich Fon Martens. “Wat ze had meegemaakt, de producten, de magazines. Ik wou eigenlijk vastgoedmakelaar worden, op het moment dat we de winkel overnamen. Mijn vader is actief in een totaal andere sector, huishoudelijk textiel. Ik mocht bij Colman aan de slag en heb van mijn hobby mijn werk gemaakt. Ik was altijd gepassioneerd door uur­werken.” Fon werkt sinds 2009 voor Colman, zijn broer Robert sinds 2020.

Drie kwart van de klanten komt uit België en Nederland. Nederlanders komen dan voor een weekend naar Antwerpen. “Het andere kwart komt uit de hele wereld. De Arabische Emiraten, Australië, China, Dubai, Egypte, Japan en de Verenigde Staten”, duidt Fon Martens. “Een deel komt specifiek voor diamanten. Antwerpen is de diamantenstad van de wereld. Die klanten willen kunnen zeggen: ‘Dit komt uit Antwerpen.’ Maar de meeste mensen komen hier om zakelijke redenen, onder meer door de haven. Ze sluiten een belangrijk zakencontract en bezoeken dan ook nog het historisch patrimonium van Antwerpen.”

Feestelijke gelegen­heden zoals een verjaardag, een huwelijk, jubileums of geboortes zijn de koop­­momenten. “In principe wordt er iets gekocht bij positieve gelegenheden”, zegt Fon Martens. “Gelukkig maken we het niet vaak mee dat het om een negatieve reden gebeurt. Ongeneeslijk zieke mensen willen dan een aandenken van zichzelf schenken aan bijvoorbeeld de kinderen. Een man wilde voor zijn drie dochters hetzelfde hangertje. Hij is spijtig genoeg inmiddels overleden. Zijn dochters hebben nu iets moois als herinnering aan hem.”

“Verkoop via internet is voor ons minder belangrijk”, zegt Robert Martens. “Mensen willen iets vasthouden en voelen. Je moet het toch eens proberen. Als je een juweel koopt, moet je kijken of de maat juist is. Kleuren van een uurwerk of een juweel kunnen anders zijn op internet. Misschien zal de onlineverkoop klimmen. We bieden het aan, maar het is niet onze focus.”

Bekijk hier de top vijftien van de meest rendabele juweliers van Vlaanderen

Zware investeringen in veiligheid

De zaakvoerders van Colman in Antwerpen beamen onze analyse van de juwelensector. Investeren in veiligheid is een dure zaak. “Als wij verbouwingen doen, spreken we minimaal over een 30 procent duurdere investering in vergelijking met andere luxewinkels, bijvoorbeeld voor kleding”, zegt Robert Martens. “En die 30 procent is nog een minimale inschatting. Je moet ruime en mooie etalages hebben. Dat is belangrijk in onze sector. We moeten onze producten kunnen tonen. Maar dat vraagt om extra beveiliging en belichting.” Fon Martens merkt dat het elders gemakkelijker is. “In Azië, China of Dubai kun je gewoon binnenlopen in de juwelierszaken. De straffen zijn er vele malen strenger.”

Ook bij de bv Colman zijn de balansposten voorraden en handelsgoederen cruciaal. Ze maken liefst 92 procent van het balanstotaal van ruim 14 miljoen euro bij de onderneming. “We hebben inderdaad een uitgebreid merkenpakket”, duidt Robert Martens. “Misschien vandaag iets té uitgebreid. We willen in dat pakket ook een goede collectie hebben. In België zijn wij een van de zaken met het grootste aanbod.”

Piekende goudprijs, lagere marges

De vandaag torenhoge goudprijs is niet meteen een goede zaak voor de juweliers. “De goudwisselkantoren hebben de voorbije maanden mooie zaken gedaan”, zegt Fon Martens. “Mensen brachten hun oude juwelen naar die handelaars. Maar wij zitten niet in die business. Onze marges staan onder druk. Want één keer per jaar worden de goudprijzen bij onze leveranciers vastgelegd. Daarom bleef de prijs voor de consument de voorbije maanden stabiel, ondanks de gestegen goudprijs. Het betekent dat een deel van onze marge wordt afgeknabbeld. Onze klanten zullen pas dit jaar de gevolgen merken. Wat niet wil zeggen dat onze marges weer zullen verbeteren.”

Toch heeft de bv Colman Antwerpen door zijn grote winstgevendheid een stevige buffer tegen winstschommelingen. “De periode na covid-19 was bovendien uitzonderlijk goed”, meldt Robert Martens. “Veel mensen hebben ervaren hoe het heel snel over kon zijn. Ze wilden zichzelf wat meer verwennen. De luxebranche heeft daar heel veel voordeel uit gehaald. Ook 2024 was een stabiel jaar. We zijn zeker tevreden.”