In tijden van economische onzekerheid staan bedrijven op de investeringsrem en doen ze minder vaak een beroep op consultants. ERA Group, dat in België met zo’n twintig partners werkt, merkt daar weinig van. De consultant die bedrijven begeleidt bij kostenoptimalisatie en supplychainmanagement blijft groeien en haalde onlangs 83 miljoen euro op bij de investeringsgroep Horizon.
Decathlon, Alken-Maes, Van Moer Logistics, Rexel. Het is slechts een greep uit de bedrijven die de voorbije jaren een beroep hebben gedaan op de expertise van ERA Group, in 2006 opgericht als Expense Reduction Analysts. Met advies over kostenoptimalisatie in domeinen als fleet, energie, telecom, logistiek en supplychainmanagement helpen de consultants hen extra budget vrij te maken. “De partners van ERA Group geven geen advies om te snijden omwille van het snijden. Het gaat om het creëren van ruimte om te herinvesteren”, zegt Philip Declat, countrymanager Belgium van ERA Group.
In tijden van economische onzekerheid zijn bedrijven geneigd hun investeringen on hold te zetten, waardoor het klassieke advies bij veel grote consultants onder druk komt of op zijn minst minder snel groeit. Maar daar merkt ERA weinig van. In België draait de consultancygroep een omzet van 3 miljoen euro en groeit ze op jaarbasis met 10 procent. Dat ligt in lijn met het mondiale gemiddelde van het Britse bedrijf, dat een wereldwijde omzet van 211 miljoen dollar behaalt.
No cure, no pay
In België zijn zo’n twintig partners actief, allemaal mensen die op C-niveau hebben gewerkt in andere ondernemingen: als CEO, COO of CFO dus. Een saturatie in de markt zit er niet aan te komen. “In bepaalde markten, zoals Latijns-Amerika, zal de groei in de toekomst hoger liggen dan hier. In een mature markt als België zouden we onze groei op jaarbasis ongeveer moeten kunnen volhouden”, voorspelt Declat.
Hij is sinds 2020 partner bij ERA Group en werd in 2022 countrymanager voor België. Daarvoor startte hij zijn carrière bij Accenture en Deloitte als controller. Bij BASF, XPO Logistics en Ahlers hielp hij als controller en financieel directeur logistieke processen te optimaliseren. “Elke partner focust op zijn specialiteit. Hij is expert in één of twee types van kostenbeheersing. We werken op basis van het principe no cure, no pay. We doen een eerste uitgavenanalyse: waar gaat het geld naartoe? Wie zijn de leveranciers? Hoe verlopen de aankoop- en de andere bedrijfsprocessen? Op basis daarvan maken we een situatieschets. 15 procent van onze projecten stopt daar, omdat ERA Group de kostenoptimalisatie niet beter kan organiseren dan het bedrijf al doet. Dan vragen we geen fee.”
In 85 procent van de projecten gaan de partners wel door. “Onze monitoring gaat ver. Zo kijken we de volledige facturatie van de leveranciers na. Ik kan u verzekeren: in de logistieke sector vind je dan bijna altijd fouten. Vaak gebeurt de facturatie nog ambachtelijk”, legt Declat uit. “We geven het advies die kosten onder controle te krijgen en desnoods raden we aan met een andere leverancier te werken. Wij worden betaald op basis van de besparing, de fee bedraagt 50 procent van de optimalisatie. De consultants ontzorgen de klanten ook. Als wij bijvoorbeeld het beheer van een wagenpark onder de loep nemen, nemen wij al zeker het hele bestelproces voor onze rekening. Dat volgen we gedurende drie jaar op om niet voor verrassingen te staan. Dat leidt hoe dan ook tot een return on investment, anders betalen de klanten niet.”
Naar 35 partners
ERA Group hanteert in België een systeem van franchising. De consultants werken als zelfstandigen. Zo geven ze een duidelijk signaal aan de klanten, legt Declat uit: “Omdat we zelf een risico nemen, zeggen we het eerlijk als we geen toegevoegde waarde kunnen bieden. We gaan daar dan niemand plaatsen die nadien factureert. Dat is niet onbelangrijk op een moment dat veel bedrijven wat avers tegenover consultancy zijn geworden.”
De ervaring van de partners ziet hij als een surplus. Declat is met zijn 46 jaar de jongste onder de Belgische partners. De gemiddelde leeftijd is 55 jaar. “Wij proberen ieder jaar twee of drie nieuwe partners te vinden in België. Ik moet wel toegeven dat ik de gemiddelde leeftijd iets wil verlagen”, zegt hij. “Ik verwacht dat we op termijn naar 35 partners in België gaan.”
‘Als ERA de kostenoptimalisatie niet beter kan organiseren dan het bedrijf al doet, dan vragen we geen fee’
Op naar hogere marge
“De vraag naar bedrijfsadvies voor kostenoptimalisatie blijft hoog, ook in onzekere tijden”, aldus Declat. Omdat ondernemingen worden geconfronteerd met de dure loonindexering, en de regelgeving rond rapportering en de duurzaamheidsnormen eveneens geld kost. “Aan die zaken kan een bedrijf niet zoveel doen. ERA Group bracht onlangs een kostenbarometer uit, waaruit blijkt dat 93 procent van de bedrijven op zoek is naar een margestijging. Hoe kun je dat realiseren? Groei is niet oneindig en zomaar de prijzen verhogen is niet langer een optie. Dan kom je uit bij kostenoptimalisatie.”
“Een simpel voorbeeld: een bedrijf dat 100 miljoen omzet draait, heeft grosso modo 10 procent indirecte kosten en 10 procent nettoresultaat. Als wij naar de indirecte kosten kijken, kunnen we daar in theorie 20 procent van wegwerken. Maar niet in elk bedrijf zijn de indirecte kosten hoog genoeg om die doelstelling te halen. Stel: je hebt 10 miljoen euro indirecte kosten en vermindert die met 10 procent, wat realistisch is. Dat zorgt ervoor dat je nettoresultaat 1 miljoen euro hoger ligt. Als je sterker groeit en een hogere omzet draait, komen er ook miljoenen bij, maar procentueel gezien geen marge. Daarmee wil ik niet zeggen dat bedrijven geen groei moeten nastreven.”
‘Afvalbeheer is tegenwoordig een heel belangrijke categorie, omdat de regelgeving en de taxatie zwaar en streng zijn geworden’
Naast de kosten worden ook hr-gerelateerde topics aangepakt, zoals de uitzendrekrutering efficiënter maken, nagaan of er niet te veel sociale lasten worden betaald en of de facilitaire diensten zoals het poetsen niet te duur zijn. “Afvalbeheer is tegenwoordig een heel belangrijke categorie, omdat de regelgeving en de taxatie zwaar en streng zijn geworden”, legt Declat uit. “Dat is een zeer procesmatig beleid. Als we dat optimaliseren, kun je echt veel besparen. Energiebeheer is een no-brainer. Een ex-medewerker van Total werkt bij ons voor prijzen en contracten, en een voormalige manager van Siemens focust als partner op hernieuwbare energie.”
Groei versnellen
ERA Group haalt 83 miljoen euro op bij de Britse investeringsgroep Horizon Capital. “Het is een fonds dat investeert in bedrijven waarvan het denkt dat ze hun groei kunnen versnellen”, aldus Declat. “Om sneller te groeien moet ERA Group investeren in IT. Horizon Capital kan daarbij helpen. Het kiest ook voor participaties in bedrijven met recurrente inkomsten. Dat past in ons model, want wij blijven lang bij onze klanten. Horizon Capital gaat er ook van uit dat de vraag naar onze diensten zal stijgen. De economische onzekerheid maakt dat bedrijfsvoering almaar complexer wordt en dat iedereen op de kosten wil letten. Meer doen met minder mensen, slimmer aankopen: dienstverlenende bedrijven als het onze, die daarop antwoorden vinden, zullen enkel aan belang winnen.” z
‘Internationaal netwerk is een voordeel’
De markt van consultancy voor kostenoptimalisatie telt niet zoveel spelers. De Big Four (Deloitte, PwC, E&Y en KPMG) zijn in dat domein actief, maar werken anders dan ERA Group niet volledig volgens het no cure, no pay-principe. De directe concurrenten voor ERA Group zijn eerder lokale, kleine consultancybedrijven als Spendless, Bridgewater en Solvint. Ook Bridgewater en Spendless werken met het no cure, no pay-principe.
“Wij proberen het verschil te maken met onze expertise in de verschillende domeinen. ERA werkt op basis van 45 kostencategorieën”, verduidelijkt partner Philip Declat. “Verder is ons internationale netwerk een voordeel. Als wij in België voor een bepaalde categorie of kostenanalyse geen partner beschikbaar hebben, vinden we wel iemand in Nederland, Frankrijk of Duitsland uit onze groep. Voor internationale bedrijven is ons model ook heel interessant, want iedereen bij ERA Group werkt met dezelfde rapporten en methodologie. Daarnaast gebruiken we specifieke lokale marktkennis en wetgeving. Die aanpak is voordelig voor elk type bedrijf, van erg lokaal met een omzet tussen 25 en 500 miljoen euro tot grotere internationale bedrijven.”
